文 | Amber

汽車後市場的競争聽不到刹車聲。

虎年春節前，途虎養車向港交所遞交了招股說明書，申請于主闆上市。

這被認為是汽車後市場領跑者發起的沖鋒号角。

途虎養車有怎樣的過人之處，它的核心競争力是什麼，困擾它的短闆又是什麼？緊随其後的兩大巨頭天貓養車和京東車友會将怎樣與之厮殺，在這場三國紛争中，途虎養車會繼續領先一步嗎？

市場上鮮見途虎養車創始人陳敏的聲音。

上海人陳敏1981年出生，2003年畢業于上海财經大學，讀的是經濟學。畢業後做過質量分析專員、軟件工程師和IT運營經理。

在車盟中國的工作經曆給了陳敏創業的靈感，這是一家汽車保險和銷售服務平台。陳敏發現當時汽車的維修費用非常高，一條輪胎一兩千，一個保養千把塊。2005年我國人均年收入也就26000多元人民币，用于輪胎和保養的費用元可謂不可承受之貴。

陳敏又去國外網站搜索，發現當地的價格和收入比是很低的，這其中巨大的商業空間讓他心動。

2011年，陳敏和另外一個創始人胡曉東拿出積蓄30萬人民币，又找同學湊了一些，成立了途虎養車，正式進入汽車後市場行業。

這個行業的特點是兩極分化非常嚴重，一邊是傳統汽車4S店，服務價格昂貴；一邊是髒亂差的路邊汽修店，服務品質沒有保障。

上個世紀90年代，我國部分國道一些路段邊上有集中的汽修店，和小飯館比鄰而居，熱鬧的時候門口有服務員跳舞唱歌以招攬顧客。這樣的“盛況”如今隻存在于老年大貨車司機的記憶中了。

陳敏初步設想是消費者通過互聯網預約，再前往線下門店體驗服務。而最終理想則是“省時、省錢、安全”，預約到店高效搞定汽車保養是“省時”，公開透明、價格更優惠是“省錢”，正品保障、技術可靠是“安全”。

最終途虎養車删繁就簡，把切入點放在單品輪胎上，一開始隻做換輪胎業務。

原因有幾個，輪胎的客戶認知度比較高；輪胎是個标品，都有品牌，在汽修店換和在4S店換是一樣的；再者，輪胎的安裝相對比較簡單。最重要的輪胎客單價比較高，一條輪胎五六百，貴一點的還能翻倍，毛利額可觀。如果選擇做保養、機油，客單價低，利潤無法覆蓋獲客和運營成本。

剛開始創業的時候，陳敏和小夥伴去找線下汽修門店談合作，一身油膩的老闆非常抗拒穿襯衫文質彬彬的程序員，直接說“你們幹嘛的？我們大老粗玩不來你們的高科技。”以至于後來團隊都不敢提互聯網，隻說自己是車友會的，以介紹會員到店裡來合作為由頭。

第一家合作門店硬是磨了2個多小時，他們和老闆一起坐在馬路邊抽煙、聊天，最後老闆表示可以試試看。據了解，5年以後這家老闆開了第二家、第三家門店，而且每家門店利潤非常豐厚，現在是途虎養車的示範門店了。

途虎養車最初總的投資額不超過200萬，投資200萬元做電商，在2011年已經是個笑話了。結果200萬途虎硬是用了兩年，打廣告、做網站、租服務器、最基本的買電腦都包括在内。沒有辦公室，團隊到建材市場買鋼材、彩鋼闆，自己搭建，就像民工住的宿舍一樣。

公司開始設立在上海，為了要把輪胎發到門店，一條輪胎運費二十幾塊錢，價格貴還不能保證準時到。快遞業務員都願意送小件，不願意送輪胎，在這過程中出現很多矛盾糾紛。

後來陳敏決定買兩輛五菱宏光，自己送。他曾自嘲說，白天寫程序晚上搬輪胎。途虎的風格也由此隐約形成，陳敏為人低調不張揚，作風踏實不冒進，注重結果拒絕浮誇，完全沒有當時互聯網企業家的張揚和浮躁。公司賬面上經常隻有一點資金周轉，每一筆花出去的錢都要計算，務實、精打細算，先維持生存成了行事準則。

在上海，陳敏這樣的創業狀況和張旭豪很像，後者在上海交大的校園裡創辦了外賣平台“餓了麼”，也是希望用互聯網技術提升餐飲小店的效率，同樣自己騎着電動車去送外賣，不過和陳敏不一樣的是，張旭豪的行事風格更為“火爆”，而陳敏看上去更像上海人。

