7月29日，“卓越品牌之道沙龍——專業所視頻化品牌塑造暨《建·樹》建緯律師事務所30周年宣傳片開機儀式”在上海市建緯律師事務所舉辦，大成律師事務所律師，比例線股權合夥人、CMO，創業酵母領教導師劉振宇以大成股加團隊的短視頻運營經驗為基礎，與大家分享了“法律人如何進行視頻化内容輸出”。“律新V品”将其核心内容精選如下，與各位讀者分享。

大成律所的股加團隊（以下簡稱“股加”）長期在股權領域精耕細作，其産品化服務包含動态股權架構設計、股權激勵、股權融資、股權争議訴訟服務等。作為一個專業做商事業務的服務團隊，據統計，股加2021年服務的客戶中，90%都來自于陌生市場。也就是說，股加目前的獲客形式完全是以市場化為主。據劉振宇的介紹，他們主要是利用内容生産、渠道建設、市場活動、客戶管理等市場運營手段來實現業務的增長與客戶的開拓。

對于法律服務行業來說，客戶需要服務支持時往往是在偶發性事件發生以後，有了服務需求後才會主動找到律所。相較于離婚、交通等民事法律服務，股權領域的教育用戶、培養信任、建立合作的服務與成交周期更長。為了更好地适應市場、對接用戶，股加采用了“種草型”的運營手段。而在“種草”的過程中，内容生産是市場運營的核心方法。

在傳統的内容生産上，股加選擇專業書籍出版這一常規的律所宣傳手段來樹立團隊的品牌化形象。例如，2021年出版的《股權陷阱：公司法實戰風險規避指南》彙總了46個真實案例，由專業的公司法律師通過圖文結合的形式講解創業過程中的核心法律問題；2020年出版的《動态股權：中國合夥人分錢分權的新技術》是經過1000餘家企業“動态股權”架構設計實踐檢驗過的創業公司股權分配解決方案。

另外，很多法律服務機構或律師在做品牌宣傳的時候，都會采用講課的方式，股加也将其作為重要的運營手段之一。股加的課程既有面向用戶的股權服務課程，也有面向律師的股加業務宣講，還會向律師輸出股加的市場運營方法，讓律師在懂得股權業務的同時，也能具有開拓這一業務領域的能力。

雖然講課是一個非常快速、高效的“課程場域”，但是由于疫情的突然暴發，股加原本計劃的多場線下活動都無法如期舉辦。2020年疫情初至時，股加轉戰線上課程，借助視頻化開展跨時間、跨空間的線上宣傳。區别于出書、公衆号推送等文字形式的内容宣傳，視頻是效率更高的内容呈現形式，既能夠保證高效的信息傳遞，又有利于展現律師形象。在綜合考慮下，股加選擇“視頻号”作為主要運營平台。

談到視頻号，就必定離不開“私域”和“公域”這兩個關鍵詞。如果用一句話來概括私域和公域的關系，那就是：私域是基礎，短視頻、直播是杠杆，公域是結果。由于股加的服務産品是股權業務，需要大量的市場教育過程，這就需要一些線下的渠道和市場活動來作為支撐。選擇“視頻号”運營既可以做私域流量的傳遞，也成為了股加團隊公域流量宣傳的一個手段。比如，在一場48人的線下課程活動中，其中的5人馬上有需求，可以現場直接對接溝通，觸達率為10%；而其他的43人呢？他們不是馬上有需求，或者說，還沒有産生一個适合直接洽談業務的時機。而股加在長期的課程活動中會沉澱大量的此類用戶，如何觸達他們就是運營人面臨的一個非常具體的問題。針對此類潛在用戶群體，股加通過朋友圈宣傳、短視頻發布等方式進行長期運營，不斷加深客戶的專業認知，形成客戶培養的良性過程。當客戶有股權相關需求的時候，自然會第一時間想到股加，并對接股加的律師進行咨詢，進而實現轉化。

