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直播賣衣服的小技巧

娛樂 更新时间:2024-08-09 15:17:13

直播賣衣服的小技巧?你在直播間裡買過衣服嗎?點進抖音直播廣場,你會發現,直播時長最久、結束最晚的一定是服裝直播,現在小編就來說說關于直播賣衣服的小技巧?下面内容希望能幫助到你,我們來一起看看吧!

直播賣衣服的小技巧(9塊9包郵也能賣出6千萬)1

直播賣衣服的小技巧

你在直播間裡買過衣服嗎?

點進抖音直播廣場,你會發現,直播時長最久、結束最晚的一定是服裝直播。

以“廣州居來坊貿易有限公司”為例,這個服裝企業号在抖音實現了“不停播”。最長一場直播達到720小時,緊接着又是一場持續431小時的馬拉松直播,相當于一個直播廣場裡的“釘子戶”。

“釘子戶”策略帶來的引流效果也很明顯。新抖顯示,居來坊抖音号近30天内新增粉絲數超過99.34%賬号,新增獲贊數超過97.01%賬号。

圖片來自新抖

像居來坊這樣的服裝企業号,在抖音上還有很多很多。包括“淘你所愛”、“廣州琴姐服飾”、“萬佳卡卡服裝廠家”等等,他們的共同特點是來自廣州或杭州,專注于服裝品類且隻賣自己小店裡上架的産品。

通過不間斷的直播,這些服裝企業号在抖音開出了一間間24小時營業的線上服裝店。

根據巨量引擎的數據,服裝行業是抖音企業号的頭部品類,其中有64%企業号進行過直播。阿裡媽媽的《直播營銷研究報告》中,也将服裝行業歸為直播紅海。

圖片出自巨量引擎《2020抖音企業号服裝行業白皮書》

從2014到2018年,服飾鞋包品類在天貓雙11的成交金額持續領跑。服裝行業在電商渠道積累多年的成熟供應鍊,讓這個品類赢在了直播的起跑線上。不僅一線大品牌有機會掘金,直播同樣惠及廣州和杭州千千萬萬的服裝廠家、中小品牌。

圖片來自DT财經

作為服裝主播,難道隻能賺個24小時開播的辛苦錢?這些廠家有沒有機會孵化出下一個薇娅、烈兒寶貝?

要探讨服裝直播的未來,故事可能要先從供應鍊和主播開始講起。

從低價到高質,從走播到帶品牌

根據貨品的源頭,CBNData消費站(下稱C站)将市面上常見的服裝主播分為兩類。

第一類是各大服裝工廠、批發市場、檔口。上文提到的幾個馬拉松式直播賬号,全都屬于這一類。

他們大多來自服裝産業帶地區。在電商渠道沒發展起來之前,他們有貨品、沒流量,隻能通過給品牌代工貼牌,以“尾貨、外貿”等名義來打開銷路。

直播為工廠和小商家們提供了直接找到消費者的途徑。

最早形成氣候的服裝直播被稱為“走播”,指拿着手機在市場裡邊逛邊播,開播時長随檔口營業時間而定。走播的門檻不高,注冊一個賬号就能開播,但相對的,利潤較低,也很辛苦。

《南都周刊》曾報道過廣州萬佳批發市場普通走播的生活狀況:批發價7元的上衣9塊9包郵賣,生意不好的時候隻能賺個路費;為了快速換衣展示,主播隻穿一件打底背心上鏡是常态。

少部分檔口老闆自己當主播,其中更少的一部分“紅了”。同在萬佳市場的卡卡就是一個例子。

卡卡原先是模特,後來開了服裝檔口,試水直播後一炮而紅,市場裡的走播也蜂擁而至。在抖音搜索“萬佳卡卡”會發現上百個賬号。他們統一從卡卡手裡進貨,賣給粉絲賺差價。為了表明“正統性”,卡卡每晚開播時,走播們同時舉着手機來到現場。

卡卡每晚同時面對上百台手機直播

業内人士告訴C站,今年6月,“萬佳卡卡”矩陣号創下6千萬GMV。快手頭部服裝主播芈姐的崛起路徑也和卡卡相似。作為自産自銷的檔口主播,卡卡和芈姐的優勢是把貨和流量都牢牢掌握在了自己手裡。

還有一類同樣從線下起家的服裝主播。他們通常是代理商、批發商出身,比檔口主播掌握更多品牌資源。

抖音上的鷗紀兒就是其中之一。

在新抖最新一期推出的直播帶貨達人榜周榜(10月19日-10月25日)上,鷗紀兒僅次于羅永浩,拿到亞軍。鷗紀兒的負責人黃銳告訴C站,他們從去年底開始轉型直播帶貨,一開始就瞄準了品牌專場這個賽道,“我們一直相信買家追求的不是便宜,而是質量與款式,品牌服飾質量好,售後也比較好,對我們賬号長期的經營有好處。”

鷗紀兒目前孵化了兩個日播賬号。大号“ojaer鷗紀兒”單場直播GMV平均在500萬以上,目前在抖音服裝垂類賬号中穩居第一梯隊。據黃銳透露,“國内一線服裝品牌基本上都已經合作過了。”

