這些年，很多地産項目都有相同的“路徑依賴”——項目來訪少了，先上自渠試試，如果不管用就上分銷，再不管用就降價……甚至于，不少房企為了節約成本，開始取消自渠。

這種手段短期内或許能節約一點成本，長期來看，對房企傷害很大。未來可能出現的結果是，一是房企的利潤越來越少，嚴重被分銷綁架，進退兩難。二是自渠團隊解散後再想重組，難上加難。

在我們看來，房企要扭轉這種被動的局面，還是要咬牙堅持，努力從自身找突破點，通過不斷地完善自渠，抵禦寒冬。

近日，百強房企渠道負責人魏立東做客明源地産研究院直播間，全方位地分享了房企自建渠道的管理心法和有效策略。今天，明源君将這次直播的精華内容整理出來，希望帶給大家一些啟發。

新形勢下

要抓住渠道的三個變化趨勢

房企想要做好渠道，首先要清楚渠道未來的發展趨勢。

對此，我們曾分享過其中三點：客研化、策劃化、銷管化，這些基本是和傳統案場各項工作強相關的，這裡不再贅述。

面對目前的市場環境，渠道未來還有三個變化趨勢：

一、精兵化：每個人都能承擔更多種類的工作

精兵化，是在基礎渠道、線上渠道、全民營銷三個主力通路之後，渠道要不斷提升團隊效率，實現小兵團作戰。具體表現在以下幾個方面：

1、渠道架構：團隊人員精簡，一定要有兵王存在，他能承擔整個團隊的業績壓力，其他人不斷去給兵王賦能，從而把整個的團隊的效率帶動起來。

2、拓客武器：用工具來賦能團隊。比如以前，很多渠道每天都要手動在二手房端口上發數十套房源，現在房源可以用工具自動刷新，釋放越來越多的人力，去做更有價值的事情。

3、成本經營：目前行情下，不少房企都存在一定的經營困難，自渠團隊也要具備成本、經營、費效的邏輯。

4、一專多能：現在大家的營銷經費都少了，如果把有限的費用給到自渠團隊，我們是否可以承接一定的推廣效果、服務等等，這是未來自渠存活的關鍵。

5、人才篩選及培養機制：今年有很多優秀的自渠人離開了房企，轉行做了中介，為什麼人才會流失？很大程度上是，房企缺乏對應的人才培養機制。

總的來說，渠道精兵化，要求自渠團隊提高專業水平、加強複合能力、重視服務、講究過程、降低費效。

二、存量化：地産行業進入了存量時代，要經營好老客戶

這裡分5點展開：

第一，現在購房者聽到太多負面消息了，所以當務之急是項目小闆塊的口碑運營。當目标客戶問到項目的時候，起碼周邊的社區商家、中介門店等能說這個項目不錯，來強化客戶的信心。

