12月23-24日，由世界中餐業聯合會、央廣網和紅餐網主辦，紅餐品牌研究院和央廣網餐飲頻道承辦的“第二屆中國餐飲品牌節”，在廣州隆重舉行，現場1000 餐飲品牌創始人、餐企管理層、産業鍊專業人士共襄盛舉。

本文為蛙來哒聯合創始人羅清主題為《聚焦品類，深挖品牌價值》的演講實錄。

本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，整編：何莉。

各位大咖、各位餐飲界的同行，大家上午好！

我是蛙來哒創始人羅清，今天我跟大家分享的主題是《聚焦品類，堅定走加盟連鎖發展之路》。

，時長12:09

△點擊觀看羅清演講精彩片段

堅定走加盟連鎖之路

2022年蛙來哒計劃再開100 店

剛才朱教授多次提到麥當勞的加盟。大家知道，蛙來哒也是一家以加盟為主的連鎖餐飲企業。蛙來哒為什麼要走加盟連鎖之路？這是偶然，也是必然。

對中國餐飲企業來說，過去20多年，大家對于加盟的理解都是放在非主流的角度來考慮，很多人更推崇直營品牌，認為直營品牌是正統，是可以跑出品類的發展之路。而對于加盟，大家的理解則是賣品牌，賣核心的醬料、調味料。

最近兩年因為疫情，全國的關店率創曆史新高。2020年全國新增餐飲門店250萬家，關店的則有350萬家，10年來第一次出現門店數量負增長。雖然過去10年餐飲開店關店也是很頻繁的事情，但總體門店數量是正增長的。

而通過研究過去兩年來的開店、關店數據，我們發現，直營和加盟的差異很小，直營閉店率和加盟閉店率差異小于5%，這個數據來自于餐飲品牌研究院。

過去，很多直營的正餐品牌要花30年才能開到300家店，比如西貝、海底撈。海底撈上市前有200多家店，這是他用20多年的時間開起來的。西貝也是如此，前面20多年開了200多家店，也就是說30年開300家店的速度。

而蛙來哒隻用6年就開出了300家店，預計未來一年，我們還要新增100多家店。所以，直營和加盟的發展速度還是有很大差距的。

小品類大未來

牛蛙整體市場規模已達600-800億

蛙來哒是一家聚焦單品牛蛙品類的領軍品牌。小品類引發大未來，牛蛙是特别小衆的品類，2015年我們推出聚焦單品類創新模式的時候，很多同行還都在觀望，認為如此小的一個細分品類，能到一個什麼樣的發展規模？

其實，最初我們也是抱着一種忐忑的心情在做，但是選擇了這個品類，就要全力以赴。

經過這幾年的發展，我們看到，牛蛙單品的門店已經有接近4萬家，整體市場規模已達600-800億，2019年全年牛蛙養殖量50萬噸。如果不是因為疫情，2020年會毫無疑問的達到70萬噸。

牛蛙是極少數在水産領域突破百萬噸級的品種。過去幾年，牛蛙的發展從上遊養殖端來講是沒有得到政府支持的。因為牛蛙“水産”的身份是在2020年疫情野味風波以後才取得的，也就是說在2020年3月份之前，牛蛙并沒有一個合法的養殖身份。

在沒有任何政策支持和扶持的情況下，牛蛙養殖已經接近百萬噸級，可見這個小品類賽道是極具生命力的。

提到牛蛙的發展，我們也一直在對标小龍蝦。和小龍蝦相比，它們兩個的發展有相似之處。首先都是因為消費熱潮倒推上遊養殖端的發展。但也有不同，從牛蛙發展的整體增速來看，它用5年的時間就跑完了小龍蝦20年的養殖量增速。

為何牛蛙這個小品類可以實現如此大的賽道？更多是品類本身的特征，因為牛蛙我們做的香辣口味極具上瘾性，我們門店複購的客人可以達到30%-40%，複購率非常高，産品對客戶的黏性也很高。

△蛙來哒的牛蛙産品

另外一個是廣普性，蛙來哒從南到北遍布全國90多個城市，菜單都沒有改變，全國的消費者對于牛蛙口味的接受度很高。

還有一個就是整體品類的發展，從健康方面考慮，牛蛙蛋白質含量極高，脂肪含量極低。所以，我們可以做到可持續發展。

食安是“生命線”

持續推動牛蛙養殖生态化發展

其實，牛蛙最後被定義為水産，很大程度上與它的來源有關。

1962年6月5日，400隻牛蛙從哈瓦那機場起飛，經過捷克布拉格轉機，飛往莫斯科，然後轉乘中國民航飛機趕回國内。這批牛蛙就成了卡斯特羅贈送給中國的國禮。所以2020年3月份，牛蛙被定義為水産來養殖，而不是野味，這是重要依據。

2020年3月7日，農業農村部對于牛蛙水産的定義給我們品牌帶來最大的推動是——牛蛙養殖合法化。

△牛蛙，圖片來源：攝圖網

從2020年開始，全國牛蛙養殖已經出現了很多新動态。而牛蛙養殖帶來最大的好處是食品安全。聚焦于這個單品類賽道，牛蛙本身的食品安全對于我們來說是一條很重要的生命線。

基于對源頭的了解，我們知道水産養殖業的食品安全問題是非常複雜的。作為一家餐飲企業，作為原材料的采購和使用方，我們能做的就是把好食材關。

蛙來哒去年的統計數據顯示，我們半年共抽檢351次，合格率98.52%。當然，這個合格率不是一開始就可以實現的。

最初，我們對牛蛙進行抽檢發現合格率是90%左右。後來，我們要求供應商塘頭抽檢合格才捕撈，所有的抽檢都交給第三方權威機構做檢測，經過三方把關，才達到了98.52%的合格率。

通過嚴密的抽檢，我們把不合規的牛蛙擋在門店之外，擋在消費者用餐的餐桌之外。但是離100%還有1.5%的差距，我們需要建立更加嚴格的制度，在上遊端沒法百分之百控制的情況下，嚴把采購端，在采購端做更嚴謹的檢測是我們認為目前比較行之有效的辦法。

目前，牛蛙養殖已經出現了規模化，出現了大量大規模的養殖企業，這是我們看到的非常好的趨勢。

而我們現在也在積極推動蛙稻養殖方式發展。對标小龍蝦，小龍蝦有蝦稻養殖，一畝稻子大概是800-1000斤，利潤大概是200-300元，如果混養小龍蝦，小龍蝦的畝産量是500斤上下。小龍蝦的均價是15元左右，經濟利益大概是畝産1000元左右。

養殖牛蛙，我們現在做的試驗田畝産是2000-3000斤左右，跟稻子同期種植和養殖，這樣的養殖情況下，水稻不施農藥，非常有利于稻子種植的生态化。現在塘頭的收購價是6-7元，畝産的經濟效益可以達到1.5萬-1.8萬，利潤是2000-3000元。

我們希望通過上遊生态化養殖來解決食品安全，結合采購端非常嚴密的層層把關來保證消費者的用餐安全。

蛙稻養殖利國利民，保護耕地，提升單畝經濟效益，促進糧食生産，提高農民收入。服務好消費者，管理好加盟商，持續推動牛蛙養殖生态發展，持續領跑牛蛙品類賽道，這是我們的使命。

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