“相信很多外貿業務員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶願意和你繼續談。

第一次詢價就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過我們堅持不懈的跟進最後達成交易。

所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回複甚至多次回複，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學習和研究的。

那麼今天結合我的銷售實踐，來和大家探讨幾點，希望能帶給大家一點點的靈感。”

No.1

和客戶溝通時要措辭簡潔

這是對外貿業務員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。

No.2

讀題3遍以上再做回複

客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那麼多offer，你連他要什麼和想知道什麼都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。

客戶一定是更願意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎麼不回複你的時間裡，客戶已經和其他人建立聯系甚至已經完成采購了。所以，回複之前先弄清楚客戶需求。回顧：怎樣在與客戶溝通過程中抓住他的心？

No.3

分析客戶關注點

01. 針對模闆式的客戶詢價

客戶詢價，一種是模闆式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回複過程中或者信件最後抛出一些問題，吸引他回複你。

像我們做美容儀器的，我們通常會問：“你是買這個東西自己用還是賣給你們當地客戶，這樣方便我給你更精确的報價“；“你這邊是美容院還是醫生”；“你之前有用過這個儀器嗎？如果這是你第一次接觸類似産品，我們可以給你全面的培訓”...諸如此類，吸引客戶來給你回複，讓你們之間有話題聊，就不會隻是幹巴巴的報價。對于别的行業我不太了解，所以你們可以自己想想适合自己行業的措辭。

02. 針對“手打”的客戶詢價

除了模闆式的詢價，另一種就是客戶手打的，那麼針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。

比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設這個新的項目，在找合适的産品，請你給我推薦。

針對于這種客戶，如果有網站，最好去看下，看他有什麼産品，沒有什麼産品。有的是什麼産品，跟本公司提供的産品有何區别。

如果發現客戶網站有我們公司同樣功能的産品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司産品的優勢。對于客戶網站沒有的産品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展産品鍊。接下來就是特别強調，你能給他提供什麼支持，讓他對這個新項目充滿希望。如上提到他是新創項目，可能對自己即将引進的産品并不是很了解，這時候你要充當一個引導的角色，你一定要展示你的自信和專業。

再比如，我對某産品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，将來會采購更多。

這種一定要調查客戶的真正實力，而不是他說什麼就是什麼，很多客戶喜歡吹牛誇大，說不定隻是想用最低的價格買一台。

如果确認确實是有實力的大客戶，那麼你就要打起精神投入戰鬥了。既然他有實力，相對應的， 你也要展示你公司的實力，展示你産品的優勢，讓他覺得你們公司非常不錯。展示實力這個環節不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環境，廠房專業，經常去參加各國展會，服務及時。如果公司經常有大批量訂單，直接發給他，這是某國客戶的多少台訂單。或者本公司與某大型知名公司有合作，對我們的産品服務非常肯定。客戶會想，哇，那麼大公司都跟你合作了，那個公司對産品質量要求很高，那你公司應該是沒問題的，從而刺激他去消費。

如果客戶關注的是價格，你在給他最優惠的價格基礎上，給他講清楚除了價格以外本産品的優勢或附加價值，或者本公司能給你提供什麼保障。

如果客戶關注的是質量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質量杠杠的。

如果客戶關注的是服務，那你就給客戶保障你們能提供多麼周到細緻的尊貴服務，讓他覺得跟你合作将來無憂。

但是get到這些核心關注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，所以客戶的問題讀3遍以上，平常與客戶的溝通中，客戶問什麼，思考一下再回答，盡量全面準确地回答客戶問題。不同的客戶自身的需求和痛點也各不相同，所以需要我們提升自身的個人能力進行拿捏，回顧：外貿客戶開發中最常見的幾種客戶痛點。

No.4

終端、代理要區别對待

一個好的外貿業務員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們日常的工作中一定做好跟進記錄。

如果你是外貿新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回複。但對于入行多年的業務員來說，手裡已經握着很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類别。關于外貿詢盤分類和回複可參考：外貿詢盤如何分類和回複？答案都在這裡。

對于重點客戶一定要持續跟進，不要報價之後客戶無回複就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心。

很多大訂單都是長期跟進的結果，尤其是很多大客戶之前已經與别的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應商，但他還是會收集行業信息，打探其它供應商的報價，以備不時之需。一旦某天他與舊供應商關系斷裂，你就可以争取成為他的第一選擇。所以你需要時常活躍在客戶視線内，給他行業信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發生喜事，祝賀他。他發布了什麼動态，給他點贊。就是通過這些小細節逐漸在他心裡建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。

