作者：袁來 新經銷

統倉統配，近幾年一直是熱門話題，入局的人不少。但大多是由快消從業經曆者為主，經銷商居多。

嘗試至今，無論是轉型做統倉統配，還是延伸業務範圍做統倉統配，都或多或少遇到一些問題。這對有些門外，想躍躍欲試的人，造成不少心理負擔。統倉統配，到底能不能幹，到底該怎麼幹。

統倉統配，是一門全新的生意，不亞于一次從0開始的創業。無論對想入局的人，還是已經入局的人來說，放下過去成功生意的經驗，卸下存量資源的包袱，回歸生意的本質，或許能讓你在這條路上，走得更加坦然。

如果以創業心态面對，或許能讓更加沉着應對，畢竟是一次創業，創業哪有不曲折的。近日，新經銷與創業一年多，湖北天露智慧物流有限公司總經理彭能鋼先生，交流了一番。

2018年3月，統倉統配立項，5月完成倉庫租賃，發展至今，1年半時間，12000㎡的倉庫，已經有27個客戶，預計8月能實現盈虧平衡。

如果抛去中間整頓時間，天露物流實際經營時間1年左右。在這麼短的時間，能實現盈虧平衡，這個成績算是少見。雖然天露物流還談不上真正成功，但與彭能鋼先生交流後發現，這1年多時間，走過來的經驗值得行業内的人思考和學習。

因此，本篇圍繞着天露物流的創業經曆，談談作為一個“新手”如何踐行統倉統配。一些關鍵點與其他的踐行者有哪些區别，為何這麼操作。希望能給入局者，或即将入局的人提供一些啟發。

核心閱讀：01 從0到1，創業三步曲02 止虧增收，建立相對标準服務03 關于規模，收費，配送的關鍵點

從0到1，創業三步曲

創業，最難的是開始，做城配更是如此。雖然快消城配“叫嚣”多年，但一直沒有标杆性的企業，或者可以完整對标的快消品城配企業可以參考。彭能鋼解釋道，一個典型的特征，在領域目前還沒有一個年收入5000萬的企業出現。

沒有對标，又是創業，所以彭能鋼把從0到1階段，視為“開荒”。開荒階段最重要的三件事便是：找倉，找人和找貨。

1. 找倉

什麼樣的倉最适合？前期要不要高位貨架？

彭能鋼告訴新經銷，在武漢，我前前後後看了接近20個倉庫，把武漢的14個行政區域的倉幾乎都看了一遍。目前天露物流的倉庫，離武漢一環直線距離15公裡，臨近2公裡就有一個高速路口，确保外來的貨容易進，市内的貨容易出。

在倉庫成本方面極具性價比，不到20元/㎡。在武漢三環地段，擁有絕對的優勢。找倉庫，最好也是最笨的辦法，就是多跑多看多找！

10000平㎡的倉庫，彭能鋼也是做了一番對比分析：武漢大經銷商的倉庫，平均下來也能到五六千平。如果天露物流的倉庫拿小了，倉庫還沒别人的大，可能與經銷商談合作的機會都沒有。

不上高位貨架，尤其是在前期。一方面是因為成本高，上了高位貨架就意味着要上高叉，可能什麼生意沒做，幾百萬的硬件成本就投入進去了；另一方面，前期總是要試錯的，上了立體貨架，可能就需要建立相對标準化的服務體系。

無論是硬件，還是軟件，看起來高大上，但都有可能成為創業初期的障礙。彭能鋼透露，公司引入“成普恒和”的倉配管理系統，也是在19年年初。隻有當前期基礎的摸索完，再上系統，才有可能能事半功倍。

因此，高位貨架的背後，不僅僅是成本，更需要一套标準化的倉内管理體系，前期盡量還是不上的好。

2. 找人

關于找人，彭能鋼說到，初期組團隊時，人是最難招的。連像樣的辦公室都沒有，沒有穩定的業務，倉庫是空的，設備是租來的，不知道的還以為是“皮包”公司，擔心工資能不能發出來。

有一件事讓彭能鋼至今難忘，當時招一個财務人員，人到倉庫填簡曆，填了一半走了。什麼話也沒有說，招呼也沒打。

彭能鋼認為，創業初期招人，不要挑肥揀瘦，要先有三五個人動起來，能把基本的部門搭起來，然後再進行優化。天露剛開始創業半個月才招了3個人，其中一個還是熟人。

中層管理者如何找？雖然快消城配隸屬于物流行業，但找人一定不是先找有物流經驗的人，而是先找懂快消品的人，最好的人是懂快消，懂商貿，懂系統，懂物流，還懂管理。當然，這樣的管理者幾乎不存在。

彭能鋼告訴新經銷，快消城配是一個非常細分的版塊，沒有現成的人可以拿來用。比如招運營經理，1年時間換了4任。前三個都是科班出身，在原有的企業做得也非常優秀，但不懂快消，不懂商貿，所以搭配起來很吃力。即使努力做事，但總踩不到點子上。