雖然目前在一部分人眼中，“短視頻就是抖音”“短視頻就是視頻号”，但劉振宇提到：“視頻，首先應該是一個工具。”目前，很多律師在對接客戶時會将自己的名片或者電子名片發給對方，而股加對于律師的名片也選擇了視頻化。股加團隊中的每位主講律師都有一份由專業視頻團隊打造的“視頻化簡曆”，其中不僅包含該律師過往的經曆、擅長的領域，也會提及該律師加入股加的過程、在股加的業務等。這種視頻宣傳比單純的文字形式更豐富，能夠激發起客戶的溝通欲望，讓其産生“這個律師我想聊一下”“這個人我想認識一下”的想法。這既是視頻助力律師個人IP打造的一個方法，也可以理解為股加利用視頻這個工具實現了對客戶的觸達與轉化。

在不斷的拍攝與調整中，股加沉澱了一套拍攝短視頻的方法論，并推出了《如何拍攝短視頻》的課程。目前，股加的短視頻運營有一套非常嚴格的制作流程，包括文案、拍攝、剪輯、宣發和數據統計等，形成了首尾相接的工作流程，并利用項目管理工具來推動流程進度。而這一套完整流程的沉澱，不僅能保證股加短視頻工作的順利執行，也使得即便是剛進入團隊的小白也能在3個月内快速上手。不管是切片視頻、口播視頻還是活動花絮等，都能夠穩定輸出，由此解決人力資源的問題、培訓的問題、産出的問題和數據化的問題。

目前，股加的視頻制作團隊已經完成400餘條視頻的拍攝與剪輯，主要投放在視頻号、抖音、快手及B站。團隊中還有一位律師榮獲了視頻号“2021年優質創作者”。

那麼，在拍攝短視頻的過程中，有哪些需要注意的呢？劉振宇提到了三點：

第一，内容要專業

每一位律師都是一個内容的寶庫，隻是運營人要學會去開發，為他們找到到合适的定位，并通過不同的形式來展現。

首先，輸出的内容一定要貼合行業場景。比如，在做貼合行業的案例時，股加選擇了劉濤代言的連鎖美容機構“美麗田園”即将上市這一新聞作為切入點，解讀醫美企業上市的相關問題。在貼合行業熱點方面，股加選擇在“東方甄選”直播間出圈時，針對“俞敏洪告訴董宇輝會發一股”的言論進行解讀。不過，在進行内容輸出時，股加的視頻定位會偏于嚴肅，以保持其形象的權威感。這樣既利于流量的進入，也展現了視頻内容的專業性，促進粉絲關注與業務轉換。

其次，視頻的内容要圍繞業務領域。有的律師能夠保持連續兩三年日更短視頻，内容涉及婚姻家事、刑事法律服務等，這種持續的輸出本身就具有品牌效應。想要打造品牌，一定要持續做、堅持做。

第二，形式要高級

股加一直堅持“形式要高級，而且不斷高級”的調性，這在其拍攝流程和組織建設的專業性上也有所體現。股加作為北京大成（成都）律師事務所的一個運營團隊，甚至吸引了上海的律師來到成都辦公室錄制宣傳視頻，這充分體現出大家對于這個視頻團隊的認可。在他們的辦公室裡，不僅有可用于日常拍攝的大會議室，也有可用于專業錄制或視頻直播的VIP會議室。在專業要求較高的拍攝項目中，他們還會安排工作人員做“人工提詞器”，以此保障視頻錄制中文案、台詞展現的精度與情緒表達。

第三，場景要豐富

股加在為客戶做合同審核時，不僅會提供修訂版和清潔版文件，還會給客戶提供一個律師審核的說明視頻，實現了“合同審核視頻化”，客戶對此的反響非常好。對于内部管理，股加也實現了“内部培訓視頻化”，包括如何做工作、如何做線下活動、如何做短視頻、如何做接待等，都有視頻化的資料。“客戶服務視頻化”也是股加運營的一大特色。在客戶服務的過程中，股加會幫助客戶拍攝一些短視頻，一方面可以送給客戶，便于客戶宣傳自己，另一方面也可以用于股加的運營宣傳；既讓客戶感覺到服務的正式、嚴肅，也多樣化地傳達了股加的專業價值。

本次分享即将結束時，劉振宇用三句話總結了他對視頻化品牌建設要點的概括，這也是股加運營人真摯的經驗總結，值得每一位運營人學習了解：

内容專業，持續釋放專業價值；

形式高級，降低用戶信任成本；

場景豐富，發揮效率提升作用。

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