No.5

營造舒适的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發現，最後成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的。可能你對客戶的尊敬和專業度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。比如嚴謹的客戶，你就不能給他發一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業水平，還要多關心她，多誇她。客戶是通過文字來感受你這個人的，所以一定要根據跟客戶的談判調整你說話的風格，玩轉文字。回顧：如何通過聊天拉近與國外客戶的距離？

No.6

選擇切入點，制造更多話題

對于一些不回複的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能産品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。去展會了給客戶發邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下。客戶所在國家不幸遭遇自然災害或經濟危機或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，别的客戶已經收回投資本金開始賺錢了。

No.7

不同情況的客戶該怎麼跟進？

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味着隻要是和客戶保持聯系就行了，就像對症下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

01. 已報價的客戶

在向客戶報過價之後，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時将價格再發一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他産品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。關于報價這個話題的探讨，回顧：報價單總是石沉大海該怎麼挽救？

02. 态度不明确的客戶

有些客戶由于對你的産品或服務還不夠深入了解，因此表現出一種可買可不買的态度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋将自己的産品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明确核心的優勢，讓客戶知道購買你的産品或服務能給其帶來什麼樣的好處，從而讓其下定決心購買。

03. 已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什麼需要幫助的地方。如果客戶一直沒回複，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。關于樣品這個話題的探讨，回顧：寄送樣品可能會遇到的問題和應對策略。

04. 已成交的客戶

對于已經成交的客戶，很多人總會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方或者忽視對方。實際上，如果注意後續的跟進和維護，即使是已經成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦來更多的新用戶。因此，需要适時地保持與這類客戶後續的溝通，根據對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之後新的産品或服務。回顧：如何維護老客戶提高二次成交率？

05. 潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之後發生的。有些客戶在跟進回複時，字裡行間透着濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的産品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他産品或服務，甚至是從來就不回複你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以後無數次的機會。因此要注意後續保持聯系，但也不要太緊。而有些客戶可能目前還沒有對産品或服務的需要，但說不準以後就有需要了。如果在那之前注意适時地跟進，在節假日适當地發送問候聯絡感情，那麼當客戶有需求時就會第一時間想到你。對于如何激活那些不回複你的“僵屍客戶”，回顧：面對不回複的潛在客戶你可以這樣跟進。

No.8

總結：跟進客戶，關鍵在于什麼？

跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的客戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣。但萬變不離其宗，把握好這3個關鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：

首先，要把握恰當地跟單時機。

在跟進的時候注意把握時間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時間回複客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回複，仍然要記得隔一定時間将最新的價格情況及其變動期限發送給客戶。同時，在跟進的時候要注意發送信息的時間，如果客戶與你所在區域存在時差，一定要根據客戶的作息時間來跟進，也不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了産品，也要在一周後及時進行服務性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導幫助。

其次，跟進内容要吸引客戶。

客戶是否及時回複在一定程度上與你發送的信息内容有關，如果在跟進時沒有注意内容的準确完整和簡潔明了，就會導緻客戶不願與你進一步交流。而在跟進的交流中，要注意找準跟進的重點和最終目的，不要誇誇其談，也切忌漫無目的。而要圍繞重點和目的與客戶進行溝通，有技巧地提問，從客戶角度思考問題并以有效的内容吸引對方注意，進一步了解客戶的需求和問題。

然後，要對客戶用心。

在跟進前要确保自己對産品或服務有專業而深入的了解和認知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶的問題難倒，從而影響客戶對你的信任感。可以在之後地跟進中定期向客戶介紹産品或服務以及行業趨勢、市場狀況等的最新情況，讓客戶因你的專業性和周到性而提升對你的信任。

同時，在與客戶打交道之餘還要有針對性地建立客戶檔案，記下客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解往往在後續的跟進中更能有的放矢。逢年過節的時候記得向客戶捎去問候，客戶有需求或有問題時及時積極地幫助其解決，長此以往，客戶自然能感受到你的用心，而回報自然也就不遠了。

跟進客戶是一個用心的技術活，最終的目的都是要通過對客戶的貼心服務讓客戶信任你，願意與你達成最終的交易。事實上，如何跟進沒有最好的方法，隻有更好的努力，需要每個外貿人在實際工作中用心揣摩，成功赢得客戶的青睐。

總之，沒有幹不好的銷售，隻要堅持開發客戶，持續跟進重點意向客戶，相信下一個大訂單就會砸到你頭上， 加油！

彩蛋：關鍵詞『不回消息』

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