這是個言必談商業模式的時代，尤其是在創投圈子裡，無論是投資人，或是創業者，還是産品經理，最後的争論焦點無一不會集中到商業模式的探讨上。

我喜歡和大家讨論東西，先講本質，再講方案，也很願意把自己的想法所得分享出來。

對于産品經理來說，商業模式也正在逐漸進入到産品管理的工作範疇中，很多公司要求産品經理在思考一個産品的發展時，首先要想清楚産品的商業模式是什麼。

那麼，商業模式的設計到底是一個工作，還是一個系統呢？

或者說，産品經理去設計商業模式的時候，都應該考慮哪些方面呢？

在本文中，我就來簡單說一下，如何設計一個産品完整的商業模式。

先簡單了解一下，商業模式是什麼？

在我看來，商業模式就是能夠合理推動、促進業務/産品實現市場價值交換的系統。

由定義可以看出，商業模式并不是一個具體的工作，而是和業務/産品有關的一系列要素所形成的一個完整體系，那麼，這個體系中都具體包括哪些要素呢？見下圖：（PPT導出PNG我也不知道為什麼不是很清晰，但是能看）

1、關鍵目标

什麼是關鍵目标呢？

簡單來說，就是你設計的商業模式要實現的目标是什麼？

大緻說來，商業模式的目标可以分為進攻、防禦和平衡三種大的目标，當然，每種目标還可以進行細分，比方說，在進攻型的商業目标中，你就要想清楚你采用什麼樣的進攻策略，是以占領市場為目标，還是以提升市場占有率為目标，或是以獲取競品的客戶為目标，等等。

同時，我們在設計關鍵目标的時候，還要說明如何來測量這個目标，需要注意的是，這個測量的前提是目标是切實可行的，或者可以這樣理解，所有要測量的指标都是以關鍵目标為基準的。

2、客戶說明

這個部分很簡單，就不解釋了，隻說一下，在商業模式中，客戶說明需要涉及的兩個方面。

1）目标市場/客戶

沒有一家企業能夠服務全部的市場和客戶，因此，我們的産品在思考之處，就一定要想清楚我們的産品到底要面向哪些現實和潛在的客戶，這個目标客戶群體一定要劃分到位，一個基本的原則是，目标市場/客戶劃分的維度越多，越精确，那麼目标客戶群體的劃分就越到位。

2）客戶問題/痛點

在确定了目标市場/客戶後，我們自然就要知道我們的産品如何才能引起目标客戶的注意力，換句話說，也就是我們要知道我們的産品為什麼能夠比現有的産品更好的解決客戶現實的問題，也就是客戶的痛點和他們期望要解決的問題是什麼。

這點看起來很容易，也很好理解，但是卻涉及到産品管理中的一個非常關鍵的體系，就是問題/需求管理體系。

3、方案說明

知道了客戶的問題和痛點，接下來我們就要考慮如何來解決它們。

在這個部分，産品經理需要說明五點關鍵的信息：

1）方案說明

說明你所要構思的解決方案如何來解決目标客戶所遇到的問題、痛點和挑戰，需要注意一點的是，這個方案和現有産品的差異化是方案說明中關鍵的信息，不痛不癢，引不起目标客戶關注的方案是沒有價值的。

2）方案價值

說明你的方案在解決目标客戶問題的時候，能夠為客戶帶來什麼樣的利益。

什麼是客戶利益呢？簡單說，客戶利益就是指産品或服務在解決客戶現實問題的過程中真正能帶給客戶什麼樣與衆不同的體會。

大緻說來，這種收益可以分為四種：成本上的；收益上的；心理上的；體驗上的。

3）價格策略

這個也很簡單，就是說明你所構思的解決方案是否能夠促成消費者的購買，換個角度看，這其實就是你構思的解決方案所花費的成本，成本是我們制定價格策略的下限，盡管現在很多互聯網企業采用免費、補貼的形式，但是這些形式說到底都是一種階段性的戰術，應該是隸屬于合理，能最終帶來獲利的價格策略中的，如果你在設計商業模式的時候，這點想不通，或者兩者之間的轉換邏輯走不通的話，最後隻能讓商業模式陷入到成本無法控制的漩渦中。

4）推廣策略

清晰的說明你會如何讓目标客戶認知并有興趣認為你的解決方案是值得他們掏錢的。

這點說起來容易，但事實上并不容易做好，很多自認為是差異化的産品特征，其實在目标客戶眼裡并不是，因此，盡管這裡涉及的是推廣策略的構思，但事實上還是基于你對目标客戶是否有全面而精準的認識。

5）入市策略

這個入市，并不僅僅是指上市，上市隻是整個入市策略中一個組成部分而已，在入市策略中，核心的包括三個方面：渠道；銷售；支持。

看起來似乎隻有三個方面，但是每個方面拿出來都是一整套的工作，比方說在銷售中，産品經理至少要做銷售策略、銷售工具包、銷售培訓、盈虧分析等。

4、資源評估

再好的解決方案如果沒有企業資源的支持，就永遠隻能停留在紙面上，因此，在商業模式的設計中，對于解決方案所需的資源的評估就成為相當關鍵的一個工作。

基于上面提到的構想，我們在進行資源評估的時候，需要考慮三個方面的資源：

1. 技術實現資源；
2. 營銷實現資源；
3. 企業獨特資源。

第一點确保解決方案的實現，第二點确保解決方案的市場交換，第三點确保你的解決方案真正是具有獨特性的。

這也就是為什麼聯盟提出RPM（資源型産品管理）的主要原因之一。

5、成長戰略

好的商業模式一定是能夠持續支持業務/産品健康、良性的成長，并且有助于産品戰略/目标的實現的，那種看起來很時髦，但是卻無法支持目标實現的商業模式都是缺乏生命力的，或者說，這種商業模式都沒有經過産品經理認真的分析和設計。

因此，我們在設計商業模式的時候，一定要說明這種商業模式的成長路徑可能是什麼樣的，簡單說，就是你設計的商業模式能夠不斷應對市場和客戶的變化，或者說，就是你對商業模式的趨勢性分析是否做到位了。

關于商業模式的核心元素就講這麼多，其實如果你是一個合格的産品經理，其實已經能夠看出來，我們雖然談的是商業模式，但事實上其中的每一部分都是産品管理中一項又一項具體的工作

市場調研，需求分析，産品管理，産品設計…………

這也就是為什麼我經常說，商業模式其實就是在産品管理的日常工作中，隻不過我們是從商業模式的設計上來看産品管理（RPM是從完整的産品管理流程來看的），其實本質是一樣的，或者說的更直白一點，商業模式其實根本不用設計，隻要你把産品管理的工作做到位了，商業模式自然而然就有了。

畢竟，好的東西還擔心沒人用？

好的東西擔心不賺錢？

作者：涵易，一名互聯網産品經理，喜歡健身的小夥子，寄以陳詞（jiyichenci）

本文由 @涵易 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協議

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