這是新消費内參第640期文章

來 源：美業新消費

作 者：Dustin

新消費導讀

陳聰穿着一雙飛躍牌運動鞋，長期健身的習慣讓他看起來很精神。他先問我要不要體驗他們的美甲，我婉拒之後開始了談話。“白鞋很難刷，所以我甯願買一雙便宜的。幾十塊錢，你穿髒了可以再新買一雙。我不追求那些大牌，舒服就好了。”

我們談到這段的時候，身處他們新開的銀泰的InNail店中，周邊是國際一線奢侈品旗艦店，我們所在的這家In Nail 據說是章子怡周筆暢等明星經常光顧的場所，有幾個私密的美甲室，我們就在其中的一間，牆上挂着淡雅的白色藝術品。

椅子是淺綠色的，另一面牆則是一些排列整齊的木頭紋路。整體環境非常惬意，伴着音樂讓人瞬間放松了下來。以下是以他的視角進行的講述。

行業的痛點

八年之前我開始切入美甲行業，主要原因是在2011年的時候發現整個美甲行業都非常不規範，消費者的需求很強烈但是沒有任何一家品牌能夠做起來。

很多小店藏匿在大街小巷，無法規模化擴張和複制，究其原因在于美甲行業大部分品牌難以建立規模化、标準化的體系。

那時候的美甲店還是夫妻店為主，老闆本身就是技術出身，對員工甚至不簽勞動合同，不繳納五險一金，非常不正規。如果資本想要投資也沒有合适的品牌，他們的格局和對于品牌的理解限制了他們的發展。

對于美甲行業來說需要一個真正的美甲品牌來引領行業的發展，因此在當時結合我之前做營銷、傳媒的經曆，我認為在美甲行業存在着巨大機會。

站在消費者的角度，在當時很多高端的客戶對美甲有更高的要求，但是美甲品牌沒有更好的選擇提供給消費者，這部分消費者的付費能力非常強，願意為更好的品質和服務支付高出市場價兩倍的價格來做美甲，這幾乎是中國的第一波美甲用戶。

中國内地開始興起美甲服務從2000年開始，根據年齡可以推算這部分美甲用戶的年齡在75後至85後之間，20歲開始美甲，美甲就像是人類的衍生器官，如果連續做了幾次停下來就會非常難受。

到了我入行的2011年，十年過去了，同樣的這批用戶已經随着年齡增長成為企業高管、為人妻、為人母，積累了一定的财富，他們對于産品和服務品質都有着更高的需求，我們看到了這樣的需求，因此想要開始重塑美甲行業品牌。

我們從完全陌生的視角出發調查整個美甲行業，通過與消費者和不同美甲店的交流來調研，花了一年多的時間找到真正的行業痛點。

在調查的時候我們通過幾個維度來考察市場機會，首先通過對于美甲行業的服務體驗，消費者是否滿意現有美甲服務體驗？滿意在哪些方面？這其中我們的機會在哪裡？通過這些市場考察我們找到了我們的機會對市場有了更多的認知。

市場上存在着兩大痛點：

第一個痛點是服務以及産品。

當時我們發現健康是消費者提及率最高的詞彙，這與長期美甲會導緻指甲變薄、不良美甲店的劣質甲油、不規範操作交叉感染而導緻的灰指甲、腳氣等因素有關，整體消費者對于行業的衛生條件、産品質量最為關心，這直接影響了消費者的健康。

第二大痛點是商業模式。

我們當時去做了一系列的調查之後還發現消費者對辦理儲值卡非常反感，很多行業其實也都存在這個現象，本質在于店鋪盈利模式依賴辦卡盈利，通過辦卡來緩解每月大十幾萬的運營成本，員工也以銷售卡的額度來做業績考量，最終給顧客的體驗非常不好，難以持續。

在我們充分考察過市場之後對其中的痛點做出很多思考，我們認為我們有能力改變行業現狀，做出更好的品牌來提供給消費者。

如何做好服務業

對于服務業而言每個員工其實都代表了品牌的門面，員工的服務細節就代表了整個品牌的所有形象，而管理團隊和服務本身的距離又會比較遠，所以我們通過價值觀的傳遞來告訴員工消費者體驗的重要性，告訴員工每個人都代表了我們的品牌。

對于管理層而言其實真正的客戶其實是我們的員工，扪心自問确實如此，隻有管理團隊服務好了員工才能夠傳達給消費者品牌想要表達的價值觀。

海底撈就是非常值得學習的品牌，同樣是服務他們有很多創新的模式，将品牌展現在每一個服務員的熱情服務上，通過服務來做差異化，就算大家不知道是海底撈這個品牌當你接觸了他們的員工之後也會知道這就是海底撈。

因此盡管我們行業不同可是對于管理方面我們可以學習很多海底撈的特色，通過我們對員工的尊重和理解讓員工體會到品牌想要表達的理念和價值觀并且認同之後才能夠傳達給消費者。

除了海底撈我還非常佩服順豐和鍊家，他們也同樣管理着大量的基層員工，并且是不同的地域、不同的領域、不同的團隊，這其中非常複雜，這三家公司的老闆在用人之道上有很多創新，未來希望我們也能夠做到這樣的體量，這樣員工和我們管理層都會非常榮幸沒有白做員工管理的優化。

