口述 / 張溯 潤米科技CEO

編輯 / 金錯刀頻道 蔡文姬

從2014年開始，潤米科技CEO張溯戲稱自己到了一家“皮包公司”，做起了箱包。

在此之前，張溯是業界頂端的半導體設計師，我們日常用的身份證芯片、手機芯片等都是他和團隊一起做的。

但是他偏偏放着高大上的設計師不做，跑去做了箱包。用張溯自己的話說，“我感覺一下子從天上落到了地下。”

但即便是做箱包，張溯也不甘示弱，2015年初做起來的箱包業務，僅僅花了3年，從0幹到品類第一，今年雙11，90分再次一舉拿下品類第一。

這種快速的突破，主要源自于90分的流量産品，這款基礎旅行箱已經賣了超300萬隻。

為了在現場展示90分旅行箱的質量究竟好不好，張溯猛地跳起1米高，雙腳重重地跺在90分七道杠旅行箱上，箱子回凹了一下，回彈，紋絲不變。

90分旅行箱抗摔測試

更讓用戶尖叫的是，市面上用德國拜耳PC材料做的箱子，市場定價一般都在1000塊以上，而同樣用拜耳PC的90分旅行箱，售價卻不到300塊。

一個本土制造品牌，是如何做到性能不輸大牌，又同時能保持低價的呢？這幾年裡，張溯又是如何将90分旅行箱打造成明星都搶着用的高端品牌的呢？

在54期總裁營上，張溯做了《三年幹到品類第一的爆品方程式》幹貨分享。以下為分享實錄：（未經本人審閱）

1

讓明星尖叫的箱子，

創新是源動力

旅行箱是一個很普通的産品，我們怎麼去跟巨頭争？

答案隻有一個，就是創新。

前段時間，我們發布了一款智能跟随旅行箱。

這款箱子在CES發布以後，國内的央視，包括所有海外頂級的媒體，都來争相報道。

它現在成了我們的網紅和表演嘉賓，今年雙11，我們在日本開了十家店，這款箱子承擔了胸口碎大石、關公耍大刀的角色，在門口先表演一番吸引人氣，所以這背後也是技術創新所帶來的用戶口碑和流量。

機場是旅行箱露出最多的地方，也是明星最喜歡街拍的地方。

明星通常用的箱子都是RIMOWA、LV，我們就把90分金屬旅行箱也送給一些明星用，實際上這是一個非常高效的傳播途徑。

沒想到的是，沒過多久，劉詩詩自掏腰包買了十多個送人，汪峰說子怡也喜歡的不得了，成功圈粉了國際章。

緊接着，在機場發現馬伊俐、林俊傑、宋佳、劉昊然、辛芷蕾等等明星都在用我們的金屬旅行箱。

不僅在内地受歡迎，港台明星也喜歡，吳君如和王力宏也成了90分的忠實粉絲。但實際上，我們沒有花一分錢打廣告，這麼深受歡迎，完全是因為産品本身的創新精神。

市面上大多金屬旅行箱長得跟RIMOWA一模一樣，采用大量的豎條紋。

RIMOWA的豎條紋其實有非常重要的工程學原理，像房屋的梁一樣能起到加強和支撐作用，但是我們這個箱子梁太少了，設計出來之後，工廠老闆說你這個是平闆啊，梁太少了，讓我們多加幾個豎條紋，要麼就隻能做的特别厚。

我一聽，這不是反人類嗎？箱子必須得輕便，而且怎麼設計都不能跟RIMOWA長一樣，要有我們自己的辨識度。

左一RIMOWA金屬旅行箱，右一90分金屬旅行箱

為了解決這個難題，我們去找了全球最大的鋁材供應商之一——美國鋁業，iPhone幾個系列背後的鋁材外殼供應商就是這家。

花了6個月的時間才磨合出了材料、配方和工藝問題，最後敲定用美國鋁業改進後的材料做出這款金屬箱。而且箱子做出來也沒有大量豎條紋，隻有兩根橫條紋，外觀上更加硬朗，有質感。

