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《自有品牌：與狼共舞》筆記第十篇

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P88：零售商僅僅向顧客提供他們認為的最好的産品

筆記·想法：

1. 零售商的生存基礎是消費者的認可，因此他們隻會為消費者提供他們想要的商品，消費者認為好的商品

2. 制造商在一定程度上遠離用戶，對于用戶需求和用戶消費數據積累有限，他們可能考慮的不僅僅是産品層面，也會考慮利潤方面

3. 品牌考慮到利潤，就會給自有品牌留下空間。在市面上銷售的也許永遠不是最好的最新的産品，這為競争對手的切入提供機會

P88：随着零售商逐漸發展成為品牌商，商标也憑借其自身實力成為了品牌

筆記·想法：

1. 初期的自有品牌需要零售商的背書，通過零售商積累的用戶信任降低購買門檻

2. 成長後的自有品牌憑借高性價比和高品質吸引用戶，反過來幫助零售品牌的塑造

P90：在品牌打敗自有品牌之前，品牌商必須徹底的改變他們的心态：接受新的現實，自有品牌并不是劣等品牌；他們是獨立品牌，而且質量優良；把他們當做你的頭号競争對手。

筆記·想法：

1. 自有品牌和普通品牌的成長過程不一樣，普通品牌是用渠道 品宣塑造的，而自有品牌本身自帶渠道，且基于渠道品牌的信任背書，因此成長速度要遠遠高于普通品牌

2. 由于銷售最終在渠道産生，因此渠道的偏向性直接會影響品牌商品的銷售結果。而性價比更高的自有品牌顯然更容易進入消費者視野，基于制造商品牌定價的錨定效應，對制造商品牌的價格沖擊是無可避免的。

3. 未來競争環境成熟後，自有品牌對制造商品牌沖擊在所難免。

4. 對于重決策商品，定制化開發是另外一條變相的自有品牌之路，這基于采購團隊的專業預判和銷售終端執行力的強度。

P90：自有品牌往往是制造商品牌最大的品牌競争對手，其受控于可能是你生意的首要因素---零售渠道，同時它也逐漸影響公認的購買行為和消費模式

筆記·想法：

1. 這相當于裁判員在和運動員比賽，不公平性在所難免

2. 對于用戶購買行為和消費模式的沖擊才是最緻命的，因為這是傳統制造商品牌生存的根本

3. 傳統消費模式是消費者通過品宣認識品牌，然後到零售渠道去購買。零售渠道隻是個銷售管道，市場主導權較弱

4. 用戶購買行為的沖擊主要是用戶在逐漸認識到傳統品牌的成長策略後，開始拒絕為品宣等市場行為費用買單，轉而購買自有品牌以顯示自己的精明之處

5. 蘋果的路線是這樣的，高度差異化高定價高毛利率，高毛利率支撐自建渠道。差異化造成競争對手對他的沖擊很小。這是創新在驅動蘋果的成長。

P90：随着零售商不斷加大對廣告宣傳費用的投入，他們有超越任何傳統品牌的潛力，使制造商進入一個惡性循環

筆記·想法：

1. 自有品牌的起步是依靠零售品牌的背書和哺育

2. 成長到一定階段，自有品牌的盈利能力支撐其市場投入，自有品牌品宣的塑造過程開始反哺零售品牌

3. 自有品牌開始通過品宣塑造品牌，就從自有品牌是零售商的，和制造商不同，開始轉變為零售商自有品牌和制造商品牌界線的模糊，這對制造商品牌是緻命的。

4. 一個本身就是裁判的運動員逐漸被人認可是個純粹的運動員，這對其他運動員是緻命的。

P90：自有品牌促使你回歸本源：

促使你去審視你所從事的的生意的基本性質并質疑它是否足夠好

促使你質疑自己的産品，銷售方式以及銷售對象

促使你質疑自己是否真正的挖掘到了促變因素

促使你質疑自己的企業使命

促使你質疑自己是否找到了合适的人員和組織結構來應對這個基本的和日益嚴峻的挑戰

筆記·想法：

1. 我的理解是生意模式是否有壁壘，是否可以有效地抵禦入侵者

2. 我的理解是産品本身是否符合目标用戶消費需求，是否提供了最便利的方式

3. 我的理解是在某個或者某幾個點上可以建立強有力的競争優勢

4. 我的理解是建立這個企業想做什麼，現在又在做什麼？問題出在哪裡？

5. 我的理解是人員和架構是否适應自有品牌競争的變革，還是沉迷傳統品牌競争格局

P92：三個機遇：

機遇1：轉變成以自有為中心

機遇2：成為積極自有者

機遇3：讓顧客的品牌選擇專有化，而不是選擇自有品牌

筆記·想法：

1. 關注和參與零售商自有品牌的發展，在國内更切實

2. 積極的去設計産品防禦自有品牌的沖擊

3. 不斷提高自己的專業度及其傳播，強化用戶的感知。

4. 非專業是自有品牌最大的命門，而性價比是最大的殺手锏。

5. 主要适用于有品類無品牌的行業類目，消費者認為其專業度不高

P93：最重要的是：要接受自有品牌現在已經存在并且要紮根下來的事實

筆記·想法：

1. 現在是品牌競争時代，未來是自有品牌競争時代

2. 必須接受和預見自有品牌對于制造商品牌的沖擊

3. 開發新渠道、自建渠道、改變競争策略是制造商三個主要的策略

4. 中低價位二三線品牌受到的沖擊最大

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