關于合夥人和股東，目前天露物流的兩個股東都武漢地方的超級大商，一個是茅台、五糧液、白雲邊的經銷商；一個是勁酒的經銷商。彭能鋼本人也從事快消銷售管理多年，另外一位合夥人是原糖煙酒周刊湖北發行站的站長，所以合夥人在商業資源這塊，非常豐厚。對于下一步的招商，也起到了關鍵作用。

很多地方經銷商轉型統倉統配，以為擁有了很多經銷商資源，但事實上，開門做生意，要的不僅僅是經銷商朋友，還需要背後的資金實力，江湖地位。另外，做統倉統配是一個跨多品類的倉配，而非僅僅是酒水、飲料。舉個例子，在飲料的經銷商圈子有名氣，但在調味品，糧油品類圈子，可能聽都沒聽過。無論是合夥人，還是股東，在搭配上也需要進行資源上的互補。

3. 找貨

找貨跟找人一樣，前3個是最難的。

彭能鋼回憶，剛開始的3個客戶，一個是招商負責人的客情關系，做喜之郎的經銷商；一個是“遊泳酒”的經銷商，我個人的老同事，客情關系；一個是做怡寶水的經銷商。

其中最難談的是喜之郎經銷商，前後談了兩個月，幾乎每個月都是談三四輪。什麼都沒有，經銷商不信任，怕你跑。

為了前期能盡快招到經銷商，在收費方面，天露物流沒有采取标準化的收費方式，也是最簡單的笨辦法，跟客戶算賬。

經銷商現有的倉配多少錢，什麼位置，人員工資，車輛成本.......各項一加，再算總銷售量多少件，最後再給一個雙方都能接受的價格。彭能鋼告訴新經銷，既然公司已經開門做生意了，人也招了，倉也租了，前期虧損是必然的。

前期招商，不要設計太多規則和标準，業務不進來，再多的規則和标準都沒有用。業務進來，做好服務，在服務過程中優化業務标準，磨煉隊伍，試錯叠代。

總結天露物流的“創業三步曲”：

找倉—成本和位置是核心考量的基礎要素，其他硬件和軟件，先放一放，讓生意動起來再逐步引入。硬件和軟件的引入過程，也是業務模式不斷試錯叠代的過程。找人—基層員工先招，再優化；中層幹部，要懂行業，懂經銷，再逐步培養。不熟悉業務場景，再強專業的技能可能也無所适用；高層合夥，要能在資金、資源上要有互補。找貨—成本計算法。先有業務運轉才有經營數據，有數據才能找出問題，有問題才能找到解決方法。

彭能鋼告訴新經銷，“開荒”階段，大概花了1年時間，實現了基礎業務的運轉。第二階段，大概是2018年6月到今年的12月，目前天露物流正處于第二階段的尾聲，核心目标是完成兩件事：第一止虧增收；第二建立相對标準的服務。

止虧增收，建立相對标準服務

彭能鋼說到，從6月和7月的财務數據看，已經實現了每月收入的增加和虧損的降低，從目前已有的數據看，8月天露物流就能達到收支平衡。

止虧增收是結果，不是目标。要實現目标，必須要有相應的過程措施，而這個過程措施就是建立相對标準化的服務。

天露物流有兩個紅線原則：1. 不代收貨款；2. 不參與交易。另外，在合作分工的流程上，天露物流要求所有合作的經銷商，必須指定有且唯一一個對接人。統一口徑，統一信息傳遞路徑，所有事情通過對接人溝通，訂單下發，訂單回執，财務數據，貨物數據。除外對接人其他所有人的指令均不接受。

據彭能鋼透露，從2019年6月5日到8月6号，天露物流以公司名義起草了一份告知函，下發給貨主，告知倉儲管理、運輸配送的标準和細則，在這個過程中，需要客戶配合哪些，流程是什麼，讓客戶一看就明白。

在收費标準上，由于前期是“按需定制”，相對比較粗放，後期天露物流以不同品類為标準，設計相對标準化的收費明細。30個客戶，以品類劃分，确定4-5個大類目（酒水、飲料、調味、百貨等），一個品類一個收費明細。

在計費方式，天露物流也盡可能去繁就簡，一種按件收費；一種是按噸收費，比如怡寶水，大流量大單品類型。（具體收費的邏輯，下文闡述）

前兩個階段，開荒期和梳理期，據彭能鋼透露今年12月份，天露物流下一階段将進入精細化運營階段，核心要做三件事：第一，延伸供應鍊的金融業務；第二，進出口貿易的國際貨運代理；第三，啟動城配冷鍊業務。