途虎養車選擇的是一套典型的互聯網打法：通過前期的高投入吸引流量，擴大市場占有率；繼而鞏固行業地位，提升話語權，形成規模效應後再提升盈利能力。

這一切需要大量資本的支撐，10年擴張，途虎先後引入16輪風投，從2013年至2021年，共完成A—F共16輪融資，投資方包括騰訊、紅杉資本、高盛等業内大咖，融資總金額超90億元人民币。有人戲言，陳敏是怕英語字母不夠用，所以才加上數字小标号。

圖片來源：途虎養車招股書

不過吸金90多億以後，盈利并不令人滿意。

招股書顯示，2021年前三季度，途虎融資收入13.8億，經營企業花了4.55億，投資花了6.9億，賬上有現金14.3億，應付賬款29.4億——入不敷出，可見一斑。

近十年的發展過程中，途虎或将出局的傳言不時出現。最嚴重的是2016年初，多方報道途虎由于搶占市場份額、培養消費者習慣和自建倉儲物流等原因導緻資金鍊斷裂，隻能依靠品牌加盟，向合作門店收取每家20萬的加盟管理費來維持現金流。

但每一次危機，途虎都挺了過來。

截止2021年9月，途虎養車有自營店202家，加盟店3167家，服務合作門店33223家。在中國獨立汽車售後市場中，門店數和汽車服務收入均排名第一；規模是平台發展的第一要義。

雖然公認的是一家電子商務企業，其實它的核心競争力來自于線下服務履約門店。

途虎養車的賣點，也是與傳統汽修店最大的區别之一，就是服務的标準化。

陳敏曾在公開場合多次表示：“伴随着标準産生的是信任，我們需要讓消費者知道，無論到哪一個區域的哪一個門店，都能享受到一樣的服務。”消費者線上下單線下獲取服務，但是再多的線上互動也不如一次線下服務。産品好不好，決定着客戶來不來；服務好不好，才是解決客戶會不會再來的關鍵。

途虎與三種門店的關系由緊密逐漸到疏離：直營店由途虎直接投資運營；加盟店由加盟商出錢，店裡使用途虎的供應鍊，須繳納加盟費和利潤分成；合作店最簡單，普通汽修店直接在途虎平台開店，有單接單，無單做自己的生意。

由于成本過高，途虎線下擴張隻能以加盟與合作店為主。

數據顯示，占比90.8%合作店是途虎控制力最弱的部分，消費者投訴最多的也是它們。先後發生過專供途虎銷售的“瓦爾塔蓄電池”突然沒電，以及疑似合作門店偷梁換柱給消費者使用假機油事件。

很多消費者表示，保養維護隻能去途虎的直營店，在他們看來加盟店提供的服務是不可靠的，不值得信任的。

從合作門店角度來說，店裡沒生意的時候，可以坐等網絡平台帶來的流量。店裡生意好的時候，自然優先服務自己的老主顧，途虎引流來的隻能排在其次。

途虎養車内部的管理依然有很多混亂的地方，如何保持“平台型公司”的本色，繼續當好資本的寵兒，同時又加強對加盟店的控制從而實現更好的盈利，管理者們需要更多的智慧。

途虎養車累計虧損超百億元的第二個原因在于汽後市場已經變了臉。從低成本、低門檻，高毛利，演變成為高成本、低門檻、低毛利而且競争激烈。

從相應數據可以看出，途虎養車收入的“大頭”來自銷售汽車用品及服務，尤其是輪胎和底盤零部件。2019年、2020年及2021年前9個月分别為38.39億元、42.02億元、36.78億元，占總收入的比例分别達到54.6%、48%、43.6%。

圖片來源：途虎養車招股書

由于近年來輪胎的利潤率一降再降，加上途虎養車需要不斷依靠低價輪胎來吸引流量，導緻其這一部分的毛利率在報告期内分别僅為3.9%、7.8%、8.6%。

圖片來源：途虎養車招股書

價格戰依舊是途虎的擴張利器，2021年甚至還推出過“58元全合成保養套餐”。

隻需要58元，消費者就可以獲得駕馳全合成潤滑油4L、馬勒（或其他知名品牌）機油濾芯以及養護更換所需要的工時費。這已經是徹頭徹尾的賠本賺吆喝了。

這次赴港上市，途虎養車在招股書中也表示：“我們過往自經營活動産生虧損及負現金流量，且我們日後可能無法實現或維持盈利能力或正現金流量”。

途虎養車的持續擴張來自于高額融資的支持，目前依舊處于燒錢虧損維持增長的階段。

顯而易見，低價輪胎和“58元全合成保養”不可能一直賣下去，沒了價格優勢，消費者還會不會繼續買單就很難預測了。如果說這次港股上市是不得不為，如果一直隻能依靠輸血無法形成自身的造血體系，途虎的未來發展隻能說前景不明。

