前言：可以預見的是，未來這樣的保養價格戰隻會愈演愈烈，小保養的價格再難回到過去。

作者 | 趙小刀

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

短短一年半時間，小保養的價格徹底被擊穿。

2018年4月，在中原大地鄭州，爆發了一場轟轟烈烈的保養價格戰。六大高手隔空交手，你方唱罷，我方登台的戲碼吸引了全國同行的目光，随後，當地的維修連鎖、單店或主動或被動被裹挾到這場戰争中，直至戰火延綿到全國。

汽車服務世界專欄作者、豫濤聯合創始人宋全業曾撰文描述過這樣的場景：從江浙滬到大西北，連鎖企業在開賣各種五折保養套餐，更多的是瘋狂銷售買一送一、買二送二的套餐；而獨立維修廠也開始了此起彼伏的集客活動，各種所謂的屠城計劃、淘金計劃、大禮包免費送的活動已成為多數維修廠集客的常規操作。

在保養業務上，各家已進入了刺刀見血、赤膊巷戰的狀态。

一般而言，保養分為常規保養和深度保養，而常規保養即小保養，每年5000公裡或者半年換一次機油和機濾。在保養大戰中，各家互相厮殺的武器便是小保養套餐。

以美孚速霸1000為例，保養大戰前，它的價格在50元/L左右，組合着4L機油、機濾、工時費的一份小保養價格在300多塊左右。在保養大戰期間以及之後，商家間的血拼讓這樣的一份小保養套餐賣出了99元的“地闆價”。

一年後的2019年，保養價格戰似乎沒有止息，甚至更加猛烈了。在剛過去不久的雙11，新康衆-天貓車站率先打出了價格戰的第一槍——原本280元的保養寶，雙11期間活動價格降至199元，而在雙11當天前15分鐘下單到手價隻需99.5元；途虎也推出了小保養限量99元的活動，兔師傅更是推出“定金30元，全合成機油保養套餐買2送1”活動...從線上平台到實體店，無一不在推保養套餐，大打價格戰。

可以預見的是，未來這樣的保養價格戰隻會愈演愈烈，小保養的價格再難回到過去。今天我們不讨論保養價格戰的是與非，更想探究的是，推出類似美孚的99元半合成小保養套餐，店面到底能不能賺錢？

01

一份小保養套餐99元，到底賺不賺錢？

“全國汽車年均行駛裡程2018年為16250公裡，較2017年降幅9.8%。這意味着車輛的年均進廠台次也在降低，維修廠需要更多的客戶才能保持進廠台次總量不變。”F6汽車科技聯合同濟大學共同發布《汽車後市場乘用車維保行業白皮書》顯示，伴随着客戶用車頻次下降，維修廠集體面臨着進場台次下滑的困境。

維修廠需要更多的客戶才能保持進廠台次總量不變，因此集客成為當下每家維修企業的必修課，而保養大戰正是在這樣的背景下發生的，說到底大家都是為了搶客戶。

而作為集客項目的洗車，吸引過來的客戶，轉化為維修和保養業務的效率不高；加之維修廠本身不太擅長洗車，客戶投訴不少，客戶滿意度也上不去。

因此，越來越多的維修廠将目光聚焦到了保養身上。相比洗車，保養轉化快修、維修的效率較高。曾在綜合修理廠、名車專修店任職多年的黃衛強，發現保養和機修钣噴的進店台次基本上保持在2:1，這意味着兩單換油，可以轉化成1單機修钣噴。

在此情形下，以豫濤、車百惠為代表的維修連鎖，在轉型過程中，紛紛砍掉洗車，采用保養集客。也因此，小保養套餐成為這些店面的流量款産品。

類似上文提到的美孚的99元半合成小保養套餐，作為在保養大戰中和隔壁老王血戰的搶客利器，到底能不能賺錢？

“我們不做虧本的生意。”宋全業透露，豫濤不但不虧本甚至還可以賺錢的底氣來自機油供應商提供的産品——大桶油。可以說，大桶油是豫濤決勝保養大戰的關鍵要素。宋全業進一步表示，“沒有大桶油，保養大戰打不出來。”

