圖片來源@視覺中國

文｜熊出墨請注意（ID：xiongxiongbiji）

做個小調查：你多久沒出去逛街了？

顧客想念商家，商家又何嘗不是日夜牽挂着顧客。

“一開始有顧客進店，幾個店員都搶着上前迎接，結果把顧客吓到了。後面疫情比較嚴重的時候，一整天都看不到客人進店”，王甯在北京斯普瑞斯奧特萊斯商場内某品牌服裝店工作，她每天都留意着疫情給店裡帶來的變化。

對于絕大多數商家而言，春節都是營業高峰時期，而今年突如其來的新冠病毒肺炎讓顧客不敢走出家門半步，線下門店的生意随之接近停擺。

備好的貨摞在倉庫，員工工資照發，坐以待斃是不可能的，不少商家便從線下轉到線上去主動尋找顧客，絕地求生以盡量挽回損失。

就這樣，商家開始了一段從旗艦店到微商的奇幻漂流。

不能再這樣耗下去

“這個春節生意太差了！”

王甯表示，“商場每天開門時間是11點到18點，店員到崗，但其實大部分時候是看不到什麼人。原來奧萊這個時節都是人聲鼎沸的，今年春節，奧萊的班車都停運了”。

北京斯普瑞斯奧萊斯特商城有限公司發出的公函顯示，“為最大程度地減少工作人員及顧客的感染風險”，商場決定“積極響應政府号召，嚴格防控疫情”，于1月26日起暫停營業。1月31日恢複營業後，商場對營業時間又進行了調整，部分免費班車也因疫情暫停運營。

不能再這樣耗下去。

“周五（2月7日），我們開始拉（微信）群”。當天，商場官方公衆号推送了一篇文章《線上購，線下送！100 品牌邀你雲購物》，文中貼出了百餘家品牌店鋪的微信二維碼。

把經營陣地從線下轉向線上，如何操作、效果怎樣，一切都是未知，因為王甯所在門店“線上的運營完全沒有經驗，之前也沒有考慮過”。平時加顧客微信之後，她們隻是偶爾發發朋友圈通知大家上新、打折這些消息。

這次拉群，店裡此前有兩個專門負責顧客維護的微信，兩個微信号大概總共添加了1500多個顧客，但目前進群的隻有200多人，還包括了店内的6名銷售人員。

接下來的銷售也比較簡單粗暴，沒有任何技巧可言。拍下衣服照片，标上尺碼，所有商品包郵寄出，支持7天退換。“圖片都是店員自己拍，說實話都很一般，挺山寨的，（畢竟）我們也不是專業模特。”

據王甯透露，雖然奧萊100多個品牌上線了雲商店，但“很多店鋪根本沒有線上運營的機會，微信号都是剛剛注冊的”。可想而知，突然間轉換陣地，商家多少會出現不适應。

有内味兒了

比奧萊早一天，2月6日，朝陽大悅城發布了一篇類似的推文，呼籲公衆遠離人流密集的公共場所，并放出了商場内百家品牌店鋪的微信二維碼。

朝陽大悅城内一家潮牌店店主浩哥表示，為了多賣貨，基本上能想到的工具全都用上了。

最常見的就是朋友圈和微信群。熊出墨添加了多家店長微信，從他們的朋友圈發現一個共通之處：近期關于商品的動态更新頻率明顯提升。并且，從一些細節指出能夠看出商家轉到線上的匆忙。比如某店主發布的商品圖，模版上“這裡标記參考價格”的提示語忘記删去。

微信群，十之八九都在做。秒殺群、福利群、VIP群，群名花樣百出，各家群内多則數百人，少則十幾人。有商家為壯大群聊還設置了拉新獎勵，拉10人入群可獲得口紅一支，推薦成功交易可獲得香水一瓶。

再然後就是和王甯一樣，把商品和提前準備好的話術貼到群裡，等客上門。簡單拍一個上身視頻，穿上裙子在鏡頭前轉上兩圈。視頻發到群裡之後，有群友出來搭話，不是要買裙子，而是提醒模特“帶好口罩”。

“春天來了，單鞋還會遠嗎？超仙絕美又平價的春季必備小單鞋，無論是裙子褲子都超級百搭哦。等到疫情結束，穿上最美的鞋，去最想去的地方，見最想見的人吧！現在掃碼領券......”

“我負責分享，你負責欣賞。當你想買了，我剛好就在。隻宣傳，不打擾。沒有套路，全是誠意。”

“親們，大家好，元宵節快樂，感謝大家的支持進群。本群是**秒殺群。因為疫情的關系，公司暫時關閉了80%的線下店鋪，影響了春季新品的消化，現在公司内部推出了部分新品限時秒殺，折扣3-4折，成本價售賣，史無前例，低于員工内購價。”

看着其他商家在微信群、朋友圈發出的消息，浩哥略帶調侃，“有内味兒了”。“内味兒”指的是微商，不知不覺，“我們都變成微商了”，浩哥笑了笑，試圖掩蓋言語中的尴尬。

某品牌店員在直播賣貨

此外，一些進階玩家轉到線上之後還用到了小程序、抖音等工具。例如，某商家每天定點會在抖音直播，從臨時主播脫口而出的一句“OMG”不難判斷，這位店員應該沒少看李佳琦的直播。動作、語氣、神态都學得神似，可殘酷的是，李佳琦直播間有千萬觀衆，她的觀衆不過十幾人。

