銷售渠道是企業最重要的資産之一，同時也是變數最大的資産。它是企業把産品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。以下是直線管理咨詢的營銷顧問為大家準備的如何建立自己的銷售渠道方案，歡迎大家前來參閱。

一、分析品牌及産品自身的特點确定營銷渠道的結構

1、從品牌的市場定位入手，找準品牌的切入點，分析這種定位會有哪些渠道與之匹配，且能充分體現品牌的這種定位，定位走的是高端、中端或低端産品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。

2、産品的價格定位，決定了企業應該選擇什麼樣的營銷渠道來滲透，如何才能有效地貫徹執行價格杠杆，确保産品的價格執行力度，如何才能最大力度挖掘産品的價格優勢，如何有效調節産品價格的竟争力。

3、産品組合的特色與優質，也是确定選擇何種營銷渠道的關鍵，産品線的長短與特色，将決定營銷渠道是否可以滿足産品在該渠道的投放，是否完全能展示産品特色風格，是否可體現産品自身的優勢所在。

二、品牌發展的不階段要求不同的營銷渠道

1、品牌在發展初期即導入期間，可以建立以宣傳推廣品牌為主體的營銷渠道，這要求以能擴大品牌的知名度與市場占有率為前提。

2、品牌在發展期，即品牌相對穩定，市場份額也相對波動不大，營銷渠道也相對穩定，這期間要求營銷渠道以質量為首要标準。

3、品牌在衰退期，市場正在萎縮中，營銷網點相對數量降低，渠道應以做相應的調整，以滿足榨取最後品牌利潤為核心渠道。

三、營銷渠道的選擇

1、營銷渠道的選擇作為渠道建設的重點，沒有配套的營銷渠道做後盾，不但品牌難以拓展，企業也難以生存，更無從談産品銷售了。

2、營銷渠道在選擇上各生産廠家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好壞的标準與要求，但核心要點則有相似之處。

3、營銷渠道要有自己的組織機構，有一定的資金實力，有相當的物流儲備條件，有一定的抗風險能力，有一定經驗的運營模式，能運用各種配套的營銷手段。

4、營銷渠道所有人員首先建立在誠信基礎之上，對品牌有較高的忠誠度，并能擁有可持續發展的良好勢頭。

5、營銷渠道要有協調能力，可協助生産廠家進行渠道内關聯渠道的有效溝通，協調廠商之間的各種矛盾。

6、營銷渠道要有信息反饋的能力，各渠道能将第一手資料及時提供給生産廠家，以便生産者及時準确決策，提高市場反應速度。

四、營銷渠道的管理與維護

1、營銷渠道的建設在選擇好以後，重點落實在渠道的管理與維護，是營銷渠道質量好壞的關鍵所在。

2、定期或不定期委派營銷人員對各營銷渠道進行走訪，了解與觀察渠道現狀，協助渠道解決一些實質性的市場問題與難點，以便及時調整營銷方案。

3、定期或不定期的電話跟蹤營銷渠道，進行有效的交流與溝通，詢問各種市場情況，收集渠道的信息反饋，以便為決策提供依據。

4、協助營銷渠道進行品牌推廣與産品銷售工作，為各渠道提供一定的營銷支持，确保渠道健康、良性、有序地發展。

5、指導及監督營銷渠道對公司的各種營銷政策的執行力度，各種營銷活動與方案的執行效果，确保營銷渠道有的放矢，發揮渠道的最大優勢。

6、對營銷渠道進行定期或不定期的評估，對渠道進行綜合、全面、完整的營銷評估，确定哪些渠道是合理、實用的，哪些渠道需要調整或淘汰，确保渠道高效暢通，優化營銷渠道。

7、營銷渠道的激勵措施，建設渠道是為了提供品牌催化劑，為渠道自身淨化提供動力。

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