地産渠道的萌芽開始于2014年，最近幾年，在業績和回款的雙重壓力之下，渠道在地産營銷中扮演的角色越來越重要。但是，在這個過程中，房企對地産渠道的态度是又愛又恨。随着市場環境的不斷變化，房企憑借自身開啟營銷的難度越來越大，即便對渠道某些行為忍無可忍，也無法離開其帶來的有效成交。因此，“開發商已被渠道綁架”的言論不絕于耳。

近幾年，在中央的持續定調、政策的不斷調控、市場基本盤的日漸低溫等諸多原因加持下，房地産市場顯得格外冷清，房企面臨着泰山壓頂般的壓力。

為了完成銷售目标，房企便借助渠道的優勢銷售樓盤，那些原本在傳統營銷鍊條上隻是負責拓客的“小蜜蜂”，已經逐漸演變成為每個樓盤營銷模式的“必需品”。

不僅如此，渠道在營銷鍊條上的要價能力不斷提升，所收取的傭金也在不斷攀升。

“早在去年11月，就有消息爆出，天津市場渠道傭金上漲至6%-8%，北京亦莊某項目也傳出幾個主要的渠道傭金費率高達10%。而在此之前，渠道傭金費率一般在1%-2%的水平。

越是好東西，上瘾越快，侵蝕得也越徹底。渠道憑借掌握客源的優勢，已經在房産市場處于呼風喚雨般的強勢地位，不再是房企雇請的“小弟”。反而可以憑借自身壟斷渠道、聚合客源的優勢，在市場銷售中拿捏房企。房企對渠道的依賴程度越來越高，渠道搖身一變成“老大”，已經成為不争的事實。

有專家說：渠道的野蠻生長，對于房企而言，最直接的影響是項目營銷越來越依賴渠道，自主創新和開拓客戶的動力下降，造成項目案場被渠道所綁架。甚至出現渠道能影響區域樓盤去化速度，引發項目間的惡性競争。

此外，随着渠道鋪排規模越來越大，案場營銷萎縮，一方面渠道控制客戶客源，一方面又在持續提升點位。渠道掌握了買方市場傭金定價的話語權，成本愈高，不僅侵占了房企的利益，甚至成為助長房價的推手。

樓市行情萎靡，傳統營銷方式日益見微，渠道進行樓盤營銷是這個時代的必然發展趨勢與産物。但是渠道是把雙刃劍，用好了可以擊敗對手，過度使用反而會被其所傷。因此房企一方面要警惕渠道壟斷的隐患，另一方面要強大自身擺脫渠道“綁架”。

所以，為了擺脫對渠道分銷的依賴，不少房企正将目光放在自建渠道上。

據不完全統計，在百強房企中已經有九成房企在做線上營銷，TOP30房企中有六成搭建了自己線上營銷的隊伍。不過實際操作起來，真正能做得好的很少。

為什麼呢？主要有四個原因：

•原因一：高層不夠重視，不舍得投入人力财力

據了解，目前地産百強中，真正組建了線上營銷團隊的房企，不超過20%，很多房企的線上營銷工作都由集團策劃或區域策劃兼任。

某地産50強營銷總表示，雖然去年線上營銷賺足了大衆目光，但實際成效并不大，所以現在公司還處于觀望狀态，先看看标杆房企做得怎麼樣，再考慮是否要跟進。目前線上營銷業務暫時由集團策劃人員兼顧。

•原因二：很難招到相應的人才，原有的隊伍不适應新業務

除了高層不夠重視，沒有在組織布局和激勵制度方面落實外，缺乏合适的人才也是線上自渠發展慢的原因之一。

某地産30強營銷總表示，以前沒有這個需求，就沒有儲備這方面的人才，所以公司甚至行業内，既懂互聯網，又要懂地産營銷，能夠完全對口馬上上手的人才其實非常少。

所以現在很多房企不得不降低要求，一方面是行業内具有互聯網意識的地産營銷人，另一方面是從互聯網公司挖人，再慢慢培養磨合。

•原因三：工具落後，無法形成數字營銷閉環

對比部分頭部房企已經将80%買房流程搬到線上，很多房企的線上營銷工具依舊非常落後，要麼是功能單一，客戶體驗差。要麼是流程無法形成閉環，線上售樓處沒有和ERP系統打通，這就導緻拓客人員和置業顧問的效率大大降低。

•原因四：用戶習慣沒培養起來，線上平台缺乏流量

雖然很多房企搭建了自己的線上售樓處，但沒有專人運營，訪問量很低，這也導緻線上營銷平台作用有限。那麼房企應該如何破局呢？

要想做出效果，不但要長期堅持，更要從上到下進行改善。

創新需要魄力和成本，線上營銷和線下營銷的邏輯體系并不相同。如果房企想做好這個領域，需要領導意識到線上營銷的重要性後，從組織架構層面進行調整，并制定相應的激勵制度，以及給到足夠的資金去搭建線上自渠的體系，得自上而下去重視這個事情，才能做活做好線上渠道。

房企現在普遍适用的線上渠道有微信、微博、抖音、快手及線上售樓處。但在衆多展示平台中，系統先進的線上售樓處的功能會比較完備，不僅可以像在線上售樓處一樣用來展示樓盤，還可以做各種拓客、互動、認籌、開盤、逼定成交等一系列活動。

所以，綜合來看，其實兩微一抖一快都可以作為導流的窗口之一，但最終的流量入口應該使它們聚焦到線上售樓處。線上售樓處應該成為線上營銷的主戰場。

比如現在不少知名強房企使用易麥雲線上售樓處，就非常省心高效，它創新的技術在業内可以匹敵當前的标杆房企，在一個軟件上完成整個數字營銷的生态閉環。

易麥雲5G雲線上售樓處是一套針對于新房樓盤營銷系統，主要實現線上獲客，線下跟進的功能，實現線上線下一體化。系統主要功能包括樓盤信息展示、銷售/經紀人展示、客戶報備系統、小程序直播等功能，系統的對外展示樓盤信息，系統化的獲取潛在客。通過客戶留資，然後安排線下銷售或經紀人進行跟進。實現項目線上線下一體化銷售營銷系統。雲售樓處集形象展示、傳播獲客、在線互動、在線選房等功能為一體，将售樓處完完全全搬到線上，實現房企線上銷售運營一體化管理。

總而言之，擺脫渠道綁架的道路不止一條，關鍵是要走對路。房地産企業的數字化在2021年是相當關鍵的一年，随着數字化轉型的不斷升級，規模化的頭部房企和中小房企之間的品牌影響力、産品服務能力分化會越來越嚴重。數字化固然重要，但是在抄作業的過程中忘記了自己的本來目标，忽視了自建渠道的根本目的，在錯誤的道路上狂奔，最終将永遠落後。

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