摘要：“人才”是未來競争的核心力，大多企業都認知到了人才的重要性，但是在實際的機制和體制中并沒有完全的深入，換句話說出來，企業有留人的心卻沒有留人的真正機制。當然也有的企業沒有留人的意識，沒有人才，企業再有錢、有産品也等于零。

企業不論大小、不論起步的早晚，頂層設計至關重要，通過對衆多中小型企業的接觸，大部分死于沒有頂層設計，甚至聽到中小型企業的老闆經常說的一句話“那些都是瞎扯淡，産品賣出去才是硬道理”，這句話一點沒有錯，可是這些老闆沒有真正理解“産品賣出去才是硬道理”的核心，沒有精準的産品定位、沒有系統的産品策劃、沒有明确的目标群體、沒有清晰的渠道思路、沒有合适的價格體系、沒有有效的傳播方式，你的産品憑什麼賣出去?因此，頂層設計是前提，不但要設計，而且要專業、要精深、要系統。

一、企業文化決定企業高度 企業文化是一個企業的靈魂，沒有文化的企業，連人都招不到，為什麼?你去找一份工作，你看的是什麼?看的時這家企業有沒有前景、有沒有文化、有沒有願景，有願景的企業，大家覺得有奔頭，有願景的企業大家甯願自己拼一把，換句話說叫做跟着企業幹，拼不出來也心甘情願。但是沒有願景，又開不起薪資的企業，我憑什麼在裡邊幹?而這些恰恰是中小型企業。

　　企業文化不是信條、不是幾幅字、不是幾條勵志的語言、不是口号，而是企業是什麼?企業能做什麼?企業的目标在哪裡?企業應該樹什麼旗、走什麼路?走成功了之後大家能得到什麼?地位、收入、榮譽、事業?

　　企業文化是創業者的心聲、是企業的原動力、是企業的性格、是團隊的風格、是企業的目标，決定着企業的團隊組建、企業的方向戰略、企業的産品設計、企業的産品服務等等。因此，企業文化決定着企業的高度。沒有企業文化注定你引領不了客戶、留不住人才、招不來商家，因為大家跟着你幹，你要給别人一個跟着你幹的理由。

二、股權機制、薪資體系決定人才流失

　　“人才”是未來競争的核心力，大多企業都認知到了人才的重要性，但是在實際的機制和體制中并沒有完全的深入，換句話說出來，企業有留人的心卻沒有留人的真正機制。

　　當然也有的企業沒有留人的意識，沒有人才，企業再有錢、有産品也等于零。因為有了人才，就會有人脈、就會有資金、就會有市場、就會有企業的磁場。現在的很多中小型企業的老闆往往把赢利看得非常重要，把員工看成是雇傭與被雇傭關系(這裡主要說的是核心管理成員)，雖然很多老闆都會覺得自己不是這樣，表面不是這樣，内心的真實關系卻是這樣，導緻内心的真實暴露出來的時候就會引發震旦，會支配着行為去執行與内心相一直的方向。因此作為中小型企業，人才一直成了發展緻命的因素。

　　那是不是留人才必須靠高收入?有的老闆簡單的把員工看成勢利之徒，隻要有薪資就能留得住好員工。筆者并不這樣認為，馬雲剛成立公司的時候是靠高薪嗎?新東方剛成立的時候是靠高薪嗎?我想大部分的都不是，而是企業的創業在某一個行業中有精深的了解、有執着的信念、有清晰的思而形成企業最初的性格、魅力，一個人有影響力，就會形成足夠強大的磁場而吸引人才不斷的注入。

　　當然我們也深知，單靠個人魅力可以留人一時，卻難留人長久，在這種情況下，企業領袖更多的應該注重企業的機制留人。個人認為長久留人的方式有股權分配、高薪留人、期權留人等方法，目前大部分企業采取的是高薪留人法。部分企業對股權稀釋采納的非常少(大企業、上市企業除外)，因為小企業的企業體制相對不健全，大部分中小型企業是靠個人經驗拼打起來的，因此不敢冒然采取股權機制。針對這部分企業，個人建議可以采取期權式或者業績期間考核制(即企業發展到什麼階段給予相對于的獎勵機制)。企業相對而言可以忽略基層員工的留人機制(因為中高層穩定，基層組建相對而言簡單)，但是中高層的穩定性一定要注重留人機制。

三、産品定位是企業發展的根本

　　任何企業，産品是本，産品定位不好，其他做得再好也沒有用，你可以靠強勢投入來增加你産品的知名度，但是如果你的産品質量不過硬，美譽度起來不，那麼企業的知名度越廣，對企業的風險越大。

