作者 | asworld

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2014年前後，汽車後市場的洗美裝門店紛紛向維保轉型，但是，成立于2015年的義車道，卻堅持經營洗美，并且保持持續盈利。

義車道是定位于汽車精洗美容與精品裝飾銷售的連鎖型企業，成立後不到兩年時間，就将3家門店的産值做到500萬，目前門店數量已經擴張到7家。

此外，義車道改進招聘方式，用培訓五部曲育人，合理設計員工發展梯隊，解決了困擾衆多同行業老闆的洗美員工難管、難招等問題。

日前，《汽車服務世界》與義車道創始人李亞均進行了一次深度對話，以下是《對話掌門人》欄目，《汽車服務世界》與李亞均的對話：

一、專注洗美，用體驗推動産值

《汽車服務世界》：您能否介紹一下義車道的經營情況、洗美的占比以及毛利情況？

李亞均：2015年9月我們着手開店，同年12月試營業。本來計劃開一家店，後來接手朋友的兩個場地，開了三家店，投資總額近180萬。

經營門店前期賺不到錢，但我們用一年時間把路走通了。2016-2017 年，3家店有近500萬産值，毛利率約在75%-80%。

2018年我們擴張到4家店，年産值770萬，淨利潤80萬。

2019年，很多老闆找我們加盟，我們擴張到7家店，但過程中還是遇到了一個最大的問題——團隊跟不上。

總結下來，單獨一家洗美店容易盈利，難點在于如何做大規模。

目前，洗美業績占營業額40%-50%，高的時候60%；精品占20%左右；太陽膜、車衣、改色膜占40%-50%。

綜合下來，我們一個店4-6個工位，6-8個員工，正常一個月15萬營收，毛利基本上11-12萬，淨利1-2萬。

這麼算下來，作為老闆你就知道，在控制好成本的情況下，一個月利潤還能提升1-2萬，如果你還想進一步盈利，就要思考如何在15萬的營收基礎上，提高到20萬或25萬。

所以，2018年之後，我們做了調整。當下最流行的項目是車衣、改色膜，漆面美容比原來做得少。所以這兩年我們增加了改色膜和車衣業務。

《汽車服務世界》：2014年左右，很多洗美店開始轉型，您為何堅持經營洗美？

李亞均：第一，做洗美和做維修的目的都是賺錢。洗美能賺錢，為什麼不能做？

第二，多項目運營的門店，如果把洗美做好，那麼消費頻次更高；若不重視洗美，客戶滿意度不高，這時如果向維保業務轉型，維保業務也會受影響。

做好洗美，既能賺錢還能提高客戶回店頻次，進而留存更多優質客戶，這樣才有機會把維修保養的客戶基數做大。

有很多老闆原來不重視洗美，近兩年才重視，為什麼？因為現在做維修保養門檻更高，競争更激烈。

傳統業務如果結合自身特長做專做精固然是好，但做大做強對老闆要求較高。我結合自身工作經驗和能力，認為自己更适合做專做精，不适合做大做強。門店定位要跟老闆自身匹配，否則容易把原來憑運氣掙的錢輸出去。

《汽車服務世界》：美容、精品、貼膜曾是洗美店三駕馬車，後來很多洗美店這些業務衰落了，為何您的項目設置還是最常規的？您認為很多店洗美業績下滑原因何在？洗美業務如何定位、如何經營才能盈利？

李亞均：洗美做不起來原因有兩個。

第一，老闆不重視。為什麼不重視？因為銷售精品美容難度太大。

一家同時有洗美、維修、保養甚至補漆業務的門店，業績占比非常不均衡。洗美産值遠低于維保産值。還有個怪象，洗美技師人數多于維修技師，但帶來的産值很少。

核心原因其實不在美容技師和維修技師，而在于老闆的重視程度和銷售環節。

首先，雖然老闆重視，但店長和一線人員不重視。第二，就算大家都重視，但銷售環節出了問題。比如一輛車開來，我作為銷售，甯願做好接待和服務，不願花太多時間精力向客戶推銷産品。畢竟銷售需要勇氣，還需要足夠的專業知識，甚至克服自身對此的低興趣度。