行業的時間節點

每一個行業都會經曆四個階段，美業也不例外，這其中包含了美容、美發、美甲。

第一個階段是市場培育階段，整個市場較為混亂，不規範。第二個階段是高速成長期，在第二個階段會快速擴張開店，高速成長。第三個階段則是成熟期，同時也進入到平穩期或者衰退期，随後就會有新的模式橫空出世。

美容美發比美甲提前，例如今天我們知道的這些知名品牌比如美麗田園等發展的都比較早，美甲則是從2000年開始，從時間維度上來說到2010年已經經曆了培育階段。

這個階段的特點是能夠賺小錢，但是競争不夠激烈，商家主要賺的還是信息不對稱的錢。所以在第一個培育階段的十年沒有産生大的美甲連鎖品牌，因為這個時候市場還不夠大，消費者的消費習慣也沒有培養成熟。

另外也是因為信息不對稱即使消費者的體驗不佳也無法通過網絡等渠道發表意見，現在有了互聯網通過網上的點評很多做的不好的店鋪自然而然就會被淘汰。

在我們進入行業之前針對互聯網的發展賦能美甲行業就做出了判斷，預判未來三年随着互聯網的發展美甲行業該如何優化等。我們在2011年的時候就想到了未來互聯網點評要十分重視，通過對點評的維護能夠獲取更多新的用戶。

有了互聯網點評對于店鋪而言已經不能通過信息部隊稱來賺取差價了，消費者有了更多的選擇，消費者會自主發表對于品牌體驗的感受，通過朋友圈、大衆點評等方式陌生顧客不用去店裡也能夠通過朋友或者其他顧客的點評了解店鋪情況。

消費者選擇美甲店的時候也會針對美甲店的點評來确定是否進店消費，這也倒逼了美甲店需要注重服務質量。

如果互聯網點評從無到有品牌則需要改正習慣，這是一個很痛苦的過程。但是 In Nail 誕生在互聯網時代基因中就有很多互聯網元素，我們熟悉消費者的需求、痛點、用戶畫像，并且針對這些來制定我們的标準，因此發展的過程中也很順利。

在同行單色美甲普遍200元的時候我們就已經賣到了500元左右，這就是根據我們将近五百份調查問卷分發之後發現消費者願意雙倍價格解決服務質量和産品的問題，因此我們有高價的基礎。

因此我們從産品的價格、服務的成本包括門店的設計裝修都是同行的三倍左右，我們所有的員工都交五險一金，并且我們也都正常交稅，成本自然要比夫妻店這種模式的美甲店高很多，但是也保證了我們門店的服務品質和用戶的體驗。

因為時代變了，品牌也要洞察消費者的真實需求，而不是簡單地更新裝修或者從街邊搬到購物中心而已，隻有不斷疊代才能跟上時代的步伐。

這個十年就已經會産生美甲行業的巨頭雛形，到了第三個十年便會産生巨頭，市場則會有定論。

目前而言依舊存在機會，但是很難從新開始進入美甲行業了，因為同樣的方向新入局的品牌已經落後七八年，難以超越現有的品牌了。

美甲行業最終還是一個勞動密集型行業，沒有太多的技術專利和彎道超車的機會，隻有與時間做朋友才能生存。

下沉和變化

我們在已經有十個城市：北京、上海、廣州、成都、杭州、重慶、長沙、沈陽、南甯、深圳開店，我們大部分都是直營店，隻有南甯我們嘗試了開放加盟的模式，效果非常好。

In Nail 目前全國門店地址

在北京、上海這類一線城市消費者已經進入到非常理智的消費狀态，競争非常激烈。

不過長沙、沈陽、昆明、西安要比北京、上海晚五到十年，像是我們在北京、上海告訴消費者我們品牌有黃曉明投資，消費者不是很在乎，但是在其他城市我們擺一張海報消費者就非常樂意進店拍照發朋友圈，告訴大家在全國最好的美甲店做美甲。

我們也有很多創新的模式在不同的城市展開，因為不同的商場、店鋪等條件也是不一樣的，我們給商場定制相對應的業态來适應更多的場景。

去年開始我們進駐成都太古裡嘗試Premium store綜合粉标店，有美甲、美睫、美容等服務。

類似于芳草地這樣的商場也很難給到正式的鋪位，那我們就針對商場的環境來做不同主題的快閃店，Little in ，目前這個模型也進駐到了最新的大興國際機場。

快閃店因為位置以及客戶的需求我們針對場景做出了另外的調整，原本幾個小時的服務可以通過閃電光療美甲，半小時就能夠完成，價格相對便宜，标準化服務消費者。

我們會針對不同的場景和店面面積定制不同的店鋪形态，除了In Nail 标準門店之外還依據客流情況以及需求建立 Premium store 粉标店，用高标準來做美睫、美容等服務，而 Little in 更适合時間較為緊湊的場景快速美甲，服務更多客戶。

我主體叫in，未來的想象空間很大，會成立一個小品牌矩陣。我們沒有把自己束縛在美甲行業方面，我們是先選了人群，然後美甲是第一個進駐行業，之後增加了美睫、美容等服務，in隻是一個高品質的生活方式。

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