文/寇天聰 億歐專欄作者

此前，在傳統的品牌授權體制下，以各品牌的4S店為主體的傳統汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。關于汽車4S店服務差、價格不透明的事件曝光層出不窮，單純經營某一個品牌，導緻效率低、成本高的弊端，用戶體驗和服務水平難以滿足現代消費需求。

7月1日起，新的《汽車銷售管理辦法》落地實施，新政實施後，銷售汽車不再必需獲得汽車品牌商授權，汽車消費市場變得更加開放，無疑，這對于汽車消費行業的健康發展，是一項利好。

洗牌前夜

面對政策紅利，傳統以4S店為主體的汽車消費市場将迎來行業變革期，更多的零售商及電商企業，計劃加入汽車消費大軍，搶占市場份額。

2016年1月，蘇甯宣布與聯合電動達成全面戰略合作，首次将電動汽車引入家電連鎖賣場，貫徹“電動汽車就是大家電”的理念，在銷售渠道上進行了一次重大探索。

無獨有偶，在2016年接近年末，國美電器線下門店将改為“汽車 家用電器”的綜合賣場模式，而且國美在線原先的汽車中心已經擴充為汽車事業部，此前計劃在2017年1月前将旗下的1700家門店（包含大中電器）的大部分門店，一層全部改造成汽車展廳，開始布局銷售電動汽車。

傳統4S店經銷商将被沖擊？

從引進4S銷售體系以來，中國的汽車經銷商一直處于主機廠的“洗腦式”教育中，将銷量當成重中之重，甚至出現較多經銷商隻知道賣車，忽略了可持續盈利能力的建設工作，在以“銷量為王”的“指導精神”引導下，常常做出違背商業本質的決策。在不知不覺中，成為了主機廠的“傀儡木偶”，最終喪失獨立意識，更沒有時間和精力去優化經營管理，從而錯失大量利潤發掘機會，更别提推廣自身品牌。

《中國汽車品牌滿意度調查》報告顯示，今年80%以上汽車經銷商面臨資金短缺、經營困難的壓力，43%的經銷商面臨資金鍊斷裂的生死考驗。

另外，以目前我國“萬國車”的産業現狀，未來主機廠的競争一定是白熱化局面，很多主機廠也日趨在終端布局自己的體驗店，進一步壓榨4S體系的生存空間。

互聯網 時代下，各種路邊店及上門養護O2O的出現，為消費者提供了多元化的選擇。從國美、蘇甯雙方來看，國美汽車将自己定義為新的汽車經銷商的管理公司，通過以平台形式對現有的銷售體系賦能，将體系向上轉移，國美汽車除了作為一個線上平台還承載着供應鍊管理的職能。蘇甯則主要以平安車管家為依托，打造O2O模式下的汽車生态圈和汽車一站式服務網點。

從目前來看，雙方獲得車源的主要方式仍然是同經銷商合作，收取租金和車輛的銷售提成，不斷整合現有資源，調撥到各自的銷售網絡進行銷售，雖然，外來者依然處于叩門階段，尚未深入内部、攪動整個行業的競争格局。但渠道變革、多元化銷售模式也是大勢所趨。

互聯網汽車金融未必是出路

在汽車行業的商業鍊條中，主機廠始終占據着強勢的地位。汽車的商業模式是由主機廠生産汽車，然後交由4s店和經銷商作為銷售渠道向用戶銷售汽車。主機廠始終掌握強控制權的渠道，因此往往不願意将車源提供給直接跟經銷商競争的電商平台。在一時間，不僅主機廠在借助自己的現有4S店拓展電商線下渠道，電商網站往下拓展的趨勢也越來越明顯，未來汽車行業的變數會越來越大。

蘇甯曾表示，布局汽車銷售領域，其主要優勢就是汽車金融和O2O模式。在蘇甯汽車超市購買新車和二手車均需通過蘇甯櫃台支付，而蘇甯金控旗下設有任性付，可以為消費者打通線上線下的整車和車品分期付款流程。與此同時，2017年3月，國美金融旗下汽車金融服務品牌——美易車正式上線。今年9月，國美金融美易車已先後在内蒙古、遼甯、新疆、甯夏、河南、陝西等近20個省份開展貸款業務。

