團員說是虎嗅面向虎跑團員的一檔采訪欄目，通過幾個有料的問題，挖掘每位團員背後真實的商業經曆與思考，還原一個個“有血有肉”的行業變遷與創業故事。

本期受訪對象：

貨運平台越來越熱鬧，不同細分領域的龍頭貨拉拉和滿幫，都在進入彼此的業務腹地。

去年11 月，滿幫集團宣布完成約17億美元融資，并以“運滿滿”為品牌進軍同城貨運市場。衆所周知的是，同城貨運是貨拉拉的天下，滿幫是幹線物流運力匹配領域的領頭羊。滿幫進入同城貨運，将直面貨拉拉的競争。而貨拉拉也沒閑着，最近兩年也在逐步踏入跨城業務。兩家公司都在打入對方的腹地。

對于貨拉拉而言，跨城業務肯定不隻是應對競争那樣簡單。貨拉拉在同城貨運市場雖然份額最高，但現在還沒有明顯的第二增長曲線。無論是企業版、汽車後市場業務，還是貨車相關的融資租賃業務，都還在發展中。

跨城大車業務市場空間巨大，從潛力來看，有機會成為貨拉拉的第二增長曲線。中金公司測算，2020年全國公路運輸總費用約為6.1萬億元中，城際貨運占比過半，潛在市場規模超3.3萬億元。作為線上平台即使将其中的三分之一搬到線上進行運力匹配并收取1%的服務費用，也會是百億級的市場。

公路貨運與城際貨運規模情況（資料來源：中金公司研報）

長期以來，公路貨運集中化程度低，存在着小、亂、散、雜等情況。國内貨車司機數量達3000萬，其中七成左右是個體司機，成規模的車隊數量很少。運力非常分散化。線下衆多的信息部成立連接貨主與司機的信息中樞。在貨主、信息部、司機都非常分散的市場中，有很大的整合空間。這是線上平台的機會。

接下來就看貨拉拉能否找到合适的路徑，把這塊業務做起來了。目前在跨城貨運市場上，滿幫集團稱已經占據了線上跨城貨運平台九成的市場份額。此外還有好多車、中儲智運等平台。原來處在這個賽道上的福佑卡車，逐漸向無車承運平台轉型。貨拉拉要在這個競争激烈的市場上形成優勢，面臨很大挑戰。

起步剛剛兩年

貨拉拉跨城業務部總監張明國介紹，貨拉拉大車業務最初萌芽是在2018年年底，客戶詢問貨拉拉平台是否有大車業務。此後貨拉拉就在華南的一兩個城市開了跨城大車業務，看有沒有訂單。然後就發現有用戶下單。那時貨拉拉并沒有把大車作為一個專門業務去運營，隻是讓業務自己去跑。運力端的加重是通過市場部去做了品牌宣傳，有一些大車的自然流量進來，然後按照統一規則做運力儲備。

2019年繼續擴大開城，開了華南四個城市，貨拉拉發現這是一個穩定的、可以在貨拉拉現能力下面複制的一個業務。2019年成立了專門的項目組，有單獨的幾個人關注大車數據增長，去做一些輔助性的動作和策略。當時照搬小車的模式，包括開城邏輯、運力總部、司機管理、訂單增長策略、下單邏輯等都和小車一樣。2020年正式當作單獨業務線來開展。

在開城的節奏上，貨拉拉2020年開城數量達到84城，截止到今年5月13日共開了116城，計劃到今年7、8月份開到179個城市，從而形成覆蓋全國基本節點城市的網絡。

貨拉拉發布的數據顯示，大車業務目前已開通 17萬條一口價線路，近 300 萬大貨車貨主使用貨拉拉 APP 發貨，近 53 萬認證司機加入貨拉拉長途大貨車。2020年，大車業務實現了200%的業務增長。目前團隊人數已經過千人。

而滿幫發布的數據顯示，在完成貨車幫與運滿滿合并後，滿幫集團平台認證司機超1000萬，認證貨主超500萬。

與滿幫存在一定差異

貨拉拉作為新進入者，與滿幫數據差距還比較大。目前貨拉拉大車業務主打的概念是有、快、好、準、便宜。

另外與滿幫不同的是，貨拉拉跨城業務目前主要是以省内業務為主，訂單平均公裡數是100多公裡，這是當下的業務特點。貨拉拉如果想獲取更多的份額，肯定還是要往更長距離的幹線物流上發展。