而大唛養車白文國持不一樣的觀點，他以戰争為例，可以說，武器是戰争的必要不充分條件。換句話說，不會因為武器變革，冷兵器變成熱兵器，就發生戰争了。大桶油和保養大戰的關系不外如此，“産品本身并不意味什麼。”

保養大戰和大桶油是否直接關聯，各有各的看法。但可以肯定的是，因手握大桶油的武器，以豫濤、車百惠為代表的連鎖企業在保養大戰中顯得從容不迫。據他們透露，拿大桶機油和1L零售包對比，一升機油的成本可以下降30%~50%。

車百惠周偉算了一筆賬：保養大戰前，以美孚速霸1000為例，零售包價格在50元/L左右，組合着一瓶零售包、機濾、工時費的一份小保養價格在368塊左右。在保養大戰期間以及之後，美孚速霸1000小保養套餐降到了99元，如果是正常零售包機油，99元售價顯然要虧本。而采用美孚速霸1000大桶油的話，進價在16元/L左右，4L機油價格在64元左右，忽視營銷、人力、服務等成本，至少從産品角度來看，99元小保養是不虧錢的，甚至可以賺錢。

何況，賣出一份小保養套餐，基本可以鎖定車主半年到一年時間。

02

什麼是大桶油？

“2019年是推廣大桶油最好的一年。”周偉被問及大桶油推廣話題時，如是說道。他解釋，一方面，從潤滑油行業來看，行業早已進入産品過剩時代了，從賣方市場變成了買方市場。“潤滑油早已進入百萬噸的産量時代。”

供求關系的急劇變化，倒逼潤滑油廠家采用大桶油來快速分流。

另一方面，從消費者角度來看。今天的消費者對大桶油的接受度日漸提高，這既得益于4S店、汽服連鎖多年來的客戶教育。當然，還有另一個原因則是，近年來消費者在養車方面的心态，從盲目跟風到日漸成熟。在産品選擇上，不再一味追求貴的産品，而是選擇那些品質一樣，價格更為優惠的産品。因此，大桶油更容易被接受。

關于機油包裝，市面上常見的規格有：208L大鐵桶裝、4L塑料桶裝、1L塑料桶裝。這三個規格的機油，一般208L大鐵桶裝的價格是最便宜的。上文提到拿大桶機油和1L零售包對比，一升機油的成本可以下降至30%~50%。

“大桶油還可以壓縮服務成本。”白文國補充道，他認為，相較房租、人力成本等顯性成本，服務成本常常被店面忽略，而前者屬于固定成本，隻增不減，後者則可以通過店面提高效率來降低。大桶油的加油流程，省去了包括領排料在内的很多服務環節，工效很快，可以節省不少服務成本。

此外，據白文國透露，在歐美市場，零售包機油，一般供車主DIY使用，因此零售包機油的容量就是按照一輛車的加油量來設計的。在國外，DIY業務占比高，因此機油零售更為流行。而中國後市場的DIY業務幾乎可以忽略不計。

同樣的産品，優勢更加凸顯的大桶油很快流傳到獨立售後，在2012年左右，廣州華勝、河南豫濤、武漢車百惠等老牌連鎖，紮堆上了大桶油項目；而主打快速保養的大唛養車、兔師傅、百順等快修連鎖亦成為大桶油的擁趸；單店快修快保店、綜修廠這兩年也在積極嘗鮮，加入了“大桶油運動”。

03

用戶接受大桶油麼？

“當被告知車輛保養所用機油為大桶油時，大概有10%~20%客戶會質疑大桶油。”宋全業表示，他們心理上更願意接受獨立包裝的小塑料桶機油。

究其原因，一方面，跟客戶消費習慣相關。以美嘉殼為代表的潤滑油廠商每年至少投放數十億的廣告，來教育客戶，廣告中的産品基本是小塑料桶機油，因而客戶對其更加熟悉，在汽車保養的時候，可能更願意選擇小塑料桶機油。

