來源：劉潤

作者：劉潤

前一陣子，我帶領《商業進化論·問道中國》的夥伴們，一起參訪了有贊，有幸邀請到有贊的CEO白鴉來給我們做分享。

我認識白鴉很多年，他曾經是支付寶的首席産品設計師。後來出來創業，創立了有贊，一直發展到今天。

白鴉是他的花名，這個花名出自他高中時看到的一則寓言：

從前有一隻白鴿和一隻烏鴉，鴿子羨慕烏鴉自由，烏鴉羨慕鴿子在籠子裡衣食無憂，于是，兩人偷換了身份。

烏鴉變成了烏鴿，白鴿變成了白鴉。烏鴿開始衣食無憂，卻因為被關在籠子裡郁郁而終；白鴉得到自由，卻因為找不到食物而餓死。

于是，他給自己取名為白鴉，寓意甯可餓死，也要追尋自由。

這次參訪，白鴉給我們分享了很多令人醍醐灌頂的洞見。

聽完之後，所有人都歎為觀止，覺得整個人都不好了。

這個時候，我問了大家一個問題：

聽完白鴉的分享後，假如讓你回到2012年，你是否也能創造出一個有贊？

— 1 —

有贊，是一家服務于零售商家的公司，它幫助商家在網上開店、營銷、管理客戶、獲取訂單。

它目前擁有：有贊微商城、有贊零售、有贊美業、有贊小程序等SaaS軟件産品，适用于全行業、多場景，能夠在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開店拓客。

