導讀：

事實證明，生意歸生意，市場變化不等人，一個戰略決定成功與否往往意味着千萬盈利或虧損。而這樣的決定，陳晶在去年做了三個。

《問渠荊楚》系列報道之十四

CBO記者 吳思馨

1000 員工團隊，每月發放工資500多萬元，湖北晶盟化妝品有限公司（以下簡稱“湖北晶盟”）總經理陳晶一手操持着公司5億多的大盤（不含子公司）。

湖北晶盟化妝品有限公司總經理陳晶

相比三年前，公司的變化巨大。

從數據看，不僅整體團隊人數擴張60%以上，公司營業額相比2017年更有139%的驚人增長。從品牌看，除了Whoo後、韓束、一葉子外，公司增加了國際爆品以及花印、滋源、OFFICE歐菲姿、伽藍集團旗下品牌和相宜本草等等。其中，Whoo後百貨零售額過億，排名全國第一。從渠道看，單品牌店的路沒走通，但集合店項目開始嶄露頭角，并已經成為湖北屈臣氏份額占比第一的供應商，同時公司在湖北商超系統的份額也急劇擴張。

簡單來說，在獲得青島金王注資後，資金給化妝品代理生意插上翅膀，也讓陳晶的生意拓展思路提升到新高度——從以強勢品牌為主導到以渠道規劃為主導，全渠道多品牌的生意結構（每個品牌占公司總盤比例不超過25%）讓公司在基礎布局層面規避了下滑和虧損風險，有了資金優勢後不斷整合供應鍊資源，公司不斷提升渠道話語權。

如今，從陳晶的操盤手視角看來，湖北晶盟在商超、化妝品專營店以及零售渠道都還有很大增長空間，2019年他為公司預設的保底增長率是40%。

每種看似“水到渠成”的成功背後都是不斷試錯，湖北晶盟也不例外。

單品牌店OR集合店？

以單品牌店切入Shoppingmall曾經是湖北晶盟2018年重點發展的項目之一。但陳晶沒預料到的是，這種模式并沒有開花結果。

據了解，2018年中，湖北晶盟用CLIO、阿芙等三個品牌開拓Shoppingmall市場，當時拓展出30多個櫃台。但随着時間過去，他發現這些單品牌店的單店銷售非常有限，門店投入和營收遲遲不成正比。

表面上看，這與湖北商業市場環境有直接關系，老牌百貨強勢的背景下，Shoppingmall系統雖然旺盛發展不斷下沉，但功能更多在于補充文娛和餐飲消費，商業氛圍淡薄。《化妝品财經在線》記者在襄陽、荊州等地萬達看到，消費者已經形成這樣的動線習慣：進門—優衣庫等主力店—直梯—5層以上影院、KTV或餐館，這導緻商場二三層商業店鋪的進店率非常有限，而這幾層正是一般化妝品單品牌店所處的區域。

但陳晶認為，根本問題還是出在模式上。

“以植物醫生為代表的單品牌店之所以能滿地開花異軍突起，很大程度因為利潤空間夠大，足以支撐門店發展。”陳晶認為，“Shoppingmall租金、人員成本都很高，在品牌力還不能形成自來流量的時候，就要靠好服務、大客單來發展，而這些都需要利潤空間來支撐。”

這條路走不通，那就換下一條，現階段化妝品集合店顯然更适合湖北Shoppingmall。“對消費者來說，集合店品牌集中選擇餘地更多，對Shoppingmall來說也能增加購物氛圍”，陳晶認為，他們需要解決的，則是集合店的調性和級數問題。

也就是說，他們需要找到一個既能滿足Shoppingmall的品牌級數和門店形象要求，又能與屈臣氏等常駐店區有定位區分的門店系統。

于是陳晶找到了SUKI。從2018年下半年至今，SUKI共在武漢市場有6家門店，主要集中在Shoppingmall内。而今年，他打算以老店改造的方式再開設40家門店，貨品、管理、裝修等層面整店輸出。

超市OR化妝品店？

另一個他非常看好的渠道是商超賣場。

從前，許多日化品牌對全國性連鎖賣場（以下簡稱“NKA”）以直供操作模式為主，但近年來賣場銷售受線上消費影響大幅下滑，與此同時賣場扣點、促銷費用等雜費和人員成本不斷上升，單品牌運作逐漸吃力，陳晶從這個趨勢中看到了機會。

從2017年發展NKA，2018年啟動LKA，湖北晶盟目前已經拿到了上美、伽藍、環亞集團旗下品牌以及相宜本草在沃爾瑪、家樂福、中百等諸多大連鎖中的代理權，公司的KA團隊也從5個人逐步發展到160人規模，今年目标破億。

“許多做直營的單品牌在KA運作吃力，把代理權交給我們之後，其KA團隊也随之轉移給公司，這為公司拓展KA渠道打下非常好的基礎。”實際上，對于品牌的KA團隊來說，在湖北晶盟的發展前景很大程度上來說更吸引人，因為就公司制度來說，當渠道體量過億，湖北晶盟會把團隊從事業部升級為事業中心，事業總監也随之升級為渠道總經理，相應的待遇收入和資産前景非常廣闊。

可以說，抓住品牌渠道操作模式變化并順應發展，這是湖北晶盟發展KA的一大機遇。

盡管化妝品集合店渠道目前業務占比排在屈臣氏、KA和百貨之後，重點發展商超并不代表放棄CS。但CS渠道中出現的問題需要被重視。“人員不專業沒有服務優勢，裝修不精緻沒有調性優勢，産品也沒有利潤空間優勢，這樣的門店一定要從人貨場一一改革”，陳晶認為。

本土品OR進口品？

渠道視角看的是公司的整體競争力和市場份額占比，但品牌選擇仍然重要，近年來進口品大潮不可忽視。在陳晶看來，現有數據已經足夠證明消費者對進口品的喜愛，代理商要做的則是順應需求，向客戶提供有保障的優質貨品。

于是在2018年下半年，湖北晶盟開始打造進口品供應鍊，一一整合LG生活健康集團旗下品牌，青島金王旗下JMsolution等品牌資源，加上可靠的歐美高端進口爆品貨源。公司如今擁有的進口品牌資源，足以滿足大部分湖北化妝品連鎖系統需求。

雖然相比本土品牌，進口品利潤空間極為有限，但陳晶看重的是其巨額出貨量和快速周轉。據他透露，在整合國際品牌供應鍊後，進口事業部月均出貨額可以做到700-800萬元，體量非常可觀。“我們提供最優質的産品給門店，門店則需要提升人員競争力，一手抓存量一手抓增量，穩住原有國産品，引入進口品提升進店率和門店基數。”

生意歸生意，市場變化不等人。在青島金王“顔值經濟圈”和資金加持之下，湖北晶盟對新戰略的執行力超強，許多代理商和門店也是這樣想的，隻是還沒做到罷了。

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