朱崇慶|池州皇家寶貝總經理

池州是安徽省的一個地級市，它是安徽人口最少的一個城市，GDP 排倒數第二。全市總人口160 萬，市區人口數量為17 萬。我們在池州市區有11 家門店，池州下面的縣城和鄉鎮，共有13 家門店。

由于消費水平和消費習慣的差異，我們市區門店，主要定位中高端，一般銷售的奶粉價格在300 元以上。目前正在銷售的有惠氏、美素佳兒、雅培、美贊臣、澳優、合生元、愛達力等10 多個品牌。在縣城和鄉鎮門店，我們主要銷售一些利潤較高的國産奶粉，如愛可丁、紐貝滋等。當前，鄉鎮門店的消費者對于品牌的認知度還不夠，一些價格較高一二線品牌根本賣不動，這也是為什麼我們在鄉鎮店主要銷售國産奶粉的原因。

對于奶粉新政，我本人其實沒有那麼關注，也沒有因為該政策而感到恐慌。在我看來，新政的出台是件好事，它能給行業以正确的指導方向。新政前，市場上其實有很多野蠻競争的行為，我們周邊也不例外，比如以大力促銷的方式擾亂産品正常的市場價格，以及一些代加工品牌采用“買奶粉送汽車”的買贈活動進行市場推廣。新政之後，市場上流通的品牌數量會減少，廠家也會更加珍惜自己的品牌，注重打造品牌的影響力，市場的無序競争自然也會減少，這對于整個行業以及消費者都是好事。

根據我的預測，奶粉新政之後，國内奶粉市場會呈現百家争鳴的現狀。對于進口奶粉和大的國産奶粉品牌而言，其市場份額會進一步擴大，因為新政空出的市場空間會被進一步瓜分。拿到入場券的品牌商會在宣傳上也會使出十八般武藝，同時，其銷售人員的配置方面肯定也會有所變化。

為了應對奶粉新政，我們會剔除一些量低且經營思路落後的品牌，同時增加幾款國産奶粉品牌。根據我的判斷，新政旨在提升國産奶粉的實力，未來我們願意與一些國産品牌展開合作。對于新的合作夥伴，我們會關注其将如何提升品牌形象、打造品牌力；同時，會給到零售終端哪些支持，雙方如何進行緊密合作，等等。對于以往那種品牌商全盤打包給零售終端的合作方式，我認為在之後的市場競争中會越來越少，且沒有優勢。因為在沒有廠家支持的前提下，單靠高利潤促使渠道商進行銷售，會十分艱難，不僅周轉率低，也很難起量。

當然，對于一些目前在售但是沒有通過注冊制的品牌，我們不會選擇以促銷的方式進行大甩賣。因為促銷必須要開發新客，而這些沒有通過新政的品牌，促銷賣完之後，消費者就買不到同樣的産品，這樣消費體驗就很差。同時，采用促銷的方式，把庫存壓力轉嫁給消費者，降低自身風險，不是我們的經營思路。所以我還是會按照原來的步伐，進行正常銷售。就我們門店目前的經營狀況看，基本沒有庫存壓力，同時，我們也會根據消費數據把貨量備好，并将他們平穩過渡到其他奶粉 。

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《中國孕嬰童》于2010年7月正式創刊，是國内孕嬰童界重要的思想交流載體。雜志關注國内外孕嬰童行業的最新發展動态、最具影響力的孕嬰童人和企業，并且深入市場，了解孕嬰童業者最真實的生存狀态和産業痛點，以獨立的思考對行業現象進行深入剖析。

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