業内人士對汽後市場的普遍預測是：模式差異将逐漸縮小，競争進一步加劇，行業格局将更加集中。

中國的汽後市場無疑是塊誘人的大蛋糕，目前全國汽車保有量約3.02億輛，按每輛車一年3000—4000元的維修保養支出來說，一年就是9000—12000億元的規模。由此也吸引了一波一波的資本進入并且開始瘋狂的搶奪，其中天貓養車以及京車會是最大兩股勢力。他們背後均有财力顯赫的阿裡集團以及京東平台支撐，加上有騰訊入股的途虎養車，三巨頭三分天下的格局隐約成形。

2018年年初誕生的京東京車會是京東旗下專業的汽車養護服務門店，打造線上線下一體化服務網絡。

2019年12月正式運營的天貓養車主推“智慧門店”方案，通過線上線下相結合的營銷活動獲得利潤。

在其正式發布的2022年發展戰略中，天貓養車也還是實施招商加盟政策。同樣是有顯赫互聯網巨頭支撐，同樣是線上下單線下門店獲取服務的模式，同樣是比拼誰的門店多誰的服務更加優良。

途虎養車在2018年9月拿下了騰訊領投的E輪4.5億美元融資，也有了自己的資本靠山，但是競争對手的圍追堵截明顯加劇。汽後市場這塊大餅被飛快蠶食，就看誰下嘴快下嘴狠，吃得多并且消化好。

根據灼識咨詢提供的數據，就收入和運營的汽車服務門店數量來說，途虎養車是中國最大的獨立汽車服務平台。而天貓養車線上訂單交易數量最多，平台交易流量最大，數據亮眼。京東車友會一緻被認為還沒有最後發力，未來線上店面導流流量可擴展性最大，也就是預期業績很值得期待。

在争奪市場份額的同時，三大巨頭也在加速推進行業标準搭建，希望設立由自己主導的行業話語權。

這和途虎創立之時，穿襯衫的程序員面對穿油膩工裝的汽修店老闆，看着好似土洋碰撞，火花四濺，其實就是互聯網解構傳統業務領域邊界。

髒破小的汽修店必然成為過去，智慧門店、數字門店将取而代之，汽修工也有望變成“金光閃閃”的工程師，既有技術含量又具商業價值。車主們也不用再對着“專業的德國人是如何修車的”系列視頻而流口水了。

如今你打開天貓養車，會發現它提供的 “汽車保養套餐服務”有規定好了的一套操作流程，總共六個步驟，圖文并茂，确保普通車主也能一目了然。

程序員的“基因”讓陳敏更樂于對汽後市場進行數字化的升級，他曾經明确提出過自己的構想，在上遊能夠使廠商建立有效的生産、銷售反饋路徑；下遊能使門店實現數字化管理，将産品供應鍊管理、服務、運營标準化；終端消費者則擁有更加可信任、高效的服務選擇和體驗。

說白了就是從上遊零配件到門店服務全都形成标準件，由系統代替人工處理絕大部分工作。點點鼠标，敲敲鍵盤，消費者選好輪胎、挑好保養套餐，甚至可以在家躺平把車交給專人送修；汽修門店坐等業務上門，隻專心做好服務，每個工序都是按照系統提供的标準化操作，上萬個門店上萬個技師，同樣的動作同樣的結果。Bingo，修車換胎和吃肯德基麥當勞一樣的标準化體驗了——想想就很美好。

有人說醒醒吧，這是畫大餅，實現不了；有人說這代表着汽後市場未來發展方向。

可以說，目前三大巨頭誰先完成起這樣的數字化進程，誰就能夠成為汽後市場無可匹敵的巨無霸，真正問鼎中原。

未來途虎養車上市結果如何，資本市場對其青睐有加還是難以逃脫港股破發的持續陰影，京東車友會和天貓養車後續還有何種動作？财經無忌将持續為您關注和報道。

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