必須了解的幾點:
一、崗位的背景和現狀
- 崗位由來為了銷售而存在。a.電話銷售存在超過50年曆史,最終你看小李子的華爾街之狼就知道那個年代的瘋狂,厲害的電銷員是可以一夜暴富的。b.電話銷售存在于各個行業,特别是服務行業,金融,保險,電商,房地b産等等.
- 崗位解決什麼問題?投入有限的情況下,性價比最高的獲取新的用戶方式。a.最早解決成交問題,電話是在外國傳播進來的,最早的電銷是歐美地區用來賣高端産品的,股票,汽車,保險等,因為隻有有錢人能裝電話。b.現在解決品牌和信息觸達問題。随着通訊的發展,人手一部電話,電話變成了可以直達用戶成本最低也是最有效的方式,大量用在獲取新客戶上面。我每天也會接到大量電話大家看看這個比例。
- .為什麼電話越來越難打?由最早的電話可以成交,到現在往往要通過電話,然後邀約上面再體驗成交呢。其實不是難打,而是本來就這樣,因為大家對電話銷售脫敏了。最早接通率能到8-9成。慢慢的6-7成。現在能到5-6成就不錯了。去年暑假,我對呼叫專員的要求是,80個有效通話,10個微信添加通過。要打到120-150個号碼。微信添加數在8-20 。大家可以看一下我每天要接到多少銷售的電話(最近感覺就是大家都複工了哈哈)
總結,電話銷售其實就像在河裡淘金的人,最早的一批人,能直接淘到金子。随着淘金的人越來越多,大家再淘的比例會下降,慢慢的會去到一個定值,不同時期的定值不一樣。
于是就有人開始想改進生産工具和提高效率,就産生了crm系統和機器人呼叫。但我始終認為,配備crm的系統的外呼 >人工外呼>機器人。因為機器人太冷冰冰了。
二、怎麼去看待這個崗位?
- 呼叫專員的角色認知。你必須明白,我就相當于超市的一個導購。以我們目前的數據,每天打100個電話,就是能接通60個左右,最終10-20個加微信。再從加微信的客戶中去溝通達成簽單。能直接簽單就是踩了,這天運氣超好。
- 拒絕是常态,需要做好的平常心對待。目标永遠是加夠10個微信,争取20個的獎勵。你不知道客戶在幹嘛,什麼狀态,如果方便就聊,不方便或者打擾人家就道歉挂電話。打下一個。永遠不要太多情緒糾結,一毛錢用沒有,新手經常陷入這種狀态,打一分鐘電話,感慨半個小時人生。(千萬别這麼傻)做大基數比什麼都重要,你是為這個結果買單的。
- 電話銷售解決客戶什麼問題?a.了解基礎信息!你是誰?--我是某老師你是幹嘛的?--賣課/優惠/開業/提分/發資料。。。不同時期的政策的話術。b.建立基礎信任!老師怎麼樣?有沒有相關學校同學的案例?最近什麼政策有什麼變化?家長願意跟能提供有價值信息的人交流,記住這一點,你就知道該做什麼功課。哪怕這個學校的某個科目老師怎麼樣?會發幾套校服?夥食如何?這些對于家長都是有價值的信息。
三、要不要在電話裡解決孩子具體的問題?
- 一定不要!一定不要!一定不要!所有具體問題一定是基于測評,試卷分析和學生面談來解決。專業的事情交給專業的人解決,這裡有學科老師和咨詢師。
所以,總結歸納一下,做外呼專員,隻要做一件事情,借用以前賀英主管的一句話,每天傻傻打電話,開心加家長!
你加的家長越多,你的潛在客戶就越多。再通過朋友圈運營和平時私下對話做轉化。
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四、外呼專員的進階
三條路:1-3年
- 成為一個優秀的外呼團隊管理者,拿結果說話,說實話這個崗位在哪裡都缺人,而且薪酬不低。
- 成為一個咨詢師,通過家庭教育的學習,城市學情考情的學習,精通某一個學科,旁通部分學科,能接單并且幫助家長和孩子做學習規劃和指導。
3.也有成為一個老師的。數量比較少。
說實在的,這個崗位其實是最能接觸到客戶的崗位,用心做可以做很多外延的事情。
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