作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

從國外一個潤滑油品牌的經銷商，到進入中國汽車後市場創辦變速箱盈利項目、汽車維保整店輸出，打通這條商業之路需要多長時間？

PDK給出的答案是，僅需3年。

PDK自動變速箱油，源于英國PDK合成潤滑油品有限公司；2015年，PDK自動變速箱油正式進軍中國市場，并授權于廣東凱特汽車服務有限公司成為大中華地區的總經銷商。

廣東凱特汽車服務有限公司（以下統稱“PDK”）成立于2015年10月，是一家為汽修企業提供全方位的自動變速箱養護項目盈利解決方案的服務企業。

2016年12月，為了搶占變速箱維修業務，PDK又聯合國内規模較大的三家變速箱維修連鎖品牌，廈門高必達、江西華邦、成都新動力家，共同成立了東莞孚邦自動變速箱維修服務有限公司（以下簡稱“孚邦變速箱專修連鎖”）。

2018年7月，PDK公司旗下又一養車品牌，智保養車品牌正式成立。

近日，PDK董事長劉文波在接受《汽車服務世界》采訪時，詳細叙說了他如何從一個潤滑油經銷商，到轉型踏入後市場創辦終端連鎖的心路曆程，以及背後的商業思考。以下是訪談内容的節選。

PDK董事長劉文波

一、從潤滑油經銷商到打造門店養護項目

2015年，PDK自動變速箱油進入中國市場之後，便迅速在東莞設立了PDK品牌運營中心。

當時，劉文波另辟蹊徑，憑借着“1厘米的寬度，1000米的深度”專注精神，成功研發 PDK自動變速箱養護項目方案，開創了自動變速箱養護領域标準化、簡單化、流程化先河。

一家潤滑油經銷商為什麼不安于現狀銷售産品，而是考慮打造成一個門店養護服務項目？

對此，劉文波給出了以下兩點解釋。

第一， 行業潤滑油産品已經飽和，缺的是服務。

“汽車行業本身不缺潤滑油産品品牌，2015年國内已經有很多進口或者國産的變速箱油産品。此外，變速箱油産品與其他潤滑油不同，它更加依賴服務帶動産品銷售，如果我們不能打通銷售端，幫助門店将産品給銷售出去，實際上銷量肯定是起不來的。”

第二， 變速箱維修技術複雜，為門店提供技術指導才能提高産品在B端的銷售。

“對于車輛維修而言，變速箱維修是技術難度最高的一個單一項目，很多門店也缺乏專業性，另外，變速箱潤滑油的銷售重點是在B端。所以，我們首先對門店進行技術培訓，以服務為先導來帶動産品品牌推廣和銷售，讓門店更好地服務車主。”

成功研發PDK自動變速箱養護項目方案之後，劉文波下一步的打法就是尋求與終端汽服門店的合作。

據悉，PDK目前已經與各地的品牌4S店以及大型區域連鎖，都進行了深度的合作，将變速箱維修項目直接植入到門店當中。

“目前，與PDK合作的主要是4S店，因為他們的客流量相對而言比一般的維修廠要大；與此同時，我們還會選擇和行業一些中大型的優秀區域連鎖合作，這些連鎖的客戶基數也非常大。”

變速箱保養項目植入門店之後，取得了不錯的效果。劉文波以歐亞米修為例，用一組數據做了具體說明。

2019年9月，歐亞米修與PDK共同制定了适用于歐亞米修直營門店的變速箱換油項目方案；

10月，換油項目突破戰正式啟動，歐亞米修僅12家直營店參與其中，當月就完成了805台車的換油，目标完成率258%；

11月，項目的第二階段啟動，24家門店（12家直營，12家江浙滬加盟店）總換油台次達到了1112台（直營店756台，目标完成率242.31%，加盟店356台，目标完成率204.6%）。

劉文波介紹，PDK目前的線下合作門店數量已經達到12000多家，其中售後服務連鎖門店居多。而在與終端汽服門店合作以後，PDK潤滑油一年的銷售額接近2億元。

“4S店對配件的采購限制非常嚴格，因此我們潤滑油95%的銷量主要是通過是後市場連鎖門店銷售給車主；當然線上渠道比如天貓和京東等電商平台，我們也開設了旗艦店，主要功能是進行品牌的推廣與宣傳。”

二、成立變速箱專修連鎖，加盟門店超20餘家

近年來，品牌商直接在後市場創辦了加盟連鎖品牌十分常見。這其中以米其林旗下的馳加最受關注。

事實上，PDK的發展路徑也非常相似。

2017年，PDK正式進軍後市場變速箱維修領域，聯合推出了變速箱維修連鎖品牌“孚邦”。

孚邦變速箱專修連鎖采取的是“1個中心維修店 N個養護店”開店模式，通過區域性的直營、合作、加盟店在全國範圍内發展。

截止目前，孚邦變速箱專修連鎖在全國的維修加盟門店已經超過20餘家。

“孚邦變速箱專修連鎖以中心店為母店，滿足客戶複雜、專業的維修需求；養護店為衛星店，滿足客戶養護需求，目前主要以加盟店為主，未來幾年内将在全國完成一線城市連鎖布局。”