它的使命是幫助每一位重視産品和服務的商家成功。

白鴉創立有贊是在2012年，到今天，有贊已經擁有了3000多名員工。

2019年前三季度，有贊的GMV（成交總額）達到了380億人民币，同比增長70%；總收入達到9.15億港元，同比增長63%。

截至2019年上半年，有贊商家的總量已經達到490萬。

這是非常令人矚目的成績。

那白鴉是怎麼做到的？

他到底做對了什麼，抓住了什麼，才成就了今天的有贊？

— 2 —

很多學員說，白鴉是順應了當時移動互聯網的大環境。

2012年6月底，中國的手機上網人數達到3.88億，手機超過電腦，成為了中國網民第一大上網終端。

移動互聯網的浪潮洶湧而來。

2012年9月17日，微信的注冊用戶超過2億。

移動社交的巨頭正在崛起。

2012年11月11日，手機淘寶創造了中國移動網購交易額的紀錄，日支付寶交易金額為9.4億元 。

移動支付的手段快速普及。

這是當時的大環境。

可是，有了這樣的大環境，就能自然而然地生長出有贊嗎？

不一定。

不隻是有贊，這樣的大環境還成就了另外兩家移動電商的獨角獸：拼多多和雲集。

有贊、拼多多和雲集，它們雖然生長于同一片土壤，但是它們切入移動電商的角度，其實并不一樣。

所以，抓住了這樣的大環境還不夠，這并不能直接成就有贊。

他一定是抓住了什麼别的特殊的機遇。

那這個特殊的機遇，到底是什麼呢？

— 3 —

你可能知道，從2013年11月22日，一直到今天，淘寶的商品鍊接都無法直接分享到微信。

為什麼？

是因為微信想要封殺淘寶，不給淘寶引流嗎？

其實不是。

真相是，淘寶封殺了微信，不希望微信給淘寶引流。

啊？為什麼？

微信給淘寶引流，淘寶就能獲得更多流量，達成更多的交易，這難道不是一件好事嗎？

要回答這個問題，我們就得從淘寶的商業模式開始講起。

從商業模式的角度來說，淘寶，其實是一家廣告公司。

賣家在淘寶平台上開店，成交的每一筆交易，都不需要給淘寶任何交易費。

不收交易費，那淘寶的收入，來自于哪呢？

來自于，廣告。

在淘寶，買家想買一樣商品，自然需要靠搜索。

可是，當同一個商品的賣家實在太多時，一個普通賣家可能排在幾十、上百頁，根本就無法被買家找到。

怎麼辦？

于是，淘寶就提供了“直通車服務”。

賣家可以通過競價排名的方式，提升自己的排名，買廣告位來展示商品，這樣才能擁有流量。

而淘寶，從中賺取流量費。

既然淘寶靠賣流量賺錢，那它就得牢牢抓住自己的核心資源——流量。

假如用戶在百度搜索一件商品，能夠直接搜索到淘寶的商品鍊接，你想想看，會發生什麼？

賣家們是不是就得給百度交流量費，來提升搜索排名，而不需要給淘寶交流量費了？

這樣淘寶的收入，就沒有了。

所以，早在2008年，淘寶就屏蔽了百度。

你在百度上，是不可能搜索到淘寶的商品鍊接的。

淘寶屏蔽微信，也是一樣的邏輯。

假如一個淘寶賣家，把自己的商品鍊接直接分享到朋友圈，就能夠獲得流量。

直接繞過了淘寶的搜索，那他還需要再給淘寶交流量費嗎？

不需要。

這樣一來，淘寶就沒有收入了。

所以，淘寶的商業模式決定了它必須得封殺微信。

它必須把所有的流量入口，都牢牢抓在自己手上。

于是，你會看到，淘寶封殺了百度，封殺了微信，封殺了美麗說，封殺了蘑菇街……

它封掉了幾乎所有的外部流量，不管是來自于搜索平台、導購平台，還是社交平台。

這對于淘寶來說，是一個非常好的戰略。

這讓阿裡巴巴迅速成為中國第一大廣告公司，并成為僅次于Google和Facebook的全球第三大廣告平台。

（圖片來源：Morketing公衆号）

但是，這對賣家來說，也許并不是一件好事。

賣家無法通過百度、微信獲得廉價甚至免費的外部流量。

就隻能接受用競價排名的方式，提升自己的排名。

但競價排名的方式提升了成本。

投廣告，商品的中間差價幾乎都要被平台吃掉。

可是不投，買家又看不到，價格也不敢上提。

競争極端惡化的後果就是砸錢：商家必須大量砸錢去買廣告、買流量。

有能力砸錢的就能活下來，砸不出錢的就活不下來。

最後的結果就是，商品越來越便宜，而淘寶卻賺了很多錢。

— 4 —

理解了中國最大的電商平台——淘寶的商業模式，我們再來看看美國。

美國最大的電商平台，是亞馬遜。

今天，你在百度搜索商品，無法搜到淘寶的商品鍊接。

但是，你猜猜看，在谷歌搜索商品，能搜到亞馬遜的商品鍊接嗎？

可以。

為什麼？

因為亞馬遜和淘寶的商業模式不同。

淘寶，賺的是廣告費。

而亞馬遜，賺的是交易費。

一個賣家在亞馬遜開店，每一筆交易，亞馬遜都要從中收取8%-12%的交易傭金，甚至有些品類達到了15%。

這個時候，亞馬遜根本就不會關心你的流量到底從哪裡來。

不管你是從谷歌來，還是從facebook來，或者從instagram來，我都無所謂，反正每一筆交易，我都能從中賺錢，你們的流量最好來的越多越好。

所以，亞馬遜的商業模式，決定了它不可能封殺這些流量平台。

它不但不封殺，反而熱烈歡迎。

在這種情況下，就會出現一個很有趣的現象。

假如你是一個亞馬遜賣家，今天你花了大量資源，好不容易在Facebook上獲得了一大批流量，然後在亞馬遜上進行交易。

這個時候，你還要給亞馬遜交8%-12%的交易傭金，你願意嗎？

你肯定不願意。

如果流量是從亞馬遜平台本身來的，你給亞馬遜交傭金，理所當然。

可是，現在這些流量是你自己付出很大成本獲得的，憑什麼還要給亞馬遜交傭金？

那怎麼辦呢？

你就會搭建自己的交易官網，來接收那些你自己獲得的流量。

這就省掉了亞馬遜8%-12%的交易費。

所以你會發現，國外的很多品牌，都有自己的交易平台。

可是，要自己搭建交易平台，問題就來了。

自己搭建，成本太高。

你要花錢養技術團隊，開發、升級、維護、運營……每一項都是巨大的成本。

那有沒有什麼辦法，可以幫我把搭建交易平台的成本降到最低呢？

于是，一家著名的公司，順勢而生。

這家公司，叫做shopify。

它專門做企業服務，提供一整套電商解決方案，快速為品牌搭建交易官網。

它隻提供工具，不提供流量。

因此就有機會比那些收取流量費、交易費的平台，收費更低。

所以，很多品牌都選擇用shopify搭建交易平台，來接收來自于亞馬遜平台之外的流量。

— 5 —

理解了亞馬遜和shopify的邏輯，我們再把視線從國外拉回到國内。

中國的情況正好相反，賣家從外部獲得的流量，都想引流到淘寶店鋪，因為淘寶不收交易費。

可是，淘寶又封掉了所有外部流量。

怎麼辦？

這個時候，正值移動支付場景打通，基礎設施完善，微博如日中天，微信正在崛起。

微博、微信等外部平台，正在成為移動互聯網時代最大的流量池。

那從這些平台獲得的流量應該引到哪去？

總得有個地方來接收吧。

于是，中國的商家們，跟當時美國的商家們一樣，也被迫做出了一個選擇：

搭建自己的交易平台。

這個時候，有贊，順勢而生。

它和shopify一樣，不提供流量，隻提供工具，為商家搭建自己的交易平台，收取技術服務費。

所有淘寶之外的、分散的流量，都需要一個接收的平台。

這，就是有贊存在的價值。

— 6 —

當巨頭在主流市場做到很大的時候，幾乎就一定要放棄一些細分市場。

這個時候，巨頭就會有“盲點”，因為總有一些個性化需求，是值得被滿足，且巨頭被相互牽制、無力他顧的。

我常說，好戰略的反面，是巨頭的盲點。

什麼意思？

好戰略，是抓住主流市場的痛點。

這成就了一代又一代巨頭公司。

而好戰略的反面，就是抓住巨頭的盲點。

這成就了一代又一代新生的獨角獸。

而有贊，就是在淘寶的盲點上，生長出來的公司。

淘寶，要把所有的流量中心化。

那我，就去接收那些去中心化、分散的流量。

每一個巨頭已經崛起的時代，其實創業公司還存在着巨大的機會。

隻不過看你有沒有繞道巨頭的背後，抓住它的盲點。

然後，一劍封喉。

最後的話

移動互聯網爆發式的增長，移動支付場景的打通，基礎設施的完善，微信生态的崛起，這是有贊誕生的大環境。

但僅靠這些，不足以成就有贊。

真正成就有贊的，是大量淘寶之外的流量平台崛起，可是卻缺乏一個交易平台。

這是淘寶的盲點，這也是有贊真正抓住的機遇。

如果你沒有看透這個邏輯，即便讓你回到2012年。

即便讓你站在移動互聯網的浪潮之巅。

你也無法，再造一個有贊。

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