此前也有很多中介屬性的P2P平台，承諾了對壞賬實施兜底措施，這是吸引投資者，并免除其後顧之憂的策略，同時也是剛性兌付能力口碑的保障。但這也考驗了平台自身的資金實力，一旦壞賬率超過紅線，資金鍊斷鍊之後平台和客戶将兩敗俱傷。

2017年上半年，國内汽車金融領域産生的18筆融資總金融超過了180億元人民币，随着巨頭們的殺入，金融滲透率本就不高的市場騰挪的空間越發狹窄，所有涉足車貸業務的1093家平台，去年年底正常運營的隻有491家，換言之，超過55%的玩家已經從中出局。

萬億級的市場規模和巨頭的推動使得汽車金融站在風口浪尖。但是随着越來越多的企業加入，汽車金融慢慢步入紅海，其發展也進入瓶頸期，國美、蘇甯這時候選擇進軍汽車金融領域，恐有待商榷。

國美、蘇甯的後市場的腳步還需穩紮穩打

根據中國産業信息網發布的《2015-2020年中國汽車後市場調查評估及發展趨勢報告》，在國内汽車市場銷售額中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。目前國内汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務的比重過小。

除金融、租賃等汽車服務有待加強外，汽車售後服務至少也還有近10%的上升空間。

從兩家業務範圍來看，這些外來攪局者已經給傳統4S渠道帶來明顯沖擊，一些品牌的經銷商甚至聯名抗議，抗議廠家對于線上銷售等新渠道在價格上更優惠，不公平。

另一方面，根據《汽車與駕駛維修》雜志2016年底的統計數據，48.7%的車主選擇根據保養手冊規定的周期給車輛做保養。而根據4S店工作人員的建議周期保養車輛的車主比例也達到了38.1%，表明大部分車主都已經養成了定期保養的習慣。值得注意的是，有62.1%的車主會選擇到4S店給愛車做保養，這足以體現出汽車這種消費大件對于線下交易服務環節的依賴，造成外來攪局者又很難在短時間内攪動整個行業格局，隻能慢慢滲透。

蘇甯、國美們需要打開渠道思維，大可不必拘泥于将之視作競争對手的固定思想，通過渠道合夥，平台共享的方式把千千萬萬的後市場服務商聯系起來，從而打破各自為陣的狀态。

汽車配件行業的另一個特點在于産品品類龐雜，每一輛汽車都由上萬個配件組成，而幾十個汽車品牌下的上百個汽車型号所産生的乘數效應将産生龐大的庫存，而一旦因為産品信息不透明，同質化競争嚴重，數以百萬計的産品品類将會使得整個行業的庫存成倍增長。

龐大的庫存所占用的資金成本，以及線下門店的租金、人工成本導緻維修商運營成本居高不下。為了維持行業的利潤，汽車配件的生産商、分銷商和維修商一方面要保守着彼此間的信息不對稱，另一方面又陷入到同行之間的價格戰難以自拔，最終的後果是引發終端汽車用戶更多的不信任。

互聯網化的核心之一是标準化，從産品到服務，流程的标準化，而這恰恰也是傳統汽車後市場的痛點。汽車作為一個耐用消費品，消費者更傾向于使用體驗，而這時蘇甯和國美的優勢便可發揮，同時對銷售也有一定促進。

當分散的供銷商被逐步整合後，還能夠形成品牌效應，提高議價能力，從而幫助消費者争取到更大的優惠空間。

以蘇甯、國美為代表的售車新渠道的探索值得鼓勵，未來，渠道也會朝着多樣化的方向發展，但能不能走通還要看能否真正給消費者帶來便利與優惠。國外在售車渠道方面有很多創新，甚至不乏投币購車、機器人賣車等新穎方式，但最終能否生存下來還是取決于消費者的滿意度。

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