标書制作流程及資料?标書技術部分制作要點目錄，我來為大家科普一下關于标書制作流程及資料?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

标書制作流程及資料

标書技術部分制作要點

目錄

一、 目的...................................................................................................................................1

二、 查看标書...........................................................................................................................1

三、 問題确認...........................................................................................................................2

四、 任務分解...........................................................................................................................2

五、 标書制作...........................................................................................................................3

六、 标書審查...........................................................................................................................5

七、 寫在最後...........................................................................................................................6

一、 目的

本文檔旨在提高大家的标書制作能力及水平，從标書制作經驗出發， 避免今後在制作标書過程中可能出現的問題及錯誤， 随着标書制作的水平提升，進而形成一套自身的标書制作規範及流程。

二、 查看标書

通讀招标書的内容， 一般情況下包括标書的“基本要求”，“商務要求”，“技 術要求”，“客戶需求”，“合同條款”等信息。對于售前部門而言， 主要負責标書 的技術部分，通常需要關注的部分為以下幾點：

1. 基本要求： 對投标文件的書寫規範及格式要求， 投标截止日期（這點很關鍵， 盡量提前 1 到 2 天完成标書制作）；

2. 技術要求： 對招标項目及産品在技術方面如技術參數、重要指标的要求， 以 及對投标單位在技術服務和售後服務方面的要求；

3. 客戶需求： 明确客戶具體的需求及可能的潛在需求，做好需求分析工作，這 對于編寫技術方案部分極其重要。

查看、通讀标書的目的在于将重要部分标記出來，這樣在投标文件的時候不

需要重複查找，大大節約了制作的時間，有助于提高工作效率。

三、 問題确認

通常， 在閱讀完标書， 标記完重要部分的情況下， 對此次投标會有各方面的 問題， 對于這些問題的處理情況， 往往也代表着标書制作水平的高低。 将所有疑 問列出并逐一加以确認、解決， 是必不可少的一項環節。以下是可能存在問題的 幾方面，需要加以關注：

1. 招标背景： 此次招投标的目的、背景是什麼，招标單位的實際情況如何；

2. 客戶需求：如安裝/售後服務/到貨/質量保證/特殊要求等要求内容，對于客 戶需求部分存在任何疑問， 一律需要列明并與商務、技術團隊、或相關人員 确認；

3. 技術問題： 如産品參數、技術參數、廠家資質、技術服務要求等信息，若有 任何疑問，一律需列明并與商務、技術團隊、或相關人員确認；

四、 任務分解

基于以上 2 點， 需對此次标書的制作做一個任務分解， 任務分解是一個描述 思路的規劃和設計工具， 它能幫助标書制作人員确定和有效的管理标書制作工作， 同時它還能展現各項工作之間的相互聯系以及為了完成這些工作所需的條件。

1. 确定此次标書制作的相關人員。 售前成員作為标書技術部分的負責人，勢必 會遇到自身無法解決的問題，那麼就需要起到溝通和協調的作用。在溝通之 前，需将所需解決的問題列明并找到相關負責人，盡量一次性解決， 避免反 複溝通帶來的效率問題。同時制訂投标計劃， 将計劃分解到每個人員上，确 定每個人工作内容和計劃。

2. 構思标書的框架。 仔細構思技術部分的框架， 不能為了寫标書或湊篇幅而進 行文字的組織， 要有系統性、邏輯性， 語言表述要準确，同時符合标書格式 及規範，要有特點，有特色。

标書的技術文件通常可以分為以下幾個部分：

① 概述：項目背景等标題，主要是對項目的由來及概況作簡單介紹，對各章節 的内容做簡略描述， 或将整個标書的全部文字濃縮形成精華版的标書描述（内 容提要），以利于評标專家了解标書的大緻思想和結構 。

② 需求分析：根據招标技術文件， 認真研究用戶需求，對項目的情況做細緻的 分析調查研究， 了解用戶的用途，明确項目所要達到的目的， 既要作定性分 析，必要時也要作定量計算。