想通了

相比不斷折騰造成的疲勞，那些沒有機會把商品和服務轉到線上的商家，更多正處在焦慮之中。

林林是一家線下教育機構的創始人，機構主要做美術、書法和英語的兒童教育，有300多名學員。疫情大家減少出行，機構已經暫停營業，并向家長退了一部分寒假課的學費。

停課，不能停學。1月30日，停課多天之後，林林決定進入工作狀态，推出線上課程。喝了一壺茶，迅速做了工作大綱，第二天林林與機構的老師們開了視頻會議，随後花了兩天兩夜的時間做課程體系、做課研。

“閑着就會胡思亂想，不如忙起來充實，想試試線上課程到底是怎麼回事，當做一次試水。”

線上課程截圖

70個課時，每天5個時段，涵蓋美術、藝術鑒賞、素描、書法等内容，林林推出的線上課程并非把原本線下的課程搬到線上，而是以免費的形式送給學員和家長。

不同于賣衣服鞋包等商品，朋友圈、微信群發圖可以接着賣。也不同于語數英等課程教育，找一個直播平台即可繼續講課。美術課程這類無形且對線下場景有重度依賴的服務，短時間内很難轉到線上去。即便轉到線上，因為種種限制，教學效果也會大打折扣。

熊出墨聯系到了另外一家情況與之相似的教育機構，杭州龍湖濱江天街商場内某琴行的負責人表示，“因為涉及到彈奏、演奏，現場能夠給予的指導在線上肯定無法完成。但是現在特殊情況，教研組推出了線上的公益課程，學員和家長都可無償觀看。”

實際上，這種行為可以将之理解為曲線救國。原有課程無法線上化，但通過免費的福利為機構積累口碑，維系老學員，并吸引潛在學員，為疫情過去之後的經營做鋪墊。

根據觀察，二者的線上課程都收獲了家長的認可，但對線下的轉化效果目前還無法确定。線下什麼時候開學，後續運營方案要如何調整，能否做線上收費，二者也都尚未有明确答案。

無償授課的同時，機構還必須承擔線下門店的租金、老師的工資等等成本以及退課所造成的損失。“一個月大概損失十多萬吧”，林林因此失眠數天，“我自己也難受過，但想通了。會盡力說服自己，任何事情都不會隻有壞的一面。”

共克時艱

特殊時期，商場方面也給了商家特殊照顧。除了前面說到的線上幫着宣傳，還有實實在在的房租減免。

以杭州龍湖濱江天街和朝陽大悅城為例，前者對商家實行了租金減半的優惠政策，後者也将減租，但具體方案還未确定。

共克時艱，商場和商家雙方都在努力。

但截至2月9日，線下轉線上三天，王甯店内的營業額總和僅為平時非周末半天的水平，這還是拿出了1折、3折最便宜的秒殺特價才換來的“好成績”。經初步測算，三天時間裡微信群内大概發布了50多個款式，成交約30單。

綜合其他商家的表現，有業内人士分析，此般結果實為“意料之中”。因為從線下向線上轉型的過程中，商家存在諸多共性問題：

首先，線下有天然的流量池，轉到線上之後商家要重新開始搭建，且搭建的難度極大。

與一衆線上電商玩家不同，作為公開的平台，用戶會主動去尋找商品。而線下商家轉到線上，多是憑借朋友圈和微信群，局限性明顯，用戶也隻能被動地接收商家發布的信息。

某店微信群遭群成員投訴

商品的豐富度方面，線下商家往往都是某品牌的專賣店，用戶如果想要購買多個品牌就要自行添加多個對應的群聊。群聊過多，信息超載，進而就有給普通顧客造成騷擾的風險，朝陽大悅城某商家的微信群就因此遭到群成員的投訴。

另外，重新搭建的線上流量池中絕大部分都是線下的老顧客。以朝陽大悅城屈臣氏門店為例，店内工作人員大海表示，因為疫情，進店人數較平日下降了60%-70%。屈臣氏官方推出了1小時送達無接觸配送服務，以小程序為主要銷售渠道。但店内的線上訂單并沒有明顯的增多。

之前打下的用戶基礎，對該品牌已經有了一定的認識，線下商家轉到線上之後，他們依然是購買主力。商品有路可銷，但因拉新困難也導緻銷量有限。

其次，商品、顧客、交易都能轉到線上，但并不等同于線下銷售環節被完整得線上化。即線下獨特的場景體驗優勢無法随之轉移，這将直接影響銷售效果。

電商如此發達的今天，零售業主場依然在線下，顯然是因為線下擁有線上無法複制的特性。例如，王甯店裡的衣服吸引顧客主要靠版型和面料，線下門店顧客可觸可感。但是，轉到線上，那種感覺“照片完全拍不出來”，實體店原有優勢就會變成劣勢。

談及新冠病毒肺炎，很難讓人不把它與17年前的非典相類比。

處于不同經濟發展周期，今時與往日相類比或許并不完全可取。但内在相通的是，前途光明，道路曲折，這是一場持久戰。

（王甯、浩哥、林林、大海為化名）

【钛媒體作者介紹：本文來自微信公衆号“熊出墨請注意”（ID：xiongxiongbiji），轉載請聯系原作者獲取授權】

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