　　産品的定位清晰，你的目标客戶才夠清晰;産品的定位清晰，你的渠道思路才會清晰;産品的定位清晰，你的生産員工、業務團隊的工作方向才會清晰;産品的定位清晰，你的宣傳方式才會有效;産品的定位清晰，才能夠差異化你的市場競争環境。

　　産品的定位包括了你産品資源優勢、品質優勢、品名設計、廣告語設計、功能設計、理念設計、包裝設計等的綜合體，做得越全面，你的産品就更具有生命力。

四、目标客戶定位決定渠道建設的速度

　　有了明确的産品定位後，需要對目标客戶進行精準的定位，目标客戶的分析，決定了産品的營銷思路，包括業務流程、渠道模式、價格體系、促銷體系等。

　　有了明确的客戶分析，就可以明确通過什麼樣的銷售渠道才能夠達到消費者的方式。目标客戶定位不準确，必然導緻銷售走彎路，投入不明确，渠道不暢通，甚至堵塞。

　　目标客戶的定位是渠道設計的前提，隻有找準目标客戶，根據産品的性能與目标客戶，才能精準的設計渠道。

　　如我們做的礦泉水，他的目标客戶全體非常廣，面對全國所有的人群，因不同的消費群體的購物環境不一樣，故而要達成産品到客戶的消費，必須就要構建不同的銷售渠道來完成。如商超渠道、流通渠道、網絡渠道、特通渠道等多種渠道設計。

五、渠道設計決定發展速度

　　渠道是營銷的重要環節，4P之一，渠道建設直接影響企業的發展速度，甚至造成嚴重退換貨導緻企業的虧損。如我們的産品面對的是封閉渠道，如餐飲、工廠等，如果渠道設計為商超渠道、流通渠道，必然導緻流通阻塞，甚至退換貨。

　　中小型企業大部分沒有完整的渠道設計，而是根據經驗或者是簡單的人脈關系構成，随便找個親戚朋友經銷、代理，或者是到市場以凡是客戶等打款、能進貨就給予代理，這樣均會對企業的發展造成一定的負面影響。

六、價格設定決定企業生存

　　定價定天下一直被信奉為大多企業的取勝之道，但是部分中小型企業對定價的理解卻是不以為然。

　　從我接觸很多中小型企業來看，大部分存在沒有完整的定價體系，導緻企業直接走向滅完，把定價看得太簡單。

　　有個農産品企業，生産出來的産品成本為3元人民币，出廠價格3.6，盈利20%，看似也賺了錢。

　　但是我們來分析一下，20%的盈利能不能做促銷?促銷力度能夠多大?市場要不要給費用?費用能給多少?企業要不要招人?人員成本是多少?企業要不要做宣傳，宣傳成本是多少?會不會發生退換貨?退換貨要不要成本?進商超要不要給費用?費用怎麼來?

　　顯然看完後面的問題你會發現20%的盈利不足以支撐企業的發展，很多企業跟我反應一個問題，現在的利潤養不起人，做不了宣傳，控制不來市場，經銷商積極性不高，其他産家的力度太大，其他廠家的人員投入較多，其他廠家的宣傳品較多。自然，因為你的定價不夠科學，自然導緻矛盾的出現。

　　你投不了人，你的服務就跟不上;你給不了返利，你就管控不了經銷商，包括竄貨、亂價、任務;你補給退換貨，市場客戶就會不賣，甚至産生負面影響。因此定價不合理，造成的矛盾就會特别多，并且循環束縛企業的發展。

　　定價必須綜合生産成本(原材料成本、生産成本、設備折舊成本……)、管理成本、利潤、物流費用、營銷費用(包括營銷團隊費用、市場促銷費用、市場宣傳費用、市場物料費用、經銷商的管控費用、會議費用……)等多方面綜合定價。包括了衆多的定價辦法：撇脂定價、成本定價、成本加成定價、心理定價、尾數定價等多種方法，針對不同的産品綜合市場進行合理的定價。

　　價格的設定關乎整個企業的利潤分配的合理性，因此是企業發展至關重要的環節。直接決定着企業的生存、各部分、合作單位的生存。

七、宣傳方式決定傳播速度 為提高企業的知名度，讓目标客戶、合作夥伴更加了解企業的産品、文化，宣傳方式的選擇非常關鍵，尤其是低投入、高效率的宣傳方式方可盡快促進企業的發展。現在的宣傳方式衆多，電視、媒體、互聯網、微信、會議、宣傳品、戶外廣告等等，選擇不準确，不但投入大，而且得到的效果并不會明顯。

　　每一個企業的發展必然經曆導入期、發展期、成熟期、衰退期，每一階段企業的宣傳應根據相應的需求進行選擇有效的宣傳方式。

　　有頂層設計的企業也不一定做得大，但是我相信頂層設計不好的企業一定做不大。

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