如果你學習過市場營銷學，那麼你應該清楚，渠道策略與促銷策略，是營銷4P理論體系中的四大要素其中的兩個。

在營銷策略中，談到渠道與促銷，就是進入了戰術營銷階段了，意思就是說進入了實戰營銷階段，在市場上采取行動的階段。這個階段企業主要運用4P理論來指導經營生産。

著名的營銷4P理論包含四個要素，分别是産品，價格，渠道（分銷），促銷。表述了一個産品從構思到達消費者手中的全過程，之所以稱之為營銷，是因為大家在這四個層面所采取的方式和效果不同。所以營銷的概念，簡單講就是：

比競争對手更好地滿足消費需求并達成企業目标的過程。

關于4P營銷理論的實際應用到底是怎樣的呢？我們簡單表述如下：

1、産品應用：性能功效如何?産品有哪些特點和優勢?外觀與包裝如何?服務與保證如何?  

2、價格應用：企業的預期利潤目标是？顧客可接受的價格是？定價是否符合公司的競争策略等  

3、分銷（渠道）應用：産品通過什麼渠道銷售?如何将産品順利送抵消費者的手中?

4、促銷應用：企業怎樣通過廣告、公關、營業推廣和人員推銷等手段将産品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成?  

一、産品策略Product

産品指的是能滿足人類需要的任何東西，包括産品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。

産品策略主要是指企業以向目标市場提供各種适合消費者需求的有形和無形産品的方式來實現其營銷目标。其中包括對同産品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商标、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。

産品策略上，比如尋求差異化，個性化定位，像蒙牛出品的純甄、特侖蘇、冠益乳、優益C等，通過差異化定位和産品功效和包裝等改進，實現産品差異化，個性化策略并實現面向特定目标消費群體的目标。

二、價格策略Price

價格則主要指的是人們購買商品時的定價或者折扣什麼的，它的影響因素主要需求狀況、市場競争和成本三個方面。

價格策略主要是指主要是指企業以按照市場規律制定價格和變動價格等方式來實現其營銷目标，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。

價格策略上，比如低開高走，高開低走，高開高走；市場競争定位法，成本加成定價法等說的都是價格策略，其重要性涉及企業利潤與銷售策略，影響不言而喻。

三、渠道策略Place

渠道策略，用“銷售網絡”這四個字來形容就更好理解一些，比如過去的經銷商體系，總代理機制，連鎖店，直銷，現在的微商，電商，物流等等；

渠道策略主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目标，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環節、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。

産品從出廠到到達消費者手中，這個過程中經曆了一系列環節稱之為渠道。渠道策略要重點考慮産品與消費者行為的特性，比如日用快銷品，象水，香煙，這一類的産品其最好的渠道在便利店，因為便利，随手可得，就是消費者對這類産品最重要的渠道要求。那麼如何最大限度覆蓋便利店，就是渠道策略的設計方向了，這個時候我們要通過調研找出渠道鍊條，将渠道描繪出來。

再比如，化妝品，清潔用品，衣服等非大件消費品，消費者更注重性價比，美觀度，這些在網絡電商平台上，就更容易實現了，可以進行無限制對比，可以聽從他人口碑評價，可以看銷售數量，并且物流基本三日必達，所以電商平台渠道就發展起來了。

四、促銷策略Promotion

促銷策略，在整個産品營銷過程中，尤其是在現在社會商品極大豐富的時代背景下，促銷策略已經成為企業經營成敗的核心關鍵要素了。要明白渠道策略與促銷策略的區别，就必須明白促銷策略的含義。

渠道策略主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進産品銷售的方式來實現其營銷目标，其中包括對同促銷有關的廣告宣傳、人員推銷、營業推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。

促銷策略在營銷理論中有明确的内容表述，整體上包括四個方面，分别是；

人員推銷：是指銷售人員面向顧客的推銷

廣告宣傳，又包括廣告與促銷活動，主要是指媒體宣傳與各種促銷活動。

公共關系，主要是指面向社會的各種公關性質活動，比如新聞發布會，慈善行動等。

營業推廣，主要是指店面推廣。

比如，網絡上有這樣一個案例，某咖啡廳老闆推出了一個遊戲，某款咖啡原價30元，咖啡廳為消費者提供兩個選項：原價買一杯咖啡，多給10元即可參加“猜汽車顔色”的活動，競猜下一輛車位上停放的汽車顔色。如果回答正确，參與活動的10元錢可以兌換一杯咖啡；如果回答錯誤，參與活動的10元錢則可以累積到下一次消費。實際上，遊戲開始後，對于消費者來說并沒有什麼損失，即便回答錯誤也可以累計進行消費抵扣，并且遊戲本身也非常有趣，所以參與者衆多，即争取了現有客戶的留店時間，也為這間咖啡廳增加了很多的“回頭客”。

這就是促銷策略的一種典型形式。

總結：

渠道策略是産品到達終端的銷售網絡設計；

促銷策略是産品到達終端的銷售促進設計。

END

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