第二，現在很多房企在收縮規模，更要注意自身在所在城市的美譽度。像濱江，在浙江的美譽度就非常高，當濱江業主再去買房的時候，很可能會再次選擇濱江。

第三，自渠想要提高客戶信任度，首先需要為客戶提供好的服務體驗。

第四，從業主買房、簽約到放款，再到每一個節點的活動，自渠有沒有用心全程服務，是老帶新成敗的關鍵。

最後，現在客戶越來越理性，決策周期拉長。項目來訪多、轉化少等諸多問題，都需要靠私域運營來一步步解決。

三、數字化：實現自渠的雙向管理

自渠數字化，即可以用數據、數字化工具管理團隊，又可以通過數據分析來反哺、複盤，優化拓客效果。

像明源雲客這類管理工具，就可以很好地給渠道管理賦能，所有的工作都能通過數據來呈現。戳這裡了解雲行銷，行銷拓客不再忙盲茫！

而有了數字化和數據沉澱之後，還可以建立一個新媒體制作組，用來輸出内容。通過内容，獲得客戶線索。

客戶線索從線上獲取之後，如何轉化到線下，我們要用什麼說辭去實現轉化，用什麼樣的工具、服務和标準來面對客戶，都非常關鍵。

當我們所有線上數字化的全鍊條運轉完之後，我們還要考慮怎麼把這些客戶資源裝進自己的私域裡。

好的渠道

都有自己的體系标準

對自渠來說，有三點很重要：

一是去哪獲客、怎麼獲客。

二是用什麼方式、方法來獲客能提升效率。

三是為了達成目标，要設置什麼樣的激勵和考核措施。

把這三者結合起來，自渠才能發揮更大的價值和意義。戳這裡，了解大自渠解決方案，重塑獲客戰鬥力

因此，房企需要建立一個渠道體系标準化，讓自渠工作全流程參與項目營銷的各個環節。下面詳細來說。

一、統一渠道的團隊文化和思維方式

好的渠道，需要渠道負責人來建立良好的團隊文化。

簡單來說，一個及格的渠道負責人，向下能管得住團隊，向上能要得來政策。隻有渠道負責人自己言出必行，大家才會支持你的工作，團隊才能幹好，減少内耗。

在此基礎上，渠道還要建立清晰的思維邏輯。

一方面是用人的邏輯，在項目上，渠道應該有哪些崗位，什麼職責，下圖是一個具體的導圖，我們可以往這個方向去靠。

另一方面，每個自渠人都要掌握一些常見的營銷邏輯，幫助我們更好地分析解決問題。比如淡市拓客存在哪些問題，該怎麼拓客，分銷怎麼管理，個人怎麼管理人脈等等。

房企自渠人隻有掌握了這些基礎思路，實操過程中不斷和領導、同事學習交流，個人能力才能得到很好的提升。

二、渠道需要體系化的管理工具和武器庫，更要理解背後的邏輯

（一）精細化的管理工具

管理是搭建自渠體系标準的關鍵，之前我們也介紹過一些，渠道可以按照每日、每周、每月不同維度來精細化管理。希望大家可以透過這些手段，看到背後的邏輯。

1、平台管理

我們的平台每三個小時會要求填寫時段監控表，目的是清晰地知道每一個專員的點位，留電完成量、成交轉化率如何。方便渠道管理者不斷地修訂策略，在晚會的時候去複盤。

還有排名表，讓團隊和成員都能清楚自己的位置，也方便後面的優化動作。通過每個人的新訪、複訪、認購指标的完成情況，認購簽約進度等等數據，讓平台的渠道負責人快速了解情況。

