孩子的降生給許多家庭帶來了歡樂，有些家庭有二胎甚至是三胎，這是因為我國實行了二胎政策的緣故，我國童裝市場前景可謂一片輝煌，處處洋溢着勃勃生機，特别是品牌童裝行業，由于我國經濟的騰飛，還有人民對生活品質的越發重視，越來越多的人消費得起并且喜歡品牌童裝。這不光是因為品牌童裝有品牌效應，更是因為品牌童裝質量保證。

其實再好的生意也有人賠錢，再差的生意也有人賺錢。其實，衣服好不好賣，影響的要素很多。但絕對不要隻對老闆說，這款銷售不好是因為價格太高，那款銷售得好是因為價格好，這樣的理由是否太單一了呢？因為從衣服的維度來分析，一款衣服銷售得好或不好，原因絕對不隻有一種。

當然 我們找到這些原因後，并不能顯得自己有多高明，你應該多問問自己：我應該怎麼做才能解決自己發現的這些問題呢？因為老闆請我們到這裡來，不隻是希望我們像個祥林嫂一樣地抱怨問題，那不是一個優秀的人應該做的事情。老闆其實就是希望我們來幫助他解決我們抱怨的這些問題，這也正是能夠體現我們價值的地方。各位覺得我說的有道理嗎？

可能您會問：那影響一款衣服銷售好壞的原因到底有哪些呢？梳理總結一下，我們認為從衣服本身的角度來分析

大概有以下幾大要素

第一：款式花色

衣服的款式花色是否适合顧客的喜好？人都會先入為主，先買自己喜歡的衣服。如果款式花色不喜歡，你拿出來一件衣服她可能連試穿都沒試就不買了。所以款式花色确實可能導緻你的衣服不好賣。

但問題是，我們不可能讓自己的衣服讓所有的人都喜歡，況且有時候顧客不喜歡我們的衣服并不一定就是說我們的衣服不适合她。所以，在我的公開課時常講：賣顧客喜歡的衣服不是本事，把顧客不喜歡但确實适合她的衣服賣出去，那才是本事。

你可能會問，那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎麼辦呢？我認為，你得知道其中的原委，然後對顧客的穿着習慣進行認同，并且關鍵是要學會引導顧客改變她的穿着習慣。具體的套路方法分享可能不便詳細展開，不過我們真的可以這樣去引導顧客。給各位其中一部分套路模版，希望對你沒有幫助：王姐，可能您以前一直穿亮色的衣服，所以一開始确實會有些不習慣，這也很正常，不過我認為您的皮膚很白淨，您穿深色的衣服照樣好看，還會顯得您更加的……要不，我先搭配一套，您試穿一下，您看這樣好嗎

第二：衣服價格

這個因素已經是老生常談了，很多店鋪一旦業績不好就拿價格說事，其實，這是不對的。這隻是我們的店鋪尋找自我安慰的一種經典抱怨。真正有本事的店長和導購不會這麼抱怨。我記得在課裡聽過：有本事就賣正價賣高價，沒本事賣特價賣低價。各位，如果你把正價的衣服都賣出去了，難道特價的衣服你還賣不出去嗎？

當然，我們在訂貨的時候也要根據當地的商圈定位确定自己的貨品價格帶，這是我們訂貨就要把控好的。不過在終端銷售當中，我發現很多時候不是衣服太貴了，而是我們店鋪裡的人對于高價位的衣服沒有銷售的經驗。他們要不對自己的衣服價值缺乏信心；要不就是不知道如何說服顧客買這麼貴的衣服，因為他們對自己衣服的價值都缺乏認知，并且他們也沒有提供多少有價值的服務及搭配給顧客，請問他們怎麼可能讓股惡口覺得衣服不貴呢？

所以，我覺得衣服貴不貴，與價格本身固然有關系，但與我們店鋪給顧客提供的服務關系更加密切，所以加強對店鋪員工的培訓，讓他們具備能力為顧客提供更多有價值的服務就特别關鍵，各位覺得我說的有道理嗎？可不幸的是，我們現在很多老闆覺得生意不好做了，不願意為員工在培訓上花錢投資，要不就喜歡聽一些假大空的洗腦課程，殊不知，我們的店鋪現在并不需要加油鼓勁，他們需要的隻是怎麼把事情做對的實實在的方法。

第三：銷售節點

任何銷售不可能完全事在人為，還要遵循天道。對于服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節點确實也非常重要。你這款衣服推早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由于這款衣服上的有點兒早，購買有可能就不高，這就是節點的問題。還有一種就是這款衣服到撤貨的時候，但是還沒有撤掉，這也是節點沒有把握好。比如說半袖，半袖在現在有些不能作為内穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個位置有一些突起元素，穿外套的時候就不舒服。這種款早就應該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，這個款就撤的有點兒晚。

我們回到自己的公司，下到終端店鋪當中，看你的終端是否存在這 樣三種情況。第一種情況就是連續一個月沒銷售的款，終端有沒有？第二種情況就是連續一個月，某一個顔色，有時候我們一款衣服可能有兩種顔色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個顔色，一件沒有銷售的，一雙沒有銷售的，終端是否有？第三種情況就是某種價格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有？

這些東西都是我們終端長期要關注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實際上，在終端，有些貨是早就該撤下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特征也不行，該撤就應該撤。随着我們秋裝的大量到店，後期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，撤貨是現在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因為你重心不突出，該撤就撤，别因為賣那點兒夏，錯過了秋裝的銷售時機。然後為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而複始，就這樣惡性循環下去，過兩三年，這個終端可能就死掉了，就是這個道理。

第四：銷售節奏

為什麼說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實和銷售節奏也有關系。比如如果店鋪春裝銷售的快，夏裝自然上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時，收的也幹淨，冬裝馬上進店，剛好趕上時候，整個四季銷售都是遵循了天合地利人和。最多最後把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩，完了。銷售節奏控制得好。所以說，現在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節奏的控制，他控制個别品類銷售的時候，往往處于失控狀态，他根本不知道，有的貨在店裡兩個月都不銷售一件，沒人知道。

有些款訂回來就是輔助款，可能就是陳列當中的一個吸引款。這樣一來，無論是從顔色、價位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時候就沒必要推它，訂的時候就不該訂那麼多，如果店鋪少，每店一兩件足已。

所以我經常講：做服裝銷售不要總是強調某幾個款或者某一段時間的勝負，你要看全年的收益。有時候我們要做一些犧牲。

第五：服裝搭配性

在課堂上一直在強調連單連單。影響連單有一個非常重要的因素，那就是我們的貨品組合性如何。它将直接影響到我們後期的連單率高低。

所以，我們要問問自己，我們訂貨的時候，是否考慮了這款衣服的可搭配性，在訂貨的時候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準确，是否周全考慮。貨品品類的結構組合是否合理，這些都将不僅影響銷售，而且會影響到店鋪的連單率，這個非常關鍵的指标。

當然，有時候衣服本身沒有問題，包括搭配性。隻是我們的店長導購在賣衣服的時候沒有給顧客搭配好，所以，我們經常發現，同樣的顧客，不同的導購來搭配，最後導購甲搭的衣服顧客沒買，導購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導購的搭配能力也非常重要。就好像我最近發表過一片微信文章一樣：隻有搭得好，才能賣得好。

第六：衣服質量

真正的銷售絕對不是讓我們的忽悠顧客，真正的銷售一定是建立在多赢的基礎上。如果我們連自己衣服的質量都不能保證，那麼我們銷售得越好，我們未來的日子就會越難過。

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