③ 設計原則：先進性、穩定性、易用性、開放性、可擴展性、安全性。

④ 技術标準：對項目采用的技術标準做詳細的陳述，以國标為主，國際标準、

行業标準、企業标準為輔，說明技術标準的來源。

⑤ 方案設計：方案的設計依據來源于需求分析， 對項目的要點、難點等技術問

題要做詳細的說明，突出自己的技術特點；

⑥ 設備選型：設備選型的主要設備要進行詳盡的技術指标描述， 把設備的獨特 優勢、功能充分說清楚，體現出所選設備性能與品牌的差異性，把設備選型 的獨到之處體現出來。

⑦ 項目實施計劃（項目管理）：詳細叙述項目實施過程中的各個環節。

⑧ 培訓計劃：制定項目的培訓計劃，培訓内容，所要達到的目的。

⑨ 項目驗收：對項目的驗收作一定的陳述

這種格式也不是一成不變的，可以根據項目的大小、複雜程度進行适當的增 減， 但是， 一定要确保标書整體結構的完整性， 一定要自己寫标書， 标書的思路 要清晰， 标書就像一篇文章一樣， 規劃好篇章結構， 突出公司對項目理解的技術 特點。

五、 标書制作

1. 重點與要求：

① 圖文并茂： 通過圖片凸現主題， 通過主題體現技術實力， 通過圖片對技術細 節進行解讀；

② 團隊合作： 标書的編寫應根據項目的需求， 成立臨時的成員小組， 采納各方 的意見，做到叙述準确，語言優美。

③ 項目理解： 需求分析是一個标書的亮點， 也是體現你對項目的理解程度， 應 對招标技術文件的技術要求進行逐條核對落實，充分理解用戶的需求要求， 了解用戶的應用， 對用戶的應用情況進行透徹的分析， 對需求進行充分的調 研，提出合理的解決方案。

2. 标書的組織：

要注重标書内容的準确性、系統性和邏輯性， 通過對投标文件各章節的有序 排列， 把公司的整體方案充分地展示在招标單位和評标委員面前。 标書的組織可 以從以下幾個方面進行：

① 要有整體性： 針對招标技術文件， 認真規劃标書的整體結構； 整體性就是要 從标書的整體出發， 對标書的各個章節進行合理的安排， 标書的結構如同寫 文章一樣，語言表述準确，思路清晰，簡潔精煉，前後呼應，安排好次序。

② 重點突出： 每一個項目都有自身的特點， 針對技術文件的要求， 找出項目的 關鍵技術點， 根據用戶的需求在标書中濃彩重筆的進行分析論證， 提出解決 的方法與思路。

③ 方案設計： 根據招标技術文件， 對項目的關鍵部分作詳細的陳述， 有針對性 對方案中的技術細節進行描述；找出該項目的特點、特色、關鍵技術問題， 提出解決的辦法， 和實施過程應注意的問題； 提供相應的拓撲結構， 設備連 接圖等。

④ 目錄規劃：目錄是标書的門面，突出重點下大力氣用醒目的語言寫好目錄；

（一份标書在專家的手裡最多 40 分鐘，如何在最短的時間内讓專家找出它 們的興奮點确實值得研究），目錄是标書濃縮的精華，是标書的眼睛，要能 讓專家透過目錄， 能看到标書的内容， 對标書内容有一個大緻的了解， 對整 體的結構有一個大概的印象， 通過目錄， 可以讓專家可以信手拈來方便快捷 的尋找各種資料。

⑤ 産品配置清單： 對主要産品和設備的關鍵參數、 配置、設備産地等細節進行

描述， 對設備的升級及增值事項進行說明， 讓招标單位通過産品清單一覽表 就可以清晰的了解整個項目的技術參數與性能。（售前人員主要工作，做好 産品競争分析，提供銷售産品建議。）

⑥ 施工方案： 施工方案的規劃本着科學性、合理型， 對本公司的技術規範、施

工流程進行文字性的說明，做到嚴謹、細緻、周密，富有彈性。

⑦ 驗收與培訓：設備的驗收，設備的渠道認證， 建立的溝通等。項目完成後， 工程的技術文檔同時完成，技術文檔包括方案介紹，驗收報告，操作流程， 常見故障處理流程，培訓教材，提交設備清單。

⑧ 技術支持與服務： 在招标過程中， 招标單位越來越重視服務， 且通常在招标 要求中會有詳細說明， 因而， 企業投标時， 應積極響應， 寫到标書中去， 應 專門列一項服務條款和一些承諾。

