圖片來源@視覺中國

文 | 降噪NoNoise，作者 | 孫靜

「探店才是抖音對美團的降維打擊。」北京CBD咖啡館的座位擁擠而緊俏，也有好處，每天都會有不同領域的「高談闊論」闖入你的耳朵。比如一個小投資人跟人聊起抖音，堅稱探店會成為抖音本地生活的殺手锏。

這激發了「降噪NoNoise」的好奇心。

前不久一個朋友還來吐槽，在抖音上看完達人探店，他花128元團購了一個四人份火鍋套餐，帶父母去體驗。結果三個人根本不夠吃，現場又花138元，追加了一個同款套餐。

這時戲劇性一幕發生了——現場套餐的盛肉盤子，比團購的盤子大一圈，分量也不同。提到抖音特寫鏡頭的「坑人」之處，這位朋友調侃：「現在盤子裡的濾鏡，不比女孩臉上的薄」。

在心動外賣「胎死腹中」之後，到店團購正成為抖音楔入本地生活的那根釘子，探店則負責激活用戶的「種草」行為。

抖音内部對本地生活業務寄予厚望，此前有消息稱，該業務2022年的GMV目标有400億元，同比翻倍。就連基層員工，都能輕易感受到抖音中高層的「激進」。

一名前抖音員工告訴「降噪NoNoise」，從去年5月開始，他負責北京某區域的商家開拓和運營，最初KPI是每月交易額6萬元，到去年12月，KPI漲到170萬元，而他拼盡全力沖到400萬元，成為當月區域冠軍。回頭一看，領導卻把他的新KPI順勢調成一個幾乎不可能完成的數字——497萬元。

「他們希望像滾雪球一樣，越滾越大，但一個區域的容量是有限的。」重壓之下，今年2月，這名員工選擇離職。

看得出，抖音希望團購成為一針「生長激素」，持續催高本地生活的GMV。但現實恐怕并沒有這麼簡單。

01 抖音想清楚了嗎？

抖音的焦慮顯而易見。字節方面上一次公布抖音數據還是2020年9月，當時日活破6億，之後這一數據再未更新過。

這種情況大概率隻有一個解釋，流量增長遇瓶頸。由于抖音之前為字節貢獻了近六成營收，在流量漲不動的時候，增加變現渠道變得迫切。

在這一邏輯下，抖音左沖右突，先後押注電商、開辟本地生活戰場——都是被巨頭驗證過的賽道。

之前有分析人士樂觀估計，有流量加持，抖音做本地生活，有望坐三望二，但現實是本地生活業務的進展并不順利。

2020年12月，字節商業化部門成立「本地直營業務中心」，負責拓展本地生活業務；次年3月抖音上線團購，與此同時1萬多名字節銷售轉化為本地生活地推，但到10月，抖音又開始裁撤「直營業務中心」。

原抖音浙江金華直營業務中心一名員工告訴「降噪NoNoise」，他們團隊最初8個人，最多時擴張到300多人，但從去年10月，金華突然被通知要「撤城」，大家都傻了眼。後來他跟幾個前同事商量創業，改做抖音電商。

這名前員工樸素地認為，「抖音已經不需要教育用戶了，直營中心作用就沒有那麼大了。」

不過與抖音有過交流的服務商不這麼想。「幾次接觸下來，感覺字節自己也沒想清楚要做什麼。」南京某頭部服務商告訴「降噪NoNoise」，别看下面的團隊打得熱火朝天，抖音高層其實顧慮重重。

以達人探店視頻為例，這名服務商記得2021年上半年，抖音大推探店類本地視頻，但部分視頻内容粗制濫造，且同質化。更誇張的是還出現薅平台羊毛的「雲探店」，即有機構拍攝幾段素材，同時供給幾百個達人，有達人一天發10條視頻。「這顯然不是抖音想要的，用戶會慢慢失去興趣，降低打開頻次 。」

