文| WBO蔡夢藜

長興是浙江湖州下轄的一個縣級地區，整個縣的人口僅有60多萬。而就在這樣一個小縣城，張裕解百納的銷量如今竟然高達380多萬元。

而就在3年前，張裕解百納在長興的銷售額僅100萬元出頭，為何可以在短短幾年快速增長3倍之多，這還源于張裕解百納 “一地一商”制對代理商的信心帶來了改變。

3年前，長興當地的解百納經銷商沒有利潤

浙江湖州中糖酒業有限公司（下稱“湖州中糖酒業”）是張裕解百納目前在長興的唯一代理。而在3年前，在這個小小縣城，就有3-4家張裕解百納的平行代理商。

“以前，大家都賺不到錢，而且大家都沒信心，沒人做市場，因為你一旦投入資源做市場，就相當于在幫别家擡轎。” 湖州中糖酒業總經理戴曉權介紹到，“由于經銷商都不願意投入市場，導緻張裕解百納多年來在長興年僅售100多萬元。即便賣得非常好的經銷商，也就20-30萬元。”

戴曉權指出：由于大家相互殺價，張裕解百納的利潤那時非常低。

WBO問到：那麼為何多年來還堅持做張裕解百納呢？

“完全因為張裕本身是一個好品牌，自然銷量不錯。業務員也需要銷量指标考核，但并非我們的主推産品。” 戴曉權稱。

成為獨家代理商後，找到歸屬感

從2015年1月開始，張裕公司改變了策略，開始正式在長興實行“一地一商”制度，并選擇了湖州中糖酒業作為長興的獨家代理。

談到自己被選為張裕解百納在長興唯一代理的原因，戴曉權指出：我們從2005年開始就一直在銷售張裕的産品，對張裕很熟悉，而且這麼多年來我們也一直未銷售張裕以外的其他葡萄酒品牌。此外，我們在長興當地還算業績排名前幾位的酒商，在團購渠道很有優勢。

“一地一商”制度，也讓戴曉權對張裕解百納的信心産生了轉變。“張裕這樣做，短期而言肯定是對品牌的銷量有直接損害，但長遠來說，肯定是好事！有了明确的地盤，我們代理商也更有積極性。也讓我們對張裕解百納這一品牌逐漸找到了歸屬感。”他說到。

有意思的是，張裕解百納在長興的銷量不降反升，故形勢一年比一年好。2017年，張裕解百納銷量達到380萬，比2016年增長了50%，比三年前增長了足足三倍。

每個月都有針對消費者的促銷活動

戴曉權認為：張裕解百納是張裕的腰部産品，是張裕産品體系中的核心。要做好張裕，首先要做好張裕解百納。

“為了增強品牌露出度，我要讓消費者能在長興所有酒店、餐廳都能看見解百納統一陳列、統一的價目表。”戴曉權介紹到，“基于此，我們目前在長興近500家酒店和餐廳進行了專櫃陳列，小型酒店、餐廳陳列兩個面、兩個單品，大型高檔的酒店、餐廳的陳列面更大。隻要商家願意陳列，我們每個季度贈送幾箱酒。”

如今，許多餐廳都可以自帶酒水，廣泛的專櫃陳列完成了品牌露出，但如何才能帶來動銷呢？這是個問題！而湖州中糖酒業每個月都在酒店和餐廳推出針對消費者、不同的促銷政策。

“我們做過消費者喝一瓶高端的解百納送一包中華香煙；還做過喝一瓶解百納送一個50多元的打火機；以及喝酒就參與抽獎的活動。幾乎每個月一換。”戴曉權說到，“針對渠道，服務員每賣掉一瓶張裕解百納，還可拿瓶蓋領取提成。”

通過這種方式，張裕解百納在長興的有效動銷終端高達337家。

“宴會中贈送張裕解百納也并非簡單促銷，我們把它當成品牌投入”

此外，由于湖州中糖酒業在團購上極具渠道優勢（公司60%的銷量來源于團購渠道），這讓該公司有能力掌握到長興宴席市場的動态。基于這種優勢，湖州中糖酒業針對婚宴酒席市場，推出消費者滿30桌、購買30瓶張裕解百納，公司免費贈送9瓶同款商品的政策；也推出過滿10桌、購買10瓶張裕解百納贈送3瓶的活動。

“長興喝葡萄酒的人不多，即便在宴席市場，一些葡萄酒也隻是擺設、不會開瓶。我們通過買贈方式讓消費者喝起來，盡管利潤被壓縮，但産品能成功動銷。”戴曉權說到。

而且，宴會中贈送的張裕解百納也并非簡單促銷，我們把它看成一種品牌投入，畢竟宴會場合人流本來就集中。我們在贈酒時也會達成一定附加條件，比如在宴會現場擺放x展架、或者要求主持人提到張裕解百納。

據了解，在2017年9-11月，湖州中糖酒業就将張裕解百納成功導入300多場婚宴。

“在未來，我們的目标就是繼續發揮張裕解百納的品牌力，通過增加陳列、增加促銷、多開直營店，進一步把品牌力做強，讓人們心目中有個根深蒂固的概念——中檔價位的酒，就喝張裕解百納。”戴曉權表示。

他稱：“我們覺得再經過4-5年的品牌推廣，僅張裕解百納銷售額就能超過1000萬元。通過這三年的業績來看，這樣的目标完全有可能實現。”

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