⑨ 偏差表的處理： 無論對于技術部分還是商務部分， 投标文件與招标文件中有 差異的部分， 通常招标方要求标注在偏差表中， 在編寫投标方案時， 應該盡 可能的将差異部分找出來， 描述清楚， 但是， 在最後整理、提交偏差時， 就 需要特别慎重， 并不是每個差異都适合在這個正式的場所以正式的方式提出， 有些東西需要保持一種模糊的狀态， 以提高中标的可能性， 同時， 又可以為 商務和技術談判留下伏筆，便于談判中的進退。

六、 标書審查

1. 基本審核内容

① 正文、封面、頁眉頁腳、腳注等所有位置， 不出現其它客戶名稱或者無關單 位的名稱；頁眉、頁腳的客戶信息、項目信息、公司信息等内容正确無誤；

② 封面、頁眉頁腳等處的公司 logo 正确；

③ 客戶名稱、項目名稱、項目簡稱正确無誤， 不使用不規範甚至不正确的稱呼； ④ 正文中，頁碼編排合适，封面無頁碼，頁碼無亂、漏頁情況；

⑤ 目錄和正文的字體、行間距、字符間距合理、統一， 不出現格式淩亂的情況；

⑥ 正文首行有縮進且全文統一；英文大小寫正确；

⑦ 封面、目錄、各章末尾等頁面， 如需分頁， 應插入硬分頁符， 不應用回車換 行分頁；

⑧ 整個方案目錄的分級合理、編号正确， 目錄已經更新；

⑨ 網絡拓撲圖、産品部署圖、功能說明圖等圖形正确無誤， 産品部署位置和數 量正确，圖形中不出現無關客戶的名稱；

⑩ 圖形在文檔中的位置正确，不偏離出正文位置區域；

⑪ 表格格式恰當，不顯淩亂；

⑫ 不出現無關産品的名字， 不混淆不同産品的名字和内容； 安全服務、産品售 後支持部分不出現無關産品的名字；

⑬ 不出現錯别字和明顯病句，尤其注意 WORD 已經标識出來的錯字和語法不通的地方；

⑭ 出現多條内容排列時，各條行尾的标點符号統一，不混用、亂用标點符号；

⑮ 整個方案前後内容無矛盾之處，尤其注意數據（如漏洞庫大小、事件數、産

品部署數量）前後無矛盾；

⑯ 方案涉及多個、多類産品的部署時，原則上應有一份明确的産品部署總表或總圖；

⑰ 安全管理、人員組織規範、産品培訓等内容恰當，依據方案實際要求做好删 減，不大包大攬、不随便做承諾；

⑱ 方案文件的命名遵循規定的命名格式，即：日期_項目名稱_v 版本号_r 修訂

次數.擴展名（如：“20110602_某銀行自動化運維平台投标技術文件 _v2_r3.doc”）；

⑲ 若方案由多個文件組成，各文件的命名和正文封面均應有統一的編号；

⑳ 自己确保在方案完成後已經完整檢查過

2. 高級審核内容

① 做方案之前先明确方案的目标、涉及哪些産品和服務、選用哪些廠商的産品、 方案的閱讀者是什麼角色，盡量和銷售人員一起确定方案的整體思路、采取 的策略、産品的選型，确保整個方案的方向是正确的，避免在方案完成後再 “動大手術”的情況；

② 有特殊需求的方案（如：要求不出現公司名稱、不出現産品的具體名稱等）， 提前确定特殊需求都有哪些方面，再按照要求完成；

③ 方案前後保持連貫性，避免方案整體思路淩亂；

④ 方案第一章不宜大篇幅描述與客戶無關的信息，也不宜首先大篇幅介紹 XX 公司，以免引起客戶反感。應盡早切入主題，結合客戶的實際情況和本次工 作目的做針對性分析和叙述，方案一般不宜通過大量堆砌與項目本身無關的 内容來拉長篇幅；

七、 寫在最後

成功的完成一個标書的制作的需要商務人員、銷售人員、售前人員、項目實 施人員（開發人員）、售後服務人員等密切協作。以上是從售前技術支持人員的 角度，對售前團隊在标書制作的過程進行了描述，并提出了各環節的應該注意的 要點，希望能對你的工作有一定的幫助。

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