比起其他專場主播開播前喊話“賣空這棟樓”的預熱風格,鷗紀兒的預熱視頻通常是以穿搭教學為主,更有特色,也能讓人對品牌産生興趣,在抖音上引起了許多服裝賬号的跟風模仿。

一開始轉型線上時,黃銳摸索過抖音的許多玩法。投放大量DOU 為直播預熱就是一個常見的做法。有業内人士向C站表示,“一次品牌專場(直播)砸1、200萬DOU 都很正常。”

但是鷗紀兒的DOU 投入并沒有這麼高。以太平鳥專場為例,這場直播GMV達到1300萬,但隻投了20萬DOU 。黃銳分析,“一方面是太平鳥品牌認知度高,另一方面鷗紀兒主打中高端品牌,這個人設已經立住了,粉絲認可我們。”

品牌投放專場直播,同樣的趨勢也在淘寶直播顯現。淘榜單曾總結,從今年4月開始,包括歐柏蘭奴、mo&co、fiveplus等品牌就開始陸續以專場的形式進入淘寶直播。

圖片來自淘榜單

疫情當然是品牌投向新渠道的重要因素,垂類主播的“性價比”也被品牌看重。服裝主播往往不會在直播前收取坑位費,而是按照銷售額來收取傭金,減少了品牌的試錯成本。

據淘榜單報道,品牌和主播的合作模式已經相對成熟,主播會挑選往年爆款和少量新品搭配,當季新品和天貓店價格持平,一些款用來作為福利,一些款用來提高調性。

品牌專場的賣點不再僅限于低價,已經有越來越多粉絲會為有價值感的專場直播買單。

服裝直播的未來:主播升級、供應鍊升級

從千萬個批發市場的檔口中走紅,已經很難。更難的是要打造成熟的服裝直播體系,從主播到供應鍊,必須繼續升級。

頭部淘寶主播烈兒寶貝向C站表示,服裝主播轉型到全品類主播是大勢所趨。

烈兒寶貝告訴C站,服裝直播對供應鍊的要求非常高,“一般的服裝品牌可能按照季度去開發,但是直播不是的,直播的節奏特别快,粉絲每天進來都想看到新的東西。”

鷗紀兒的負責人黃銳認為,服裝品類的複購率高,這是服裝直播的優勢,但也是劣勢,“沒有新的款式(粉絲)就不會再看你。”

随着直播帶貨的深入,烈兒寶貝從服裝主播逐步轉型成為全品類主播,“其實也是順應粉絲的需求,衣食住行,包括小孩子、家人老公等等,粉絲會想在直播間裡實現一站式購物。”目前,美妝美食服飾箱包和其他品類在她的直播間裡各占一半。

但與其他服裝主播不同的是,烈兒寶貝最常播的服飾品牌是她的自有品牌Lierkiss。

Lierkiss一個月上新約200款,但開發的款式差不多達到3~4倍。也就是說,Lierkiss一年要開發上萬款才能滿足烈兒寶貝日常開播的需求。這與國産快時尚一線品牌URBAN REVIVO的體量相當。

今年,烈兒寶貝又推出了全新的高定品牌LRKS。

要支撐起如此龐大的開發需求,烈兒寶貝的公司産品部有着十分細緻的崗位劃分,“我們有設計師團隊和買手團隊,還會和一些品牌工作室合作,比如11月要辦羽絨節,8月份就要開始準備,包括最新的科技面料、顔色,都要跟供應商去對。”

伴随着上新速度的提高,生産壓力也加倍提高。

服裝行業最大的痛點是庫存。像Lierkiss這樣的網生品牌,很難對銷量進行精準的把控,加上款式非常多,一旦庫存無法消化,對品牌是巨大的傷害。所以很多紅人品牌都會采用預售制,根據預售銷量向工廠打樣、下單。楊天真的大碼女裝品牌就采用這一模式。

但預售的隐患同樣存在。漫長的等待周期很容易讓粉絲熱情冷卻,導緻退貨率高企。

某小衆原創品牌主理人告訴C站,他的解決辦法是押寶在面料上,面料可以通過再設計來消化,比起成衣的庫存壓力減輕了很多。

烈兒寶貝向C站透露,公司内部正在采用大數據運營來提高周轉率。

數據的使用分為兩部分,第一部分是針對設計的全網大數據,“粉絲對款式、風格、趨勢的需求,包括這個季節什麼品類銷量占比最高、各個年齡段的需求,我們都會做數據分析,上新的指導性很明确。”

第二部分則運用于生産端,“快進快出,根據粉絲的需求去提前備貨,不會盲目。”烈兒寶貝也在尋求一些外部供應鍊支持,比如阿裡的犀牛智造。犀牛智造的運轉效率是普通工廠的4倍,生産效率可以達到100件起訂、7天交貨。

據《三聯生活周刊》報道,為了滿足直播的要求,有MCN已經開始為杭州四季青的檔口提供主播孵化服務,看中的正是每個檔口背後的工廠。有的工廠開始進行智能化系統建設,每天進行上億次掃描,将所有生産數據上傳到雲。

像這樣更輕、更快的柔性供應鍊,正在全國各地悄悄崛起。他們是服裝行業被直播電商重塑的痕迹。

封面圖來自視覺中國

作者 | 顧拉風

編輯 | 鐘睿

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