钛媒體注：「乘風破浪青年合夥人」是钛媒體創投家策劃的專題，邀請10位頂流投資機構青年合夥人，對話2022年下半年中國創投市場的投資風向變化、新機遇。

以下為钛媒體創投家與五源資本合夥人劉凱的對話整理。

钛媒體創投家：疫情的反複會對于投資節奏是否有影響？

劉凱：我們依舊保持正常工作。

上個月我們在華南開了深圳的辦公室，目前五源在北京、上海、深圳、香港有四個辦公室，有非常多的朋友問我們，為什麼你們在這個時候還要逆勢擴張？

我們自己也在複盤，為什麼要開設華南辦公室？其實這幾年我們投資的大量科技項目都在廣州、深圳，我們同事大多時間也在這邊出差見項目方和做投後，基于此我們決定在本地增設人力，服務于本地投資，與本地的創業者、同行進行交流。

雖然目前短期市場或宏觀的波動因素确實非常多，但整個中國的基本面還是蒸蒸日上的。

钛媒體創投家：依據您的投資觀察，近幾年企業服務行業發生了哪些變化？

劉凱： 有非常大的不同，五源從早期到成長期都會投，也見證了很多公司走向上市。

大約6、7年前投企業服務，中國是一個一窮二白的市場，當時投資的主題是基礎設施建設。在大市場裡必須基礎設施先行，類似于要想富先修路，路是經濟的第一道基礎設施，然後才是通電。

軟件在中國發展非常慢，是因為沒有根基，但是雲的發展就很快，包括大數據和底層數據庫、PASS，這是中國軟件、數字化的市場先行條件。

最早的幾年，我們就在投資一些面向下一代數據基礎設施的企業，例如PingCAP，現在也已經成長為行業裡的獨角獸，這是我看到中國企業服務第一階段的發展。

中國的企業服務很有意思，很多的投資人和創業者對此抱有懷疑态度，大家覺得企業服務很多年前就在做，至今也沒出現大型企業，現在重新來過會不會又是一地的雞毛？

作為科技投資人我們看底層變量，對于近十年的軟件公司，底層變量完全不同于上一代企業，例如雲技術、大數據技術以及計算技術的演變，颠覆性的快速發展，經過這一代技術的發展，企業一定不是空中樓閣，技術的變化已經在上面構築了非常深的應用。

中國的特色是在大浪下面還有一些小浪，每隔3到4年在大行業下面就有一些新的子領域的成長。我們自己的投資邏輯也從早期投向下一代軟件基礎設施慢慢過渡到垂直性的行業應用。

作為早期投資人做出一個決定，真正的驗證周期最少也要5到6年，長了可能要7到8年，才能驗證投資的假設和前提成立，所以我們一定要想一些大的、長期的趨勢，大膽假設、小心求證，雖然資本市場經常會有變化，但我們還是更關注科技的底層變量。關注科技的底層變量，大膽假設、小心求證，

钛媒體創投家：具備什麼樣的特質的創業者會更吸引五源呢？

劉凱：五源擁有一個特質，我們一直在維持非常“克制”的基金規模和人員構成。

我們可能是同類别基金裡面人員最少的，每年出手的頻次不是很多。我們内部有一個非常高的标準叫“長考精做”，思考長遠，投資的時候精耕細作，播種少量的種子，與他們一起成長。

五源對創始人的素質要求很不同，我們希望企業家能夠有一些長遠的思考，具備企業家精神、領導力和不斷學習的能力。

這與我們做早期投資起家有關，習慣陪一個創業者在他隻有一個idea的時候一起成長，過程中可能不是一帆風順的，會經曆創業方向改變、團隊變化、經濟周期和行業融資變差，優秀的投資者和創業者都會經曆這些問題，而投資者能夠花費的精力是有限的，盡量縮減自己在無效行業裡的時間。

钛媒體創投家：目前國内有很多垂直領域的中小體量 SaaS 公司，他們服務的對象也是一些小微企業，但是大的平台例如阿裡、騰訊、百度也有提出向SaaS領域轉型，那麼在這種巨頭重壓之下，那你認為中小SaaS公司未來的發展空間在哪裡？

劉凱：這觸及到了一個行業根本性的問題。看大的行業規律，中國以前上規模的企業服務公司沒有服務小企業的，都是服務于中大型公司，因為中大企業有錢，能夠保證企業充足的現金流且更穩定。中小企業流失率和付費能力都比較差，這是沒有面向中小企業付費的主要原因。

巨頭的加入極大提升了企業服務軟件、數字化的滲透率，如果純靠創業公司去教育客戶，将需要非常長的周期。

單純複盤美國企業服務行業的發展曆史，他們也花了很多年去教育市場。在中國大部分企業的數字化在5-10年之間就完成了，雖然數字化的深淺程度不同，但是大家已經有了基本的概念。從行業的角度來看，巨頭入場是一件非常好的事情，教育了客戶。

另外一點，我們也在鼓勵創業者，如果你的産品能和巨頭有一些結合，與巨頭合作是非常好的事情，把産品、業務搭載在大平台之上，依靠巨頭獲客或共建，這樣的共生模式在國外有很多的成功案例。

TO B和TO C有很大不同，TO C是平台效應赢者通吃，壟斷效應很強。TO B更像一個雨林，雨林一定要有很高的大樹，但在樹下面一定有很多灌木，這樣才能把整個生态繁榮起來。

雖然巨頭進場了，但中國的小微企業還有二三千萬家，這些企業非常難觸達，分布在各行各業，巨頭資源有限，不一定完全觸達到。所以我們建議中小企業瞄準

巨頭觸達不到的客群，在中國有大量藍領、農業、建築等等。

巨頭都在補貼市場，但有很多行業是對付費不介意的，他們反而需要提供更多深度、定制化的服務，這類需求是大量存在的，這也打破了很多人對中國企業服務市場的質疑。

在巨頭商業化不夠深或放棄商業化的地方，中小企業有機會重新撿起來，建立自己的護城河。（本文首發钛媒體App，編輯 | 郭虹妘）

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