而我們最近推出個活動，做漆面美容贈送現金抵扣券，以此持續不斷影響客戶。

光有活動做不出業績，還要積極推銷，推銷不僅要說更要做。比如一輛車内飾很髒，我光建議洗内飾，一般不可能成交。

我們不光說還做，美容體驗工具立刻送來給客戶做一塊，看看效果如何，再給客戶看一輛車剛來時和剛洗出來後的對比圖。大部分業績就這樣成交了。

不管做洗美還是維修，目的都是賺錢。但做維修和洗美的意義分别是什麼？做維修保養是解決用車安全隐患問題，而洗美讓用車更舒适更健康。不僅如此，做美容的目的是把我們最好的形象展現給客戶。車是移動的小家，同時還是移動的名片。

總結下來，讓車主享受更安全、更健康、更舒适的駕乘環境是我們做洗美的目的和意義。同時洗美要做好，一是要重視，二是銷售方式一定要改變。

《汽車服務世界》：用體驗讓客戶感覺到兩者間的反差是比較常規的經營方式，為何有的店做得好，有的店做不好？

李亞均：首先要記清我們的目的是賺錢。很多門店做不好的原因是員工覺得他不再賺錢。向客戶推銷洗美時，客戶一拒絕，他就不好意思。這是他沒有理解做洗美的意義。

洗美的意義是讓人享受更健康、更舒适的駕乘環境，員工的使命是讓車主用車更健康、更舒适。當具備使命感和責任感時，你會心安理得把車拉過來，強行做體驗。體驗完客戶會發現原來車這麼髒。

大部分門店做不好，因為新人放不開。隻要放開做體驗，一定會有效果。

《汽車服務世界》：洗美店的項目怎樣搭配更有利？三膜與漆面美容是不是相互替代的關系？

李亞均：首先，我覺得替代永遠不可能。

車衣、改色膜一定是個趨勢，但無論如何，美容仍是基礎的保養需求。

當下大家為何重視車衣？因為車衣的單産值高。但也要注意，車衣毛利不是特别高，能達到 55% 已經很厲害。

而美容項目在我們門店量很大，所以美容不可能被替代，美容也不可能把車衣和改色膜代替。

未來改色膜銷量一定會超過車衣。現在年輕消費者越來越多，我們店經常有上半年貼這個顔色，下半年重新貼個顔色的客戶。

所以我重視三膜，它是門店剛需，也是車主剛需，我們應該順勢而為，但不能忘了80% 以上的車主有美容需求。

第二，如何搭配項目？

洗車一定在第一位。

我們優化了洗美，共有10個項目，首先是洗車，第二洗内飾，第三洗發動機，然後是抛光、打蠟封釉、美容、玻璃安全養護、内飾殺菌、輪胎輪毂等。

十個項目我把它組成個美容卡，客戶到店後，根據其需求推薦相應美容卡，比如項目12345加起來總價1658，我們賣出的同時還贈送800元現金消費券。消費券不限制産品。800元可以做什麼？比如腳墊需要升級，客戶可用800元買腳墊，不夠就補差價。

我們是通過美容卡贈送金額，來轉換腳墊、坐墊、貼膜等業務。

我們還有鎖客卡，最近推出399體驗卡，包含三次88元的精洗，一次168的精洗，一次168的汽車玻璃安全服務，一次200的打蠟。原價800，現在隻賣399，且隻賣給第一次來門店或沒有購買過我們體系卡的客戶，每台車隻能買一次。

《汽車服務世界》：目前，精品被電商沖擊，三膜被4S店截流，您在這種環境下是如何做精品和三膜的？

李亞均：我先說隔熱膜、太陽膜。

2020年我開始重視給門店做品牌。正常情況下，合格車窗膜通過儀器測出來在 200左右，前擋在80左右。但大部分4S店送的膜和一些貼膜店1000多元的膜，剛開始效果很好，兩三年後再測，前檔可能在500-800，側檔基本上也是類似，所以隔熱效果有很大提升空間。

我們在客戶微信群，通過數據對比，向客戶推銷我們真正隔熱的産品，成功率很高。

比如我們的太陽膜活動群，今天剛發出一組數據。一台奧迪車前擋膜364，側擋膜1946。可見4S店送膜時，或許膜的價值在5000-8000，但在我們這隻值200-300。最後該客戶成交金額4479。

我們推廣活動後，給客戶打電話、發微信，客戶幫我們發朋友圈、業主群。5月18号到7月10号，我們網絡有意向客戶192個，成交599的膜有46個，來升級4500以上的膜有21個，基本有一半來升級。還有一半沒來貼，但錢已給我們了。整個活動下來，全車升級的模，目前已有 55個。如果我們不做這種活動，就沒有這些業務來源。

