主播：“哎呦喂，這個料子不錯，種水好，冰冰的，賣多少？”貨主：“8888”主播：“蒙誰呢？1000！賣不賣？”貨主：“卧槽（無語中）…1000賠死啦，看你也是懂行的，7500給你。”主播：“還敢還價？800！不賣拉倒！”貨主：“這…（無比糾結的表情）…賣！今天就豁出去放個漏給你。”主播：“老鐵們，800，僅此一次，要的扣1哈~要的扣1！這料子真心不錯，雕工也很精美，喜歡的别走寶！”

以上這段對話來自于快手某個賣翡翠的直播間。

強勢的主播，誇張的砍價，心疼的貨主以及最後直播間的網友們對翡翠的哄搶，共同營造了一個翡翠直播電商的典型情景。

這樣的場景幾乎每幾分鐘就會重複一兩次，被網友們買下的翡翠會通過加主播微信号付款并發貨，沒人買的翡翠則直接被主播過掉，繼續推銷下一款。

按照行規，他們每賣出一件翡翠，就能拿到10%的提成。

這些主播的工作時間一般從下午三點直播到第二天淩晨，地點大多是在雲南邊境城市瑞麗或是廣東肇慶四會的翡翠賣場裡。

每天的直播期間他們推薦的翡翠吊墜或玉镯少說也有上千件，也有的主播是組團直播的，兩三個人輪番上陣，就能實現24小時不停播。

跟如今火爆的線上賣貨相比，五六年前，翡翠行業的線下市場曾經遭遇過一波“寒冬”，甚至至今還未緩過來。

當時因為國内政策及經濟環境發生變化，加上當時緬甸政府強勢控制翡翠源頭市場導緻價格暴漲，提前透支了部分市場消費能力，翡翠玉石行業在2014年下半年開始轉冷。

據《2014年中國珠寶行業消費數據報告》顯示，2014年中國國内整個玉石市場銷售額為150億元，比前一年同比下降了25%。

畢竟我們這個行業賺的是消費者的“閑散錢”，當經濟環境不好時确實會受到很大沖擊。

其實早在2016年年中，翡翠玉石的直播電商就已經出現在廣東四會和雲南瑞麗的賣場裡了。

最開始還是零散的個人主播嘗試，随後逐漸發展成為公司或團隊形式的直播電商。

有一項數據或許能讓我們更直觀地了解到直播給翡翠玉石領域帶來的巨大影響力：

截止到2018年，珠寶配飾在淘寶“全球購”呈現大增長趨勢，2018年成交同比增長3000%，尤其是來自緬甸的翡翠玉石，成交增速排名第一。

随着越來越多的人參與到直播賣翡翠中，這個行業裡也出現了一些問題。

一、直播間裡的貓膩

其實水軍在直播行業已經不是潛規則了，2016年社交直播平台映客的投資人朱嘯虎就曾談過，直播間是存在機器人的，目的是為了鼓勵新主播。

“這是運營的手段而已”，朱嘯虎坦白地說。

不過在直播電商領域，水軍可是用來賺取用戶的真金白銀的。

三哥曾進入快手上一個賣翡翠玉镯的直播間，一條種水質地一般的玉镯售價3萬8，直播間裡一位顧客聽主播的介紹，猶豫了很久，最終卻沒有出手。

這時直播間裡有一些網友就勸說：“是個漏，不買真可惜了”。

那位顧客回了一句：說可惜的朋友，怎麼你自己不出手拿下呢？

你猜怎麼着？那位顧客立馬就被踢出直播間了……

這樣的運營手段，也真是太直接了。

另外，也有主播利用一些擦邊球的圖片做視頻的封面來吸引用戶點擊。

三哥想了想，中間那張圖片還是打個碼吧！

二、主播與貨主的“表演”

