據《證券日報》記者統計，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為1187億元，同比減少32%。

而在今年銀行代理保險手續費普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險的産品結構也發生了變化。記者查閱工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行等銀行官網、手機銀行等電子渠道銷售的保險産品發現，9月份多數銀行主推的産品以期交與5年期以上趸交産品為主。

此外，《證券日報》記者近期走訪北五環交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網點還發現，三年期以下的短期險已經難見蹤影，走訪的銀行網點主推的保險産品多以中長期保險為主，個别銀行網點經理還主動推銷健康險等純保障型保險。

銀行與險企聯合推保險

随着今年以來保險行業銀保渠道保費的下滑，銀行與險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入，尤其是中長期保費。

雖然銀保監會未披露今年上半年銀保渠道行業保費數據，但從合計占據壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負增長，合計保費為1187億元(太平人壽數據按昨日港元彙率折算)，較去年同期下降了569億元，同比減少32%。

銀保渠道保費下滑，一方面與險企主動調整保費結構，壓縮銀保渠道、發展個險有關；另一方面也與今年以來保險行業調整産品期限結構，加大中長期保障型産品有關，這類産品期限長，銷售難度大。

正是在這種背景下，各險企與銀行均紛紛加大培訓力度，聯合推動銀保渠道産品。

“9月上旬，全省新增期交保費隻占總保費三成左右，個别分支銀行期交保費負增長。總體來說，推動中長期期交保費還有很大的增長空間，全省期交保險手續費收入占比有待提高。” 某銀行分行銀保業務人員對《證券日報》記者如是說。

《證券日報》記者獲悉，為應對期交手續費收入占比不足問題，該分行已經邀請保險公司專業銷售人員去銀行駐點培訓(隻培訓不銷售，保險公司駐點銷售為違規行為)。在主推産品方面，該分行下一步将主打期交産品與五年期以上趸交産品。

上述分行近期下發了一份關于推動銀保銷售的文件，主要目的是：“進一步深化代理保險業務轉型發展，提升核心網點理财經理複雜型産品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力。”主要措施為“分行聯合多家保險公司開展了理财經理營銷能力提升輔導項目。”

在下發文件的基礎上，該分行還從三方面着手加強期交與五年期以上長期趸交産品的銷售力度。

一是加快轉型，優化保險産品結構。具體包括：在産品銷售結構上趸交向期交業務轉移，逐步加大期交保險業務發展力度；趸交産品中要以5年期以上趸交産品為銷售重點，降低3年期産品銷售比重。期交産品中要以長期期交為銷售重點，要從儲蓄型、理财型産品向銷售保障型、複雜型的期交産品轉變。

二是重點推進，以專題項目促産能提升。具體措施包括：分行與各家保險公司聯合，以包銷、分段計收(保費達到不同的階段，手續費也不同)的方式來提高單個産品的手續費收入；繼續深化開展期交特訓營活動，通過與保險公司合作，由保險公司派遣專人輔導網點，運用“訓練 激勵”的方法，解決分行營銷能力不足，專業理财經理缺乏的問題；通過專題活動，加快推進。

三是加強培訓，鍛煉營銷隊伍複雜型産品銷售能力。一方面針對網點，借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期産品的培訓，做到熟知産品。另一方面培養核心網點理财經理的銷售複雜型保險産品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力，以點帶面來帶動隊伍整體營銷水平。

銀行想方設法增收手續費

實際上，今年銀保渠道保費增速疲軟，不少銀行希望通過加快保險代理轉型, 全面調整産品結構，加大期交和中長趸交的發展，來推動保險手續費增收，提升保費綜合收益率。

從手續費收入來看，上半年多家銀行手續費及傭金收入受到保險業務增速下滑的影響。例如，郵儲銀行在2018年半年報中提到，其上半年代理業務手續費收入24.2億元，下降9.47%。主要原因為“受監管政策影響，代理保險業務收入下降”。而郵儲銀行去年同期由于代理保險業務規模增長，代理手續費大幅增長78.42%。

建設銀行也提到，今年上半年，實現代理業務手續費收入 92.14億元，降幅 9.85%，主要是“代理保險收入出現下滑”。交通銀行也表示，上半年代理類手續費收入為17.36億元，同比降幅20.48% ，主要由于“代理保險業務減少”。

今年銀行代銷保險的手續費下滑，源于保險保費結構、保險存續期限的調整，此前在銀行熱銷、并可快速擴大保費規模的中短存續期産品被監管嚴格限制後，保險公司開始主推中長期保險産品，銀保渠道保費因此出現下滑。

所謂中短存續期産品，是指前4個保單年度中任一保單年度末保單現金價值(賬戶價值)與累計生存保險金之和超過累計所繳保費，且預期該産品60%以上的，保單存續時間不滿5年的人身保險産品。這類産品存續期較短，理财型屬性較強，适合在銀保渠道銷售。

中短存續期産品大批停售後，銀行也開始轉變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的産品期限短，而保險産品期限拉長後，保險産品的保障屬性、現金價值變得更為複雜，這需要銀行銷售人員更多的保險知識和銷售技能。

對應到手續費，存續期短的産品銀行收取的手續少，存續期長的産品手續費高。趸交保費，尤其是5年期以下趸交産品由于手續費較期交産品，尤其是長期期交産品低很多，因此多被銀行定義為“低效保費”。

正因為如此，上述分行明确提到，下一步将加快轉型，優化産品結構，以提升保險綜合收益率為目标，盡快壓縮低效産品銷量，提升期交保費占比，不斷加大期交和長期趸交産品銷售；回歸保險姓“保”的本源，将以往儲蓄型和理财型的短期趸交産品向長期保障型的期交産品轉變。

(責任編輯：窦衍鳳)

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