所以我總結一下，門店運營很重要，作為老闆要主動想辦法。

二、優化用人機制

《汽車服務世界》：洗車行業辛苦，員工流失率大，很多門店老闆覺得洗美員工難管、難招。義車道如何解決這個問題？

李亞均：門店運營管理有四個問題。第一如何招人；第二如何育人；第三如何用人；第四如何留人。

許多人力資源部門對洗美崗位了解不深，往往拿薪資計劃崗位，而不把洗美當成一個事業招人，甚至有的門店老闆歧視洗車工，所以他們招不來人、留不下人。

首先，我們保證美容技師當下的基本需求。我招人前會讓人事統計各個等級技師、優秀員工近六個月的平均工資，人來了後，向他展示。同時我們提供食宿。

第二，我換了招人方式，不讓人事招聘，技術總監親自招、親自聊。新員工覺得未來兩年三年可期，便願意沉下心做事。

作為一家企業、一家門店，我們還承擔着再教育的責任。不光是職業技能的教育，還有人格和職業道德的教育。這也是個淘汰機制，與企業文化、團隊氛圍不匹配的人自然會離開。

比如我們有培訓流程表。很多有兩三個美容技師的門店，不同技師做美容的方法不同，他帶的徒弟技能也不同。但我們這可以做到 95%的重合度。

流程上，無論哪個師傅帶都有标準、流程。同時我們學習華住集團的培訓方式。師傅說給徒弟聽、做給他看、師徒一起做、讓徒弟做。最後徒弟做時，師傅全程記錄哪裡做得好，哪裡做得不好，做得好是什麼結果，做得不好是什麼結果。這是我們的培訓五部曲。

第三，用人方面，A崗位的人，經過幾輪培訓，我發現他更适合B崗位或C崗位，會立馬調整适合他的崗位。

最後，留人其實很簡單。員工是否匹配團隊氛圍、團隊文化？薪酬是否合理？員工在我們這是否有培訓？我們的培訓能不能讓他成長？如果這幾方面都具備，留人就不存在問題。

《汽車服務世界》：您如何設計員工職業發展梯隊及薪酬績效體系？

李亞均：以汽車美容學徒為例，我們在各類求職APP上發布的工資5000-8000是實實在在的。但同時我寫得很清楚，從學徒到一級、二級、三級、四級、五級、六級技師，工資會增加，提成也更多。到五級時是副主管職位，到六級時是主管 銷售的職位。

到六級後，還有機會升級成為門店合夥人，享受分紅。到一定時候，我們也會扶持他自己創業。

三、預判未來洗美趨勢

《汽車服務世界》：目前智能洗車發展迅猛，很多加油站贈送洗車。您如何判斷未來洗美格局？人工洗美向高端洗美升級是一個方向嗎？

李亞均：當下，國内自動洗車洗出來的漆面比較糟糕，在自動洗車很不規範的情況下，我們機會非常大。

首先，中高端的科學洗美，在未來一定很吃香。當下如果要做，教育客戶成本很高。要保證向每個客戶普及1-3次我們的洗車特色、科學洗車洗不花後，他甯願不洗也不會體驗自動洗車。所以說服務成本太高，但用心付出，慢慢會留下一部分高品質客戶。

其次，一定要重視洗車項目入口。可以這樣說，自助洗車模式主要還是資本驅動，車主也未獲益。所以這一模式短期内難以成功。有些車主追求便捷，選擇自助洗車。但是作為門店，一定要把自己做專業，有自己的護城河。

同時我們若不向車主普及科學洗車，未來門店裡對洗車要求高的客戶會越來越少。所以作為社區型門店，普及科學洗車理念對我們未來非常關鍵。

《汽車服務世界》：當下新能源車的崛起會不會是洗美及改裝企業的機會？我們該如何把握？

李亞均：新能源車的改裝一定會成為趨勢。改裝分很多，都屬于專業領域。

我們要先找到自己的特長，然後專注于此。

雖然我是做洗美的，有些老闆找我加盟，我直言他的店不适合做洗美，不要加盟。他隻願用一個工位做洗美，一個工位怎麼做也不可能成功。

所以我們要找到自己的核心競争力和特色。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!