作者：李鋒

中秋和國慶國慶即将來臨，節日過後，不少快消品将進入淡季了，比如糧油、休食等。市場進入淡季，經銷商該做什麼？

對于淡季，最好的辦法就是動起來，我一直認為隻有淡季的思想，沒有淡季的市場。在一個行業裡面，所有經銷商面臨的情況是一樣，你是淡季，别人也是淡季，所以關鍵是思想的問題。

經銷商要想點子、方案，讓業務人員動起來，隻有人員動起來市場才能動起來！

市場進入淡季，并不意味着經銷商無事可做。在這個空白期，經銷商一定要想點子，找到新的市場的市場機會，新的增長點。從各個環節去挖掘需求，尋找銷量和利潤的突破。

舉個例子，某二線城市的經銷商，做米面糧油的，主做批發渠道，有300多個小二批客戶，在一個90萬人口的縣城一年賣3600萬左右。銷量雖然還行，但是批發渠道的利潤太低，想在淡季拓展傳統渠道，直接做終端。

從業務需求去分析，做傳統渠道最重要的是人員，要直接做終端就必須要有業務團隊，最好的辦法就是先招聘業務員，去一家家的拜訪，開發網點。

同樣的，馬上進入十月份，不少行業開始進入淡季，在淡季的時候老闆一定要想點子改革做突破。找到自己的問題點在哪，需求是什麼。有了需求，再去做針對性的突破，将新的需求點去做好，變成增長點。

首先，從内部需求出發，渠道單一的經銷商，制定計劃打通新渠道；産品單一的經銷商，調整産品結構；網點數量少的經銷商，去開發新客戶；客情不好的經銷商，增加拜訪頻率，品牌不行的代理新品牌。

其次，從外部的機會點看，地級市場做的好，可以去縣城設立分公司，或者渠道下沉；縣級市做的好，可以招人擴網點，做終端。甚至花錢讓業務員去外面充充電，學習新方法新知識。

總之，不是淡季就沒事幹，你的倉庫費用、人員費用、車輛費用等等不會因為淡季就減少，經銷商在淡季的時候一定要找到自己的需求，積極做改變。

整個快消行業正處在存量時代，市場對産品的需求總量是固定的。好比一塊蛋糕，你多吃一口别人就少一口。存量時代的核心就是搶，你要搶競争對手的銷量，搶競争對手的終端的市場表現，搶競争對手的市場份額。

尤其是在淡季的時候，正是經銷商搶市場的機會，大家都是瓶頸期，誰更積極誰的銷量就能起來。因此，在淡季時，有必要重新制定策略，去調整員工的KPI考核方向，保證自己的整體銷售不淡季。

1）按品鋪市，車銷代訪銷

大多數經銷商老闆都多品牌代理的，可以按照不同的品牌或品項制定不同的鋪市計劃。比如每個星期專門針對一個品牌去做大規模鋪市，搶占市場銷量，同時也是告訴客戶，即使是在淡季，也會投入大量資源給門店。

其次，在淡季可以用車銷代替訪銷，避免車輛閑置，業務人員跟車去鋪市。每月底提前制定好下月的鋪市計劃，确保淡季使勁幹，車和人都動起來。

2）抓小客戶活躍

小客戶往往不被業務員和競争對手重視，這是個很大的機會點。大客戶雖然銷量好但數量少，而小客戶畢竟還是數量衆多。在數據完善的情況下，經銷商一定要通過數據把進貨少的小客戶拉出來，重點關注。

抓住競争對手不重視小客戶的機會，通過促銷政策，加大費用投入把貨壓到客戶，打擊競品。比如做礦泉水，小客戶一個月能賣10箱礦泉水，如果通過政策壓進去30箱，相當于一個季度的銷量，這段時間他自然不會再去進競品，競争對手就非常難。