目前為之，直播電商有兩種情況，一種是店家自己當主播，直接售賣。

另外一種是主播隻是代購方，貨主另有其人。

相較來說，主播代購的模式在直播平台更有看點一些，當然，問題也會更多一些。

就像是三哥文章開頭所展示的那段對話一樣，完整的呈現了代購方與賣方砍價與還價的過程。

而且其砍價幅度之大，頗有某些網絡遊戲“一刀999級”那種誇張和快感，這也是主播們獲取用戶信任的法寶之一。

在翡翠的源頭緬甸，還有這樣一個潛規則：

買方一旦還價，就意味着向賣方出價，而這時候賣方答應的話，買家就必須要買下這塊玉石了。

否則很可能會招緻圍攻，畢竟在人生地不熟的國外，強龍也難壓地頭蛇。

因此盡管在外行人看來價格從幾千上萬砍到800這種現象很誇張，但其實在行業内的人看來，這也算是一種正常現象。

其實主播代購模式真正的問題是，主播與貨主之間的微妙關系和利益糾葛。

一方面是主播與貨主之間是否會聯手套路用戶，畢竟在屏幕的另一邊主播與貨主是可以在鏡頭之外交流的，關系相對也會更親密一些，經常做直播的主播早就跟商戶們都混熟了。

其實任何一個人（即使是業内行家）都不能隻根據幾張圖片或一段視頻來笃定一塊翡翠的價格。

因為翡翠受到種水、色澤、雕工、寓意、薄厚等因素影響，可以說是“貨差一分，價差十倍”。

而翡翠的光澤、底子的幹淨度、種水的好壞這幾方面用圖片或視頻都是不太好判斷的。

所以在直播間裡，隔着屏幕觀看翡翠主播的消費者是很難準确判斷價格的。

他們如果在直播間有買玉石的沖動，就隻能選擇相信主播。

換句話說，他們其實是在賭主播的眼力以及人品。

而主播在整個交易鍊條中既是消費者的代購方，又是貨主的促銷員，所以他是可以雙向收費的。

為了實現自己的利益最大化，不排除一些主播昧着良心評價翡翠的好壞，誤導外行的消費者。

比如去年央視财經頻道就曾曝光過一個典型案件：

一位自稱是“賭石專家”的主播，在雲南的一家玉石毛料市場裡，幫助網友挑選能切割出高品質翡翠的原石。

該直播間裡氣氛異常活躍，頻繁有人下單，還有人在直播間自曝緻富經曆，說自己買了一塊幾千塊的石頭，切開後都是高品質翡翠，因此賺了幾十萬。

結果警方調查發現，這個直播間拍攝的市場其實是出租屋裡布置出來的假場景！

主播“賭石專家”甚至還雇傭多名緬甸人在直播間裡面冒充攤主，然後自己再與假攤主讨價還價，自導自演給觀衆設局。

這樣的套路雖然簡單卻非常有效，去年8月份，警方對這一案件收網時，一舉抓獲130多人。

三哥當時也曾給大家分享過相關案件詳情《揭秘翡翠直播黑幕，小心把家底都賠光！》

另外，也有個别主播在翡翠玉石行業不夠專業，或者砍價太狠導緻貨主急眼，最終爆發沖突，雲南瑞麗的“姐告玉石市場”和廣東四會的翡翠賣場裡都曾發生過類似事件。

《慘烈！連續多起因翡翠直播引發的血案！太不值得了！》

當然，多數時候，主播和我們貨主之間還是和睦相處的，做生意嘛，要以和為貴。

三、售後（退換貨）怎麼辦？

這個問題在做代購的主播那裡經常被問到，也有人在某直播平台的官方貼吧裡發帖控訴主播，說賣的貨無法退，主播直接回怼讓他去舉報。

這裡就不得不提翡翠電商直播行業的一個“潛規則”了：一旦賣出，概不退換。

一些代購主播之所以不願意退換，一方面說是有“行規”，另外一方面也是因為他們隻做代購，并不是貨主，所以退換流程無法完全保障。

另外還有一部分翡翠主播認為，顧客在購買時就已經講好的不退不換，且自己又不是貨主，所以堅決不退換，這樣就不用承擔責任。

近兩年，随着直播行業的火爆，各種各樣的人都來做直播，其中不乏一些根本不懂翡翠，素質非常差的人。

三哥曾聽一名翠友吐槽過這樣的事：

這位翠友在看直播時，被主播蠱惑，一時沖動拍下了一個翡翠挂件，最後付款時卻後悔了。

買東西嘛，兩情相願的事，買賣不成仁義在，結果你猜怎麼着？

那位主播居然惱羞成怒的罵這名翠友，口中髒話不斷，還在直播間曝光了他的手機号，并号召自己的粉絲打電話騷擾他。

快手曾在去年年中推出快手小店，這個産品助力貨主變現是完全沒問題的，但對于這些做代購的主播來說，吸引力并不大。

因為他們隻做代購環節，且更信任微信朋友圈，将用戶導入個人微信号沉澱下來，還能在朋友圈發其他翡翠産品信息，提高複購率。

實際上，快手方面對于用戶的私下交易是鞭長莫及的。

可見直播電商如果脫離了正規店鋪的交易渠道，隻寄托于主播代購的話，很容易産生維權難的問題。

目前對于翡翠玉石直播電商的支持力度，各平台也是不一樣的。

2018年4月，抖音曾整治下架了一批賬号和标簽，其中一個就有“翡翠賭石”，但快手上的翡翠直播卻有很多。

而淘寶直播更是獨立出來大力推廣直播售賣模式。

據《2019年淘寶直播生态發展趨勢報告》顯示2018年淘寶直播的帶貨規模已經達到了千億。

而淘寶直播帶動成交排名最高的就是珠寶行業，這個行業有超過6成的店鋪成交均來自直播。

今年3月騰訊直播也開始針對公衆号内測，并于4月份小範圍邀請部分微信公衆号公測。

由此可見，這個行業裡的互聯網巨頭玩家也越來越多了起來。

至于翡翠直播電商未來的發展趨勢，淘寶直播在那份報告裡還提到，“經過3年的積累，2019年将是商家直播的爆發之年”。

三哥認為，翡翠行業其實并不太需要像“口紅一哥”李佳琦這樣的網紅來推銷代言，甚至根本不需要主播經常出鏡，因為主角是翡翠玉石本身。

這個領域的主播隻要專業能力夠強，能侃/砍（砍價）就可以了。

當然，随着商家直播逐漸爆發，代購類的主播除了選擇與商家深度綁定，似乎也隻有李佳琦這一條路可以走了。

未來，那些對玉石渠道沒有強把控能力的主播，或許将會逐漸受到擠壓。

但毫無疑問的是，翡翠直播電商的紅利與黑洞，将在短期内共存。

而各大翡翠品牌也會繼續借助直播電商的風口與網紅經濟的模式，在廣闊的珠寶玉石市場中攻城略地。

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