平台層面，每周需要盤點物料，了解自己的武器還有多少。

然後，把自然來訪、二手中介、自渠等渠道的轉化率進行分析，了解項目轉化率的平均水平。低于平均水平的項目，思考怎麼提升，高于平均水平的項目，思考怎麼把控風險。

還要了解人員的情況，在編、入職、離職、缺編、面試的情況，這些都需要每周分析一次。

上圖是按照天數劃分的未開單榜單，90天未開單就優化，其他的時間就做警告。可以有根據地更新團隊人員。

平台每月要複盤每個渠道經理的轉化率、簽約指标達成率，全案占比情況等，來優化管理動作。

還可以制定一份開單标準，時間維度和未開單榜單一緻，規定這些周期分别做哪些常規動作。

2、項目管理

項目方面，我們要看得更細。有電CALL效果登記表、渠道客戶台賬等管理表格。每周還要關注線下關鍵人維系表，把這些人批量性地管理和發展起來。

這裡需要注意兩點，一是所有能推薦客戶超過兩次或者三次的群體，都要重點維系，二是如果關鍵人自己沒辦法開拓資源，我們可以想想怎麼給他做賦能。

我們還做了客戶增量指引，當項目自渠的來訪量急劇下滑的時候，可以使用這些非常手段的武器。

針對新入職的渠道人員，項目上還可以分解項目說辭，甚至把沙盤區、品牌區、 逼定區分别對應的話術明确下來，快速提升團隊戰鬥力。

通過競品對比分析表，讓新入職的員工掌握項目和競品之間的關系、優劣對比，把核心優勢植入到新員工的腦子裡。

另外，自渠如何巧妙地和中介比拼也非常關鍵。自渠團隊需要接待客戶的服務标準，把未到訪、到訪未成交、已成交客戶都維系到位，做全流程的客戶服務。

3、會議管理

自渠團隊的會議是非常重要的。我們首先要知道今天的結果，拓客的動作是不是有效果，和預期是否一緻？高于預期怎麼鼓勵，低于預期如何處罰。

我們的渠道團隊還定期開誓師說辭比拼會議，為什麼呢？

因為說辭可以提升專業度。如果一個人的西裝非常得體，還能多背幾個不同項目之間的說辭就更加分了。

（二）不斷完善的武器庫

除了上面的管理工具包，我們還需要“武器庫”去提升效率。

可以準備一頁紙指南，按照拓客場景進行分類，比如競品攔截類、地推類、電銷類等等，然後去匹配物料清單。這些物料都是之前嘗試過比較有效的，可以做一定的參照，形成體系。

像獲客4折頁上面展示了項目鳥瞰圖、品牌力、戶型圖、區位圖等等，相當于一個全流程的接待，就是一個比較重要的混合道具，使用方便、成本也比較低。

無論是集團、區域、條線，還是項目内的經驗，大家都可以總結出來，整理成資料庫，讓渠道團隊作戰速度更快，效率更高。

三、把高效拓客的方法，沉澱下來

首先，我們要清楚工作邏輯，什麼樣的團隊，匹配什麼樣的獲客結果。

其次，要明确指标。集團、區域、項目分别下的指标是多少，把指标分解到每一個模塊。前面的管理工具表格，能快速地讓我們知道哪些通路是核心有效的，把指标分解下去。

然後，做全案數據分析，了解自渠在全案屬于什麼樣的比重，成交轉化率占比有沒有問題。

接下來，對所有客戶相關的信息進行分析，比如購買的共性、居住的區域、主力的、非主力的成交模塊，做競品的成交客戶、競品的分析。

我們可以去競品客群的目标區域進行獲客，通過前端的攔截，提升效率。

通路執行方面，線上渠道、競品渠道等都是怎麼做的，匹配什麼樣的物料，這些信息獲取之後，我們要讓自己所有的動作、對應的說辭，做到有差異化。

總的來說，有了團隊，就要有目标。有了目标，就要進行數據分析。有了數據分析，我們就可以看到客戶地圖。分析透了之後，我們就要根據執行通路匹配對應的渠道物料、說辭，做好一線渠道人員的培訓。

不要寄希望于一線團隊專業力非常強，要給他們匹配對應的模塊，具體到對應通路的說辭分别是什麼。

渠道工作的邏輯，不僅要對客戶進行具體分析，我們還要學會如何有效複盤。可以聯合案場的策劃、銷售、渠道，一起分析近期成交的幾十組客戶，相信每一組客戶分析後，大家都會有很多收獲。然後做好獎懲制度、公海行動方案、激活存量等一系列動作。

而當我們覺得自己身邊沒有什麼資源的時候，可以去梳理一下項目、區域、集團的同事，他們身邊都有哪些的潛在資源，對應了哪些外部的企事業單位，可以做哪些裂變。

我們要做一個渠道标準指引，去一線賦能團隊，包括人員架構、前端準備、截客方法、截客管理四個部分，下圖是競品截客标準化的具體示例。

通過渠道專項行動方案，我們會把案例沉澱下來，賦能不同的團隊去自學成功案例。

四、建立人才培養體系，讓團隊戰鬥力更強

為了培養渠道人才，我們做了兩個活動：

1、渠冠說半年度系列活動，讓渠冠去宣講他怎麼去做好的。

2、優秀分享會議機制，讓好的區域去分享怎麼管，怎麼讓團隊更有狼性，如何在這樣的市場情況下，依然可以做到有效的獲客，提升獲客量。

值得注意的是，無論是專員、經理、區域，人永遠是最重要的最核心的。當人不對的時候，無論是體系、标準再完善，獲客很難能達到目标效果。

想分享給大家一段話：

一是時間是一把尺子，你花多少時間就多少産出。當你投入到極緻多的時候，産出就是接近正無窮的。

二是不要透支你在團隊中的信任值，當你答應的事情沒有做到的時候，其實是不斷在透支我們的管理信用值。當管理信用值極度低時，團隊就充滿了抱怨和負能量，執行力很差，沒辦法做得更好。

三是好團隊是戰鬥、選拔、拼搏出來的，不是講究、妥協出來的。

小結

在這個寒冬中，自渠不會消亡，我們仍然可以通過苦練内功，創造出更多的價值。

真的希望整個房地産自渠，能有更好地發展，也希望自渠在房企做線上營銷、數字化轉型的過程中，能夠抓住機遇，不斷升級管理體系。

點擊下圖重振自渠，讓獲客量輕松超目标！

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