竄貨，一個市場營銷學中沒有的概念，卻是銷售實踐中一個令人頭痛的問題。為什麼許多産品正當紅火時卻突然銷聲匿迹？為什麼走俏的産品反而不賺錢，賺錢的産品又不好賣？一個重要的原因就是市場出了問題。

據調查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價傾銷。而不同區域市場間的降價傾銷則是由竄貨造成的。也就是說，竄貨是導緻市場混亂的禍首。

市場中竄貨的形式多種多樣，五花八門。竄貨的性質也可大可小，分為三種，即惡意竄貨和良性竄貨，以及自然型竄貨。

惡意竄貨。是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷産品的行為。經銷商惡意竄貨最常用的方法是降價銷售。惡性竄貨給企業造成的危害是巨大的，它擾亂企業整個經銷網絡的價格體系，易引發價格戰，降低通路利潤；使得經銷商對産品失去信心，喪失積極性并最終放棄經銷該企業的産品；混亂的價格将導緻企業的産品、品牌失去經銷商的信任與支持。

良性竄貨。是指企業在市場開發初期，有意或無意選中了流通性較強的經銷商，使其産品流向非重要經營區域或空白市場的現象。在市場開發初期，良性竄貨對企業是有好處的。一方面，在空白市場上企業無須投入，并提高了其知名度，另一方面，企業不但可以增加銷售量，還可以節省運輸成本。隻是在具體操作中，企業應注意，由于由此而形成的空白市場上的通路價格體系處于自然形态，因此企業在重點經營該市場區域時應對其再進行整合。

自然型竄貨。是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷産品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的，隻要有市場的分割就會有此類竄貨。它主要表現為相鄰轄區的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，産品随物流走向到其它地區。這種形式的竄貨，如果貨量大，該區域的通路價格體系就會受到影響，從而使通路的利潤下降，影響二級批發商的積極性，嚴重時可發展為二級批發商之間的惡性竄貨。

竄貨是非常可惡的一種行為，特别是故意搗亂市場秩序、砸經銷商品牌的竄貨更是讓經銷商痛恨不已。比如，有的竄貨者會在當地的電視或者其他媒體上打出促銷價格的廣告，而促銷價格往往大大低于經銷商規定的零售價，甚至大大低于經銷商的批發價，當消費者詢問時，竄貨者往往找各種理由推脫不賣，這樣就達到了破壞經銷商價格體系的目的，緻使經銷商的零售客戶沒有任何空間去銷售經銷商的産品，因為竄貨者把經銷商經營品牌的價格體系完全透明化了。

處理這種惡性的竄貨行為，經銷商慣用的策略就是找竄貨者談話，或在當地設立獨家經銷點，但是這些往往作用不大，即使經銷商說明在竄貨點售出的産品不予售後服務，仍然是治标不治本，不能阻止竄貨者砸經銷商的牌子，破壞經銷商的價格體系。

實際上，以毒攻毒，以牙還牙不失為處理惡性竄貨的上策。經銷商可以通過竄“竄貨者主推産品”的貨來逼竄貨者就範，惡性竄貨的根本目的就是打擊被竄品牌，從而達到提高竄貨者主推品牌銷售的目的，假如經銷商直接竄“竄貨者主推品牌”的貨的話，這就将大大影響竄貨者所主推的品牌，在利益面前竄貨者通常願意和經銷商坐下來好好協商，假如能把竄貨者主推品牌的廠家人員逼出來，由雙方廠家的人共同來協調竄貨和市場的穩定，那是最好不過了。所以，以暴治暴在處理惡性竄貨時也不失為上策，但是切記要控制惡性竄貨的負面影響。

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