另外據張明國稱，從客群的角度來講，貨主是工廠直客為主，主要是石材、鋼材、建材、木材這些有大宗需求的專業市場。

滿幫的客群中，有不少是信息中介/信息部，收集貨主信息與司機、線路信息，做中間的撮合。這類客群相對來說更好獲取，直客獲取起來更難一些。中大型的直客貨主，很難找到決策人；中小貨主又分布分散，獲取這些群體成本較高。

貨拉拉在這個市場發力，難點在哪兒？

跨城貨運業務能成為貨拉拉的第二增長曲線嗎？貨拉拉在貨運市場上已經積累了比較多的司機與貨主資源，對跨城貨運業務有一定的支持作用。

不過跨城貨運對貨拉拉來說，是進入了一個全新的市場，需要構建專屬于這個市場的核心能力，并找到适當的定位與突破口。目前貨拉拉在這方面完成了從0到1的過程，後續還需要持續完善。

跨城貨運業務與同城業務有着明顯不同，同城業務的車型主要集中在1.8米-4.2米的車型之間，基本上是小車，用到大車的時候不多。而跨城業務，車型基本上是6.8米起步，以13米及以上的車型為主，都是大車。這就意味着同城貨運與跨城業務的司機運力不是一撥人，不是一個群體。需要重新去積累司機資源。

大車的運力端管理起來難度更大。準入上來說，同城業務主要的運力是小車，有C1牌照，有個面包車就可以了。但對于大車來講，要有道路運輸許可證和從業資格證，同時駕齡和駕照要符合要求，另外還對駕駛技術和線路熟悉程度有更高要求，因此大車司機準入會更嚴格。因此貨拉拉需要從頭開始積累大車運力資源，對大車司機的認知，對大車運營模式的認知，從準入到運營，都需要從0到1建立起能力；

另外就是客群的拓展。大車業務與貨拉拉之前的小車業務有交集，不過交集不會有多大。後續還需要建立成規模的團隊去拓展貨源。張明國表示，今年會成立一支數百人甚至上千人的團隊來做自有客群的開發。

從同城進入跨城市場，并不是簡單地将原來的流量導過來就行，而是需要搭建一套體系化的業務線，業務邏輯跟之前也不一樣，從運力到貨主，都需要不斷積累資源，并探索怎樣去服務好貨主與司機，包括訂單的處理、價格的選定、獲取直客的方式與效率等等，都是非常重要的環節。張明國認為，開城邏輯、線路屬性、定價和計價和地圖能力，這部分的能力非常重要。

對于貨拉拉來說，将跨城貨運作為第二增長點勢在必行，但怎麼把這一仗打好，将頗費心思。

以下是虎嗅對貨拉拉跨城業務部總監張明國的采訪實錄分享：

Q：傳統的信息部會是被互聯網革掉命的一個群體嗎？

張明國：目前沒有看到他們在未來會貢獻價值。過去他們有一定價值，可以給貨主一個承諾，比如隻要北京發往西南線的貨在我這兒幾乎都能找到車。當最核心的能力已經被平台所取代後，價值已經被消滅掉了。

現在為什麼信息部還存在？這是上遊的慣性造成的。直客不是靠節約運費賺錢的，運費費用是成本項之一，隻要成本可控，在不斷地下降就可以了。另外直客不希望在與司機的高頻溝通和運價博弈中浪費時間。信息部的價值就是與司機的反複溝通。

Q：貨運平台會有哪些模式與發展階段？貨拉拉做貨運平台采用怎樣的模式？

張明國：貨運平台都想着從信息發布走到交易撮合，從交易撮合走到承運。信息發布最簡單，平台的參與程度是最少的。貨拉拉把自己定義為信息撮合的平台。一方面有自己的計價，價格是透明的。另一方面在分撥單裡面做了很多的算法和模型。再往下走上智能承運，它更加依賴于運力調度、地圖能力還有過往的數據和風控能力。

貨拉拉和信息發布平台最核心的不同是，參與了計價，貨拉拉針對不同的城市有不同的貨單半徑，有司機意願度模型，有司機取向模型還有分不同時段的模型，來保證用戶需求得到滿足。因此貨拉拉追求的是有、快、好、準、便宜。

有就是有響應，用戶發貨，司機的接單率大概是接近90%左右。快就是響應快、到達快，穩是對于運力管理，司機管控上面的，服務流程明确。準就是對車貨匹配的要求準，便宜就是在越過信息部等中間環節的基礎上，把利益進行了重新的釋放，讓司機和貨主獲得好處。

