藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

常為診所老闆感到惋惜和悲哀。

他們隻知道能看好病、自身技術好，根本不懂得診所經營。

他們可以把一個醫療技術、特色服務等做到精益求精，但在這個過剩經濟時代，你如果沒有錯位經營、營銷不行，那就注定沒有錢途，診所沒有未來……

“營銷至上“的診所才有飯吃！

有好幾位診所老闆慕名來咨詢，疫情都給他們診所按下了“暫停鍵”，接下去怎麼辦？

我告訴他們，向營銷要效益！

充分利用互聯網這個最大變量，達到實現事業發展的最大增量。

當前，診所如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者心智空間，離開營銷策劃是萬萬不行的。

診所運作的核心，是要重構出一套新的經營用戶價值為中心的營銷體系。

主要是通過新的營銷手段，重構診所品牌與用戶的新關系，由沒有關系、弱關系再變成有關系甚至是強關系，不是用戶數量多少為判斷的營銷模式，而是以用戶價值高低為主要判斷的營銷體系……

在當今複雜和快速變動的診療市場中，為了更好的化解用戶中的挑剔眼光和理智心态，診療市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，

于是開始出現了感情消費，它迫使診所必須抛棄，被動迎合用戶需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

不僅要對用戶需求的了解，進行服務功能的設計，更重要的是診所商業模式的核心要有精神内涵，即要反映或迎合用戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

而建立以内容為核心的營銷模式，将用戶的痛點轉化成傳播資源，讓消費者的資源成為診所品牌的傳播者，将是診所邁向成功的最佳選擇。

如果，不能通過有效的營銷方法轉化為自身診所品牌形象，那都是浪費。

因此，就要把診所的文化底蘊原材料，經過精心、精準、精細的營銷深加工，智造成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，這樣才有競争力。

如果中小診所找對了路子，真正找準了用戶的需求導向，擅于編故事、講故事、賣故事，那麼出現爆發式增長不是什麼難事。

事實上，任何一家診所，如果沒有市場意識，缺乏營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源。

過去診所要做傳播，可選擇的宣傳載體很有限，電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告等。

如今，宣傳渠道大大拓展，微信、微博、文庫、搜索引擎、問答、視頻、門戶網站、社區等載體讓診所選擇性更多，而且成本低。小米當初就是沒有花一分廣告費，在社區中尋找忠實粉絲，然後用口碑營銷方式，一傳十、十傳百發展起來的。

一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：

1、常規媒體傳播：診所的發展過程，本身就是一個持續傳播的過程，有效的傳播手段是個系統工程。

2、焦點事件營銷：利用社會關注的重大事件進行有利于傳播品牌發展的宣傳與活動，擴大診所的影響力。

3、公共形象代言：根據診所自身特點選擇形象代言人、健康大使等，通過其活動推動醫院品牌良性發展。

4、參與社會公益：适當參加社會各類公益活動，承擔診所所有的社會責任，提高診所的社會品牌美譽度。

5、診所新聞發布：通過傳播媒體，發展或創造出對診所有利的重大事件的新聞發布，例如診所醫術創新。

6、危機處理機制：建立完善的危機處理機制，能夠妥善處理突發事迹與醫療糾紛，變不利為有利的宣傳。

7、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊、疾病預防手冊、醫院服務項目、宣傳用品：筆、紙、卡、杯等的分發。

8、社區義診活動：義診活動能夠直接面對社區群體，通過義診接觸間接消費群體，可以引導起醫療就診。

9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家、薄利多銷的經營理念在診所經營中的演化，極大吸引患者。

美國梅奧之所以做得好，是有原因的。

正如梅奧診所梅奧全球業務發展部執行董事談到的那樣，梅奧的品牌管理密碼，隻因做到了“讓患者滿意，并口口相傳”。

著名品牌營銷專家于斐老師在實戰授課時指出，未來診所的發展，必須在創新基因和優化生存上下功夫，必須明白有6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對診療的個性定制和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生态系統；

3、要考慮市場碎片化、場景化、平台化的趨勢；

4、診所成為内容生産者，重視體驗互動和思維進化，認知盈餘是新時代最大的紅利；

5、要關注人格化、場景化精神消費與員工價值考核；

6、要關注縣域和鄉鎮患者。

這方面，以藍哥智洋機構服務過的華南某醫療診所為例，通過本單位服務的特性和客戶行為分析以及分析發達國家成熟的經營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的獲得更多的患者源。

通過與患者和家庭保持良好的醫患關系，建立長期的信任，通過患者推薦等方式，定期舉辦患者講座、經驗交流等方式和患者有更多的接觸，通過一些慈善總會等機構參與跟醫院目标客戶相關的公益服務。

在用戶與診所共創價值時代，價值不再僅僅關乎産品或服務，更重要的是用戶體驗，産品或服務成為一種用來創造體驗的人工制品。

因此，診所可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值持續為顧客尋找并創造新的價值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信、實行全程個性化親情化跟蹤服務。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，診所要發展，要壯大，要盈利，關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來。

當今診所營銷的核心不是占領用戶的眼球，而是占領用戶的嘴巴，靠用戶的口碑來做好傳播和營銷。

用戶之所以選擇診所，是因為這裡有其他醫療機構所無法比拟的專業技術、一對一的人性化服務、空間的私密性等得天獨厚的優勢，而且診所會根據每一位目标消費者量體裁衣、出具針對性的健康方案，而一些三甲醫院難有個體化的差異，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很難滿足人們的多層次需求。

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