另外，由于監管不足，一些不法商家用廢機油、劣質機油灌入大鐵桶中，注入到客戶車上，導緻發動機損壞的新聞屢屢播出，這讓消費者對大鐵桶産生了不太好的印象，因而心存顧慮。

針對此類客戶，車百惠采取兩手抓策略：一方面運用客戶熟悉的産品去類比，比如将大桶水和瓶裝水綁在一起，以此類比大桶油和零售包；以及用208個1L的零售包機油瓶，和208L大桶油進行類比。

從視覺上，給客戶營造一種氛圍：大桶油和瓶裝其實是一樣的，隻是包裝的差異性。另一方面，車百惠直接喊出”假一賠百”的口号，以此取得客戶的信賴。

豫濤同樣如此，一方面對所有員工進行培訓，統一解釋口徑。另一方面，在門店擺放些208升大桶機油的形象制作，并放置潤滑油廠家專業授權産品的證書。

在宋全業看來，“價格拎出來，顧慮就不是顧慮了。 ”打個比方，美孚一号瓶裝和大桶油裝相差200塊錢，客戶如果選擇小塑料桶，則要補上差價，他們多半也就選擇大桶油了。如果客戶仍堅持，豫濤直接退套餐，簡單粗暴卻也有效。

據了解，存有顧慮的還有維修企業，他們認為客戶不會接受大桶油。因此不願意試水，宋全業表示，即便在保養大戰爆發地——河南，隻有1/3的維修企業能夠接受大桶油；而外省可能1/5都不到。“門店老闆沒信心。”

04

快修連鎖、4S店都在推，為什麼你不能賣？

“過去互聯網用價格來降維打擊我們，現在我們來降維打擊它。”一位不願意透露姓名的行業資深人士說道。

同樣以美孚速霸1000為例，早期互聯網平台售價為248元，而傳統門店則要賣到368元左右。

現在傳統門店售價99元，仍然有利潤空間，而互聯網平台要做到這個價格，除非自掏腰包。“手握大桶油，讓互聯網店繞道走。”該人士自信道。

難道互聯網平台不可以推廣大桶油麼？這位資深人士表示，暫時無法推廣大桶油，原因主要是跟它們的商業模式有關。

互聯網的模式是：所有C端客戶需要事先從APP下單，然後平台将零售小包裝發到安裝店裡。如果換成大桶油的話，在管理各方面很有麻煩。“隻能用小包裝在空中飛來飛去。”

那麼，除了互利網平台，其餘上了保養業務的維修廠、保養店、洗美店，能夠使用大桶油？

“你有（保養）量了，才能用這種大桶。”宋全業回道，他強調，特别是一個月保養量三五十台的單店，玩不轉大桶油。

之所以對保有量有要求，跟機油的産品特性有關。使用大桶裝機油的汽修廠常會遇到這樣的問題，某桶機油開蓋取用一部分後，蓋好蓋子，于通風良好的閉式倉庫儲存，過一段時間取用，會發覺桶底有部分油乳化，或透明度差，或有少量沉澱物。這是因為，機油裡的添加劑大部分為清淨分散劑，這些劑為表面活性劑，易與空氣中水分作用，如果開啟使用時空氣潮濕，蓋子不嚴，很容易有空氣中水分滲入，使機油出現乳濁不透，水解而有沉澱物等現象。

這意味着維修廠，需要盡快消化掉大桶油，否則易變質而造成浪費。

據了解，市面上常見的大桶油規格為208L，豫濤、車百惠售賣的大桶油便是這種。宋全業表示，實際上還有一噸裝的大桶油，成本更低。他說：河南還沒有企業有能力上。在北京、安徽看到有企業使用這種規格的大桶，對保養量的要求更高了：一個月保養至少做到500台。也就是說，大桶油規格的選擇，核心在于維修企業的保養體量。而那些無法選擇大桶油的門店，在進場台次下滑、保養價格戰不斷的行業環境下，如何獲得更低成本的集客方案，值得大家深思。

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