到2021年11月，抖音架構再調整，本地生活交由抖音直播負責人韓尚佑主管，此前抖音負責人Seven不再兼管。

與此同時，備受外界關注的抖音「心動外賣」偃旗息鼓，本地生活仍圍繞到店「團購」布局。除了把「同城」放到首頁列表，在展現方式上，抖音開始更側重探店直播。

脈脈上甚至流傳一個「鄙視鍊」：抖音本地生活招聘的時候，看不上來自美團的應聘者，認為他們并不懂直播。

抖音确實正給美團點評帶來壓力。上述抖音前員工說，私下跟大衆點評人士交流時，對方提到内部頗有壓力，害怕抖音做起來，因為他們發現已有部分商家的訂單直接來自抖音。

02 「枷鎖」

直播還是短視頻，區别隻是展示形式，抖音押注的最終還是團購，雖然這并不是一個創新的商業模式，2010年的美團就玩過這一套。

當年美團上線後，第一單團購是梵雅葡萄酒品嘗套餐，包括兩種幹紅、一種冰酒和一種幹白，原價100元、折後50元，共賣出了79份。

一年後，王興做了一場《團購是超完美的商業模式》的内部分享。他認為，本地生活商家、小企業不會去購買搜索點擊付費類廣告，這部分人更關注銷量，希望能夠按照最終交易結果付費。而團購恰好能滿足本地商家的推廣和銷售訴求。

不過曆史證明，美團崛起最終靠的是外賣，而非團購。就像一名互聯網老兵對《新沸騰十年》感慨的：沒想到當年的團購網站真正能存活下來，是靠外賣和電影票。

抖音有「資本」忽略這一前車之鑒。表面看，抖音有兩個獨特優勢：算法和流量。在字節系以及抖音電商的崛起過程中，算法推薦發揮了關鍵作用，以至于抖音電商給自己貼的标簽是「興趣電商」，方向是貨找人。至于流量，在「天下苦美團久矣」的襯托之下，抖音流量明顯更具性價比。說白了，拉新成本更便宜。

不過，優勢有可能同時成為枷鎖。

有内部人士透露，基礎地理位置的算法推薦，還沒辦法做到精準。電商屬于到家，沒有地域限制；到店則不同，北京通州用戶可能刷到海澱的視頻，天津用戶也有可能刷到北京的餐飲探店。特别是直播間人數漲起來的時候，算法會推薦給更多的人，越來越泛。

而王興此前提到本地服務企業特性的時候說過，銷售半徑超過5公裡、10公裡，客戶就不太可能來到這裡消費。

（15公裡外探店直播，對用戶的吸引力會下降）

至于流量，抖音畢竟是内容平台，商業化内容推得過多，勢必影響用戶體驗。上述服務商從交談中獲悉，如何平衡商業化和内容體驗，是抖音高層更為關注的問題。

再回到團購生意本身。

站在2022年再看這門曾經興盛一時的生意，争議聲依舊。

上一波「千團大戰」以多敗俱傷收場，其中一個原因是，惡性競争之下，産品質量和服務體驗跟着價格一起「打了折」。「團購本來就是個僞命題」，上述服務商認為，商家沒利潤的模式難以持久。

抖音重打「團購」這張牌，同樣也要面對當年的那些質疑。

社交平台上，已經有從業者吐槽，本地生活被做成了「低價生活」，「用低價搞一波數據，那樣的數據叫數據嗎？」「不要隻看GMV，GMV對做團購的公司很好看，但對合作的商家就不一定了。」

這個時候，商家态度和認知尤為關鍵。北京金地中心一名川菜老闆告訴「降噪NoNoise」，他家在抖音上線的99元魚火鍋團購套餐，量好的時候，一天能賣出二三十份，不過基本沒有利潤，「疫情期間也上線了美團外賣，除了抽傭和廣告費，基本不賺錢，對門店也不會帶來實質性幫助；做抖音團購券，起碼還能帶來客流。」