Q：滿幫進入同城市場，貨拉拉進入跨城市場，這是一種自然的延伸還是什麼？

張明國：這更多是自然的延伸。不管從跨省往同城走，還是同城往跨省走，都是看到了機會。過去發展的客戶本身的需求不是單一的，看待客戶黏性和平台壁壘的時候，都是希望一個客戶的多種車型需求都在平台上能夠得到滿足，全車型和全鍊條的需求在同一個平台上得到滿足，這是黏性最大的方式。大家都會覺得這是自己的既有機會，也是發展的必要。

Q：在貨主跟司機這兩端，一個供給端一個需求端，哪一個是工作的側重點？

張明國：側重點是波動的，最開始貨拉拉大車起步的時候訂單是不缺的，因為有平台過往的用戶，平台大力發展運力。運力目前的流入速度可以了，隻是訂單不夠，所以接下來要補充線下的團隊做貨源。

從運營的角度來講，車和貨的階段性的側重點不同，這是一定會反複的。平台的本質就是響應快，車主在平台上，貢獻給客戶的價值，第一就是響應快，第二是運力調度能力，這兩個事都是針對于運力的，貨拉拉會在運力側會花更多的時間。但從運營的階段性來講兩端的重要性會交替出現。

Q：大車這個業務，它的壁壘會是什麼？可能是規模還是匹配的精準程度？

張明國：貨運平台想要構建自己的能力壁壘，一般來講有兩個核心壁壘，第一是定價的準确性。能不能定得準讓司機和用戶都滿意，符合市面上的價格的波動。第二是運力的調度能力，能不能決定這個司機要去哪兒或者他去優先響應哪些訂單。

Q：貨拉拉的定價是怎麼做的？

張明國：第一，公開的貨運市場招投标數據，這是一種獲取數據的方式；第二，純成本的計價，不同的車輛在不同的方向上面單公裡成本差異，貨拉拉自己有精算模型，有價格模型；第三，員工在線下，不管是在拓展用戶還是在拓展司機，他們搜集到的價格信息都會作參考。第四，産品上面有響應率或者司機的看單搶單率，反映了司機的搶單率。

司機的搶單率越強就證明這個運費越有吸引力。另外一個是司機的估價下單轉化率。司機在輸入終點在輸入用車之後，平台會跳出一個價格，作為它的估價。有多少用戶估完價之後持續地把整個下面流程走完了，就看這個價格，繼續下，繼續輸入貨物信息，把這個單下出去，這叫估價下單轉化率。估價下單轉化率可以看到用戶對于這個價格的接受程度。另外還會給司機開吐槽窗口，反映對估價的态度。

通過這樣的方式去做訓練，随着平台規模越來越大，價格數據越來越多，價格定準和随着季節波動而波動，真正能夠貼合市場真實的需求。現在做基礎定價還依賴很多的人工，随着季節的波動，價格更新不是那麼及時，平台用附加費的方式來體現運價波動。但從計價的角度來講，未來希望波動更符合市場情況。

Q：貨拉拉為每條線路來标價，是要掌握定價權？

張明國：平台肯定要為運費交易做一個價格，但标價的行為不叫定價權，因為定價權是想定多少就定多少。現在平台隻是把市場上真實的定價顯性表達出來。比如廣州到上海是7000多塊錢，上海到廣州就是10000到12000。都是1470公裡。這樣的定價是根據兩端供需關系來影響價格。我們要做的就是把這個體系價格給顯化出來，它不叫定價權。

Q：回程車價格便宜，擾亂價格體系，怎麼處理？

張明國：如果我們充分地尊重市場的計價，那回程車的計價已經包含了這個價格。比如剛才提到的關于廣州到上海、上海到廣州1470公裡，如果按照成本來算廣州回上海6000、7000塊錢起肯定是低于成本價30%。但市場上就是這樣的價格。車輛為什麼要跑呢？是因為它知道上海到廣州就是12000，你說到這種回程車本身就已經體現在了行業裡不同線路的計價當中去，已經體現出來了。平台隻是把它顯性而已，不存在要單獨地處理回程定價的問題，因為上海到廣州的定價是12000。

Q：大車業務發展這兩年來，最大的難點是什麼？

張明國：現在難點是突破大家對于貨拉拉業務的感知的邊界。作為消費者感知貨拉拉的方式就是貨拉拉多在搬家的時候用。絕大部分的訂單是服務于小B及物流型客戶了，這種固有認知還是比較難以改變。對我們來說，貨拉拉做同城這本身就是一個認知偏見。現在要做的是更多地去打破這種偏見。

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