（一）為什麼企業會有應收賬款

為什麼企業會有應收賬款，無外乎以下原因：①以往銷售慣性使然，老客戶習慣了先拿貨後付款；②客戶有絕對的話語權，客大欺店，得罪不起；③由所處行業上下遊的業态決定，一環套一環，源頭不變，後端無法變；④行業競争的态勢使然，單個企業隻能随大溜；⑤企業自身希望通過賒銷搶占市場，擴大市場份額。

（二）應收賬款居高不下的原因

企業應收賬款居高不下的原因有：

（1）無節制地市場擴張，蘿蔔快了不洗泥；

（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；

（3）産品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；

（4）為應付考核或粉飾報表提早确認收入，實際上債權尚未确立；

（5）編制虛假銷售合同，無異于會計作假确認虛假債權；

（6）對客戶資信缺乏調查；

（7）清欠不得力。

（三）應收賬款管理内容解析

企業應收賬款管理内容包括：

（1）對客戶進行信用評級，确定給哪些客戶賒銷，規定賬期；

（2）進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

（3）制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款盡早變現；

（4）出現逾期時，啟動法律手段保全債權；

（5）制定壞賬計提辦法；

（6）動态調整客戶信用評級。

（四）海爾的現款現貨政策

海爾強推現款現貨實現零壞賬目标。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持數月後，訂單還是來了。一旦商戶認可，現款現貨的價值凸顯，海爾在競争中占據了主動。現款現貨是膽識，也是遠見。

（五）應收賬款管理需步步為營

應收賬款管理都管什麼呢？放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金，催讨它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統一體。它的管理可分三個階段進行：

（1）事先制定信用政策，不讓未來局面失控；

（2）事中進行賬齡分析與過程控制；

（3）事後催收。

關鍵在事前。

（六）如何做客戶信用評級

企業如何做客戶信用評級？

A類客戶：知名企業、上市公司、大型國企或與企業有持續業務往來且信用良好的重要客戶。

B類客戶：與企業有長期業務往來且一貫能按期還款的客戶。

C類客戶：與企業有業務往來，但偶有拖欠的客戶。

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對于C類、D類客戶，不适宜給予信用額度。

（七）應收賬款管理要從源頭抓起

應收賬款管理是個永恒的話題。應收形成後的信用評級、催收策略隻是事後手段，能起的作用有限。應收賬款質量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對銷售人員的激勵政策。賒銷政策最應該做的是把信用不高、實力不強的客戶排除在賒銷範圍之外。激勵政策應以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責任人。

（八）客大欺店，如何加速回款

做業務時，客戶很強勢，也很強大。在合同條款中，款項支付對我方非常不利，有什麼辦法改變這種現狀呢？一方面，我們要承認這種“客大欺店”的事實，暫時無法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對方溝通，說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動對方，不妨在價格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。

（九）逾期的應收賬款如何催收

逾期的應收賬款細究起來無非就兩種情形：其一，客戶沒錢還；其二，客戶有錢卻不想還。如果要追讨應收賬款，首先要能把這兩種情形分别清楚。對于第一種情形，不需要太用力去做什麼，做得越多，隻會造成更大的成本。對于第二種情形，要具體問題具體分析，找到客戶的軟肋和痛點，采取斷然措施把錢要回來。

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