3）抓擴品，增加sku品項

品項越多銷量越大，旺季太忙沒時間做這個工作，淡季一定要把握機會，積極擴品。淡季做好了，旺季就是收獲的時候。

擴品的關鍵點是激勵政策，客戶獎勵和業務獎勵。設立一個标準，讓業務員按照标準，去擴品。

比如針對小店的标準：100平米以下的6個sku，100-200平8個sku，200-300平米10個sku。小店達到這個标準，給與相應的獎勵，同時業務員完成一家小店，也要給予獎勵。

4）抓陳列占比，特殊陳列搶位置

每到淡季一些小品牌都會被淘汰，在這種情況下經銷商有很大的機會去搶占陳列。不管是大賣場還是小店，陳列面積越大銷量越大。

四月份在走訪門店的時候，我看到很多水飲品牌都開始都在搶陳列，搶收銀台前面的割箱位置，搶冰箱冰櫃的牌面。在北方來說，天氣還不熱，但是不少品牌商就已經開始做動作。這是值得經銷商去學習的，淡季提前做好布局，銷售旺季的時候就不會手忙腳亂。

所以在淡季一定要讓業務人員去終端搶陳列，陳列不是花錢買的是搶回來的，靠客情掙回來的。在這個時間段還能保持好的陳列，銷量自然不會差。通過擠占競争對手的銷量，彌補了自身的銷量。

5）淡季考核，以銷量為主

淡季之所以稱為淡季，就是因為在這個時間段銷量不好。因此，在淡季的時候，經銷商不要過于看重利潤，應該以銷量為主。

這個時期、業務員考核以銷量目标挑戰為主要标準。比如，淡季可以做一個累計銷量考核，激勵業務員。比如10-12月 ，每月給業務員的銷售任務都是500箱，不僅要設置單月完成任務獎勵，還有10-11月份累計完成獎勵，10-12月份累計完成獎勵，超額完成20%以上獎勵。

市場低迷的時候，作為經銷商，不能隻靠小店的銷量，要主動出擊，去激活市場。

1) 規劃場外推廣活動

經銷商的目光不要隻放在門店、電商上，場外活動做好一樣可以提高銷量。場外活動銷量來的快，成本比較低，而且廠家可能還會有費用支持。

舉個例子，一般做牛奶、做糧油的，到淡季廠家都會有帳篷支持，帳篷可以拿來做場外活動，一個帳篷一個促銷人員，尤其是在鄉鎮，做贈品促銷，效果會非常好。

做場外活動要先規劃好場次、品項、人員等配置，做好銷量目标設計，以鄉鎮大客戶為重點規劃目标。場外活動要重點強調的就是選址，主要是在鄉鎮，人流量大的黃金地帶。附近一定要有關系不錯的客戶，因為促銷時間一般是2~3天，裝備和産品可以放在客戶店裡。

規劃好場外活動，對銷量是有很大幫助的，特别對終端去庫存有很大幫助，直接幫終端把庫存貨解決。

2)現代渠道、AB類店重點運作超低價的大衆品類産品

淡季不是看利潤的時候，一定是抓銷量。銷量大的地方一般都是賣場、大店，人流量多賣的快。對于這種大店，要重點運作超低價的大衆品類産品，把量做起來，為旺季打基礎。

比如：你家旺季每個月銷售200萬，淡季一個月150萬，但是車和費用并不會少，造成了淡季的費用率比較高。大衆品類産品做促銷，銷量上來了，費用率就降下去了。雖然利潤降低了，但是費用率下來了，而且又打擊了競争對手。

3）線下、線上大型推廣活動

一般商超都會有線上平台，經銷商可以借助商超渠道的平台做線下、線上大型推廣活動。在門店做推廣活動參與人數終究是有限的，經銷商可以借助大店的場景，通過線上品牌通過直播或者頁面廣告的形式做推廣活動。

比如前段時間益海嘉裡在大連通過自身的大商系統，線上線下同步宣傳，觀看人數達到做好1.3萬人，你在一個大店做推廣，最多就五六千人，線上推廣的優勢一下子就凸顯出來了。

寫到最後：

“淡季做市場，旺季做銷量”，這并不是一句空話。淡季能做的事情很多，需要經銷商真正去實施，落實到事，到人，才能改變市場的競争格局，在旺季收獲銷量。

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