關于規模，收費，配送

以上是整體天露物流從0到1的實操路徑，當然隻說這些還不夠，我們必須了解天露物流背後的邏輯。所謂知其然，知其所以然。

1. 規模

不少經銷商轉型統倉統配，喜歡談規模，總以為有了規模自然就有了效益，美名其曰的“戰略虧損”。如果從行業角度看，城配領域一定是要講究規模效應的，但要落地到單一城市，單一的創業個體，即使背後有資本的加持，建議還是先放下規模。

既然是創業，忘掉規模、效率、數據這些，先看作是一門生意，生意的本質就是賺錢，不賺錢的生意永遠帶不來可持續的發展。

規模放心裡，賺錢放嘴上，這是創業做統倉統配，初期就要定下的大調子。另外，永遠不要覺得我有充分的資源，所以我有能夠做。資源，永遠不會是你成功的關鍵因素，充其量隻是多了一罐燃料。

2. 收費

我很奇怪，每次新經銷邀請統倉統配的專家或者創業者在社群内做分享時，到了提問環節，都會問同一問題，“你們是怎麼收費的？”

“收費方式有那麼重要嗎？”創業初期的收費，運營中期的收費，其标準都不盡相同，可具備參考價值嗎？再者說，别人的收費标準不一定适合你，别人的收費标準也不一定是對的。

關于收費，到底該如何考慮。首先業務穩定期的收費标準，是沒有參考意義和價值的，隻看别人成功的做法，你永遠找不到适合自己的。

7月份在上海，我拜訪了區域B2B平台-快來掌櫃的創始合夥人楊啟明先生，談及運營，有一點讓我印象深刻：當每一個訂單産生的時候，我就知道這一個訂單，我是虧本還是盈利，虧多少錢，賺多少錢，我能立馬知道。（注：後期新經銷将單獨撰文，詳細解讀“快來掌櫃”）

在跟彭能鋼先生交流的時候，他也告訴我，不管商品是什麼，高貨值還是低貨值，重貨還是抛貨，當商品放在配送車上，我就知道這一單能賺多少錢。收貨主多少費用，就給司機相應的費用，自己預留一部分費用。

所以，無論是按件收費，還是按體積收費，按重量收費，設計收費标準的核心目标是：清楚地知道，我這一單貨是否賺錢，賺多少，哪怕是平推出去。倉配雖然是一項服務，但服務的背後必須要進行量化。隻有量化的數據，才能指導企業的經營。

3. 配送

幾乎90%以上的統倉統配創業者，在配送方面都是自有車輛，自有司機。但無論是快來掌櫃還是天露物流，都是采取“承包制”，合同車輛和司機。

據彭能鋼介紹，創業初期，天露物流采取了多種形式，少量的自有車輛，加上社會閑散車輛，再加上部分地方有力的承運商。未來天露物流在配送環節上将全部取消自有車輛和司機，采用甲乙方合作的形成。

此時，司機是一個體創業者，天露物流能提供穩定的業務：司機想多賺，可以早6點晚8點；想輕松一點，可以早8點晚5點，即使一天不來，也沒關系。通過這樣的形式，會節省大量的管理和溝通成本。

除此之外，在彭能鋼的規劃中，在車輛方面，天露物流會采取“雙租賃”模式，天露物流将以批量采購的形式，向上遊的汽車廠商，或汽車經銷商，以較低的價格分期付款采購。然後在向下遊的承包司機，以月租金的形式，分期付款給司機。

天露物流與司機簽訂合約，給予司機提供穩定的業務量，與此同時，對司機進行培訓和約束，從着裝、話術，到硬件軟件的使用，天露物流會制定一套标準。當然，也會配套有宿舍，最終希望天露物流是一個業務平台，司機在平台上“創業”。不約定你要幹多少活，隻需要制定相應的獎勵标準，多勞多得。

這樣做的好處是，以市場化的方式，通過制度和系統管控流程，減少管理成本和潛在的勞務風險，讓司機以業務合夥的形式，提升工作的積極性。

寫在最後

快消城配，是一塊難啃的骨頭。天露物流，尚談不上成功，但能在1年半的時間，做到如此的成績，并有一套自己的理解和打法，不容易。

我問，“彭總，相比其他快消城配創業，你有什麼優勢？”

他說，“創業初期，先不要設計條條框框，嚴格的标準和制度都過去理想化。先放下行業紅利、行業趨勢、行業規模這些，不斷試錯試點，怎麼有效怎麼幹！可能我的打法比較野一點，主要是想着先讓自己活下來。活不下來，說得再漂亮，都沒用！”

他繼續說到，“最近我在看華為的《以奮鬥者為本》，我覺得創業史就是一部奮鬥史，這裡面離不開為之奮鬥的每位參與者：團隊，股東，合作夥伴，以及在一開始就信任支持你的客戶！”

↑ ↑ ↑ 點擊上方紅色按鈕關注我們吧，更多精彩推薦在此等你哦!您還可以點擊下方“了解更多”報名中國快消品大會，參與更多讨論。

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部