談及創辦孚邦變速箱專修連鎖的初衷，劉文波表示主要是此前變速箱養護項目合作的一些門店有維修的需求，但同時又缺乏必要技術。

“孚邦變速箱專修連鎖主要服務我們合作的一些售後門店，這些門店的養護項目都由我們來做，後來我們也負責這些門店的變速箱維修業務。”

此外，劉文波對變速箱維修行業發展現狀及趨勢，道出了自己的理解。

劉文波表示，目前行業整體呈現松散的特征，未來業務整合将是必然發展趨勢。

“國内的變速箱維修行業缺乏規範，具體到變速箱維修領域，有些門店用新配件、有些有用拆車件，這直接導緻門店服務的品質參差不齊；另外變速箱的維修相對比較分散也讓行業很難規模化集中發展。”

“變速箱專修連鎖需要一個具有很強實戰經驗的技術團隊，團隊技術人員一般都要經過3—5年的沉澱才能維修萬國車；另外就是配件的品質，我們一般都堅持使用新件，并且提供兩年質保服務。而拆車件價格相對便宜，但是返修率偏高。”

三、走賦能門店之路，智保養車開出6家城市樣闆門店

經曆了輸出PDK自動變速箱養護項目方案，成立孚邦變速箱專修連鎖的嘗試之後，劉文波在後市場拓展的腳步并未停歇。

2019年7月，劉文波又創辦了後市場汽車保養品牌智保養車。

智保養車是一家集專業汽車機電維修、保養和輪胎養護的連鎖服務品牌，緻力于為門店提供整體項目輸出，提高門店的盈利能力。

劉文波認為，對于任何一家保養門店，如果需要盈利，需要把握好五個步驟。

第一，一定需要流量。門店必須要解決流量問題，需要有集客、留客、鎖客的方案，但是現在很多門店不具備這樣的能力。

第二，客戶體驗。門店需要打造标準化的服務體系，包括标準的服務流程、檢測流程、作業流程、診斷流程，這樣才會提高客戶體驗。

第三，提高轉化率。以變速箱養護項目為例，如果要提高轉化率，門店SA銷售人員必須非常熟練項目産品知識，銷售話術，清楚車主心裡需求。

第四，合理制定客單價。客單價的制定與項目設置有很大的關系，如果是引流項目，就要區分哪些是低客單價，哪些是盈利項目。

最後一步是供應鍊，對門店來說，有了客戶和成交，從哪裡拿貨也非常重要。

劉文波介紹，針對門店的需求，智保養車主要為門店輸出8大服務。

1、早會、周會、月會怎麼開；

2、SA标準服務流程搭建；

3、客戶關系管理培訓；

4、店長的管理模型搭建；

5、門店的引流體系跟保養轉換方案落地；

6、常規保養的作業流程與标準；

7、整個店面的規劃與設計方案；

8、變速箱、制動系統、空調、冷卻、燃油系統等盈利項目輸出。

據悉，智保養車門店目前共有6家直營門店，項目以洗美、保養、輪胎為主，主要分布在東莞。

劉文波表示，智保養車前期以東莞這座城市進行模型的打造，最終走的是賦能門店之路。

“智保養車既不是直營也不屬于加盟，未來打算将整店規劃、集客引流，标準化服務體制等導入給其他合作門店，提高他們的運營能力和盈利能力。”

劉文波透露，智保養車暫時僅賦能東莞區域的門店，今年的目标是賦能30—50家，明年再向廣東省内推廣，計劃是在未來五年以内，至少賦能超過1000家的門店。

采訪後記：

劉文波的日常工作非常繁忙，這次采訪是經過《汽車服務世界》經過多次預約之後，才最終完成。

據劉文波透露，目前，PDK的發展主要有三條主線并駕齊驅，分别是變速箱養護項目與終端連鎖門店的合作、孚邦變速箱維修連鎖及智保養車的運營，而他需要從宏觀上來把控公司整體的運營工作。

而當被問到如何看待PDK目前的品牌價值時，他用一種笃定的口吻說：PDK已經不再是簡單的産品品牌，它代表的是客戶對我們服務的認可度，我們的目标是成為中國汽車潤滑油服務第一品牌。

事實上，對于任何一家企業，想要在競争激烈的市場走得更遠，更具行業價值，其創業之初的長遠規劃，起着舉足輕重的作用。

劉文波透露，PDK一路以來發展，都在他的設想之内：無論是憑借潤滑油品類打造服務項目植入門店，還是在後市場創辦連鎖品牌，這一切都在意料之中。

顯然，PDK模式的成功，從某種意義上而言，是創業之初定位的成功。因為有時候，清晰的起點便決定了終點。

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