所以這個老闆的主要訴求是引流，也就是短時曝光度，而非長期交易。在投抖 （廣告）和平台傭金兩種合作模式中，他選了後者，「比單純投錢效果更好」。

這種模式之下，他隻需計算出成本價，抖音運營人員會根據平台大數據，提供一個合理的定價區間。

截至目前，抖音本地生活并未開始大規模抽傭。相比美團屢遭質疑的抽傭比例，「後浪」抖音此舉自然更容易籠絡商家的心，尤其在疫情沖擊之下。

不過有知情人士透露，抖音内部原計劃4月開始抽傭，後又推遲到5月。

03 留存！留存！

抽傭，往往是平台掌控議價能力的開端。

在商業模式設計上，抖音應該是希望通過「團購」，同時撬動商家和用戶。通過把用戶導入本地商家的門店，促使本地商家經營抖音，吸引更多用戶轉化，然後源源不斷地向平台買流量、支付傭金。

決定這一模式能否跑通的關鍵指标是用戶留存率。這将最終決定抖音能把本地生活的生意做到多大，是單純做營銷平台，還是向銷售交易環節靠攏。

過去，美團的打法是以高頻外賣，帶動低頻到店。抖音也嘗試過「心動外賣」，不過目前看屬于階段性放棄。因為外賣各環節中，讓平台真正有議價權的是配送履約能力，這對抖音來說無疑太重了。

缺少高頻本地業務做支點，本身又是内容平台而非交易工具，抖音要切本地生活的蛋糕，注定不會容易。

當下最讓抖音本地生活頭疼的問題之一，應該就是用戶轉化率。由于線下核銷鍊路不完善，那些賣出去的團購券，實際核銷率可能并不樂觀。上述前員工稱，他所在區域，年前核銷率大概在50%左右。

究其原因，「興趣推薦」之下的下單，不比及時性消費欲望來得迫切，被遺忘可能性更大。即當一個人要決定晚飯吃什麼的時候，他打開大衆點評，大概率會選一家餐廳去消費；但在抖音參團時，不一定是用餐時間，而他也不一定能立即跑到門店去消費。

該前員工提到，去年年底，他們的考核指标此前已經從GMV調整到核銷率，這說明抖音正努力解決這個問題。

抖音希望加強商家和用戶之間的粘性，甚至為此幫助商家承擔一定運營工作，不過站在用戶角度，團購消費之後，他/她又有多少意願再去主動關注一個商家的抖音号呢？

站在商家角度，在抖音的産品邏輯框架之下，沒有優質内容很難獲得流量曝光和廣泛傳播，而短視頻、直播的門檻，本身就比圖文高。

如果委托第三方代運營，又是一筆成本支出。前述服務商稱，他們幫一些企業代運營抖音号時，每月收費2萬元。本地小商家多數承受不起。

如果是達人探店，成本相對較低，浙江一個有四五萬本地粉絲的達人，拍一條探店的報價，在1500到2000元之間，不過這就像一錘子買賣，團購券賣是賣出去了，但用戶會跟着達人走，而不是商家。

今年以來，對抖音還有一個挑戰，擁有強社交關系鍊的騰訊視頻号，也在發力商家直播。視頻号跟小程序打通，意味着商家可以經營自己的私域流量。

最後，消費習慣的改變需要時間。比如「降噪NoNoise」就發現，有抖音團購的用戶，消費後還會跑到大衆點評去寫評價。這意味着抖音在評價體系、售後等基礎設施建設上仍有待完善。

（抖音團購用戶在大衆點評上留下評價）

本地生活市場高度分散，後來者随時有機會進入。抖音的探索原本可以更為從容，不過我們看到的是，在流量變現壓力之下，抖音隻能選擇更激進，調整更頻繁。

如果從字節大力推崇的OKR中的「關鍵結果」一項來反推，團購說什麼都不會是抖音本地生活的最終形态。

至于這塊業務最終會進化成何種形态，這或許正是抖音高層要去費神的事情。

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