所以這個産品的背後，本身也是技術創新推動帶來的結果，創新帶來極緻的産品在明星圈子裡積累了口碑，也從很大程度上為我們的産品帶來了更多的流量和銷量。

值得一提的是，這款金屬箱還拿到了2017年德國iF工業設計大獎。

2

用戶為王的時代，

産品是核心

即便是明星偶像們把這個箱子誇的天花亂墜，但實際上它也不是沒有缺點，用久了箱體上會留下很多劃痕，導緻外觀不美。

其實，這是所有金屬箱的通病，為了掩飾這種缺憾，箱包奢侈品牌RIMOWA甚至打出口号：每一個RIMOWA旅行箱的刻痕、劃傷都有一段自己的故事。

像我這樣有處女座情結的人，對于劃痕、磕碰是0容忍的，所以我更鐘愛90分的另一款箱子，這款箱子我用了一年，經常出差的人都不會給它留下一點劃痕。

為了讓這個箱子更輕便，使用更方便，我們從人性的角度出發解決了兩個問題：第一，不用拉鍊；第二，改用PC中框。

現在市面上很多箱子都不再用拉鍊了，因為找到了更好的解決方案——金屬中框，開合很方便。

但這樣的箱子也有一個bug，就是很重。所以我們把金屬中框改成了PC中框。

聽起來很簡單的一個改動，實際操作起來卻非常麻煩。因為市面上沒有一家做箱包的傳統廠商能做一個24寸以上的PC整體中框。

當時我就在想，什麼廠商能開這麼大的模，大家都一緻認為，一個是汽車行業一個是家電行業。

後來我們找了做大白電的廠子，讓他們開一條生産線專門做箱子。

前期的時候人家根本就不願意搭理你，我們的工程師也非常痛苦，甚至不被其他部門的人理解，為了這麼一個小細節，做這麼麻煩的事簡直不值得。

但後來做出來以後，全行業都震驚了，這個輕量框體箱還拿到了日本設計大獎。

一家做大白電的廠子，一條線生産家電，一條線生産旅行箱，以前需要人工将拉鍊縫上去，而這款箱子一邊開模，一邊直接就用漢高的膠水粘合，實現自動化，這是非常酷的，全國迄今為止也僅僅隻有一家。

實際上我們做這款産品，從一開始就有一套邏輯，就是在用戶為王的時代，産品是核心。具體怎麼做？

1.在用戶看不見的地方下功夫

旅行箱沒什麼核心技術，從幾百塊到上千塊的産品參差不齊，如何在用戶看不見的地方下功夫，成了90分核心競争優勢。

舉個例子，很多人都很讨厭箱子的拉杆晃悠，尤其是處女座的人，怎麼解決呢？

我跑到加工車間去跟工程師傅聊，他們一緻強調這是一個悖論，不晃悠可以，拉杆的流暢度就會大大降低。

但是後來他們拗不過我，還是給出了一個解決方案。

他們把每個拉杆管之間多加了一個塑料套件，隻要把這個套件做的足夠精細并加長它的長度，拉杆的搖晃程度就會下降。

但實際上，市面上1000塊以下的品牌，他們不會在意這樣的細節，因為人力和成本都會增加，為了省事兒，用公模套在一起就好了。

2.産品一定要超預期

滑輪在材質的選擇上也下了一番功夫，我們找到了最靜音的醫用級橡膠，是市面上超級靜音的旅行箱之一，完全避免了在旅途中聲音大的尴尬。

箱體的材質也大有文章，為了提高箱子的質感，在不同的光線下呈現出blingbling的感覺，我們開模的時候，往PC材料裡添加了金屬粉和石英顆粒。

但是，在PC材料裡添加金屬和石英之後，還得确保它物理性沒有發生太大的變化，它還得耐摔，耐溫差變化。

就是這一點差異化的改變，需要我們的研發團隊和德國拜耳的團隊在實驗室做上百次實驗，才能有一個接近完美的解決方案，但如果你不苛求完美，這些操作，都是多餘的。

還有就是用戶在收到産品的第一反應，也是很重要的，所以我們對于産品的包裝要求很嚴格，從包裝的紙箱子就體現90分的質感，讓用戶收到貨後内心有一個“Wow”的感覺，我們的目的就達到了。

實際上，這也不是過度包裝導緻的浪費，我們的包裝箱非常結實，即便是暴力運輸之後，也完全可以二次利用。

3

挑戰行業老大新秀麗：

超級性價比死磕年輕人！

90分旅行創立4年，2016年雙11我們拿到了單品第一，2017年雙11我們拿到了天貓箱包品類類目的第一，2018年繼續延續，我們還是第一，實現了雙11三連冠。

實際上，行業品類第一名，在很多消費者心裡這種标簽其實是不可感知的。

所以我一般還會再多講一句話，第二名是誰，是誕生了100多年，在中國市場深耕了三十年的箱包巨頭新秀麗。

當你回過頭來看今天的中國制造的時候，你會發現中國的高鐵已經銷往世界各個國家，中國的手機行業已經站在金字塔的頂端，中國制造正在由中國人加入新的注解。

這是一個大環境所驅動的消費規律，現在國外很多奢侈品在中國都賣不動了，而我們的技術又占領了一個相對成熟的領地，中國制造的優勢就凸顯出來了。

在這種背景下，我們又是怎麼跟國外百年巨頭死磕的呢？

想方設法占領年輕人。

這屆90後00後，特别善于選擇，他們甚至會忽視品牌，去看你的性能、品質還有設計，而且還需要可感知，他們更願意為了品質買單。

就拿新秀麗來講，它的用戶群體是四五十歲的中年人，因為這代人覺得新秀麗是個大品牌，我們認可它，但是年輕人不是，年輕人就覺得它可能比較老，這裡面有一個前提，就是因為現在年輕人已經知道什麼是好的，但他又不想多花錢，所以這個就是矛盾所在。

所以我們的目标很精準，抓住年輕人的心，現在90後不完全迷信品牌，他們更注重品質。而品質的核心三要素，就是顔值、質量、性價比。

剛好，這三個特質，90分旅行箱能給自己打90分。你的産品，産品的邏輯，一定要超越用戶的體驗，年輕人一定會買單，他們才是真正的消費主力軍。

刀哥點評：

什麼是用戶不買會死的爆品方法論？小米生态鍊90分CEO張溯，用3年從0幹到出行生活品類第一，2018年雙11品類第一，獲得年輕人的青睐，主要有三大武器：

1、 科技創新是産品第一推動力。

2、 極緻就是用戶為王，檢驗自己的産品好不好，就是看用戶會不會自發傳播。

3、 死磕性價比占領年輕人，挑戰行業老大新秀麗。

這三招，哪個最狠？

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