自去年開始，亞馬遜歐洲站發生了許多政策變化：英國脫歐帶來的FBA物流分倉、歐盟電子商務增值稅變更、CE标商品新增“歐盟負責人”認證要求等等。

那麼如此多變的環境下，賣家如何才能在亞馬遜歐洲站穩健開賺呢？

今天亞馬遜請來了3位在歐洲站表現不俗的賣家小夥伴，為大家揭秘在歐洲多變環境下的賺錢技巧！大量幹貨，建議收藏！

★ 賣家檔案

☞ 亞馬遜歐洲站 關鍵問題大揭秘

Q1 歐洲合規認證門檻是否很高？

▶Jennifer

合規成本和歐洲利潤相比，簡直可以忽略不計!

歐洲合規是大勢所趨，這不是亞馬遜的規則，而是歐洲國家出台法規，想要長遠發展就不能僥幸，犯法的事情是絕不能做的，想做歐洲站肯定且必須要合規。

我看好歐洲站體量和買家消費能力，歐洲站必須做，很簡單的計算，就合規的那點成本和我們歐洲站長遠的利潤比起來，簡直可以忽略不計。而且，亞馬遜還為賣家推出“亞馬遜增值稅整合服務”，全面的支持幫我們少走了很多彎路。

▶Tracy

高門檻并不是壞事，畢竟競争小利潤高！

合規認證其實不是新鮮事，我們小家電品類本身在傳統外貿中就有合規認證要求，歐洲站要求的CE認證，傳統外貿方式出口的家電幾乎都有。此外，市場高門檻并不是壞事，誰做歐洲誰知道，就是高門檻為成功入駐歐洲站的賣家提供了舒适的運營環境：經過合規過程篩選，歐洲站賣家競争小、操作更規範，還保有比較健康的利潤空間，可以細水長流從容運營。

亞馬遜全球開店

歐盟商品安全新法規《市場監管法規 (EU) 2019/1020》即将于2021年7月16日生效。新規規定，所有帶CE标志的商品需要有位于歐盟境内（英國除外）的歐盟授權代表作為商品合規的負責人（“歐盟負責人”）。

Q2 歐洲有增值稅，會提升成本嗎？

2021年1月起，脫歐後的英國已經實施新的稅法改革措施，由亞馬遜統一按照英國标準稅率在賣家銷售訂單上進行增值稅代扣繳。2021年7月，新的歐盟稅務政策改革也将實施，歐洲各站點将全面進入VAT代扣繳時代。

請注意！賣家朋友需确保産品售價正确包含增值稅。

銷售增值稅最終是由消費者（海外買家）承擔的，并不會提升賣家成本！

▶ Jennifer

新的法規把所有賣家都拉到了同一起跑線，公平！

歐洲增值稅由亞馬遜代扣繳其實讓我們放心很多，亞馬遜操作規範，對所有賣家一視同仁，不必花心思算計各自成本是否有差異。建議歐洲站小夥伴們可以多分精力給VAT稅号合規申報，操作注意規範，避免錯過申報窗口而影響了增值稅的繳納。

▶ Leo

壓力？代扣省事省力，我倒覺得是助力賣家的好事！

亞馬遜直接代扣稅這個操作非常好，首先确保了所有賣家統一标準納稅，公平競争，其次也讓賣家省去了這部分工作量，節省人力，對中小賣家算得上很實惠的助力。

亞馬遜全球開店

推薦使用亞馬遜官方的VAT申報——亞馬遜增值稅整合服務，非常實用，可以少走很多彎路。賣家平台就能申請使用，一個工具涵蓋歐洲7國（英法德意西荷蘭瑞典）的VAT合規。登錄“賣家平台>數據報告>管理我的增值稅”即可申請。

★ 2021年4月30号前使用該服務還能享受第一年免費的優惠活動。

Q3 脫歐後的亞馬遜歐洲站物流還好不好做？

英國在中國賣家的歐洲跨境生意中一直扮演至關重要的角色：由于英國消費市場相對成熟，港口便利，在尚未脫歐前，賣家發往歐盟的産品往往通過英國入境，再輻射全歐。因此有些亞馬遜歐洲站賣家将英國作為亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU）的主倉，而英國自2021年1月1日正式脫歐後，賣家要在歐盟和英國之間拆分庫存、分别發貨、分别清關。轉眼4個月過去，歐洲站賣家的實際感受如何？

▶ Leo

實測雙邊倉應對脫歐，運轉OK

脫歐後我們使用的是雙邊倉，英國和歐洲四國（法德意西），這應該是歐洲站大部分賣家的選擇，兼顧便利和經濟性。相比之前手續确實更繁瑣一些，沒有做熟的英國倉那麼輕松，好在目前都正常運轉下來了。後續我們會在實際操作中繼續改善細節，提升效率。

▶ Jennifer

Pan-EU仍然是目前具有超高性價比的物流選擇，适合新賣家入局；英國站獨立确有成本增項，但不是“計劃外開支”

我們之前一直是使用Pan-EU的，目前的情況是仍在繼續有序運行，幫助賣家通行英國外的其它歐盟國家。所以在英國脫歐的既成事實下，我覺得Pan-EU還是做歐洲跨境生意最有性價比的選擇。我其實特别推薦新賣家使用Pan-EU：前期每個站點都獨立管理太過牽扯精力，使用這個服務可以除英國外一站搞定，省事易鋪開，适合新賣家快速入局。

英國站分出來獨立運營确實造成成本增加，但這并不是計劃外支出。随着體量增大，我們本身就在針對歐洲各站點特征進行ASIN區分投放，精細化個性化，不再“全歐一刀切”。長期規劃中，真正達到巅峰狀态後每個細分站點都應實現獨立管理，現在英國站獨立出來，也算首個預演嘗試。

敲黑闆！還有體驗亞馬遜物流歐洲整合服務限時促銷等着你：

參加此限時促銷計劃的賣家可享受限時豁免歐洲配送網絡(EFN)的跨境配送費用，也就是收費将參照亞馬遜物流歐洲整合服務的配送費用标準。該促銷針對于符合條件的新增商品在亞馬遜德國，法國，意大利和西班牙商城的銷售。

參與活動的條件：

• 過去 6 個月未在歐洲 6 國（德國、法國、意大利、西班牙、捷克、波蘭）所有國家存儲庫存的專業賣家将符合此促銷的條件。

• 僅适用于賣家注冊參加此限時促銷活動成功後，再進行新創建的 offer。且需滿足該ASIN在德國、法國、意大利和西班牙商城都有在售。

• 促銷活動有效期截止至 2021 年 6 月 30 日，符合條件的商品可以享受最多三個月的費率優惠。

歐洲站關鍵詞：

潛力大、利潤高、小而美

聽說三位的跨境計劃都将歐洲站放在戰略重心？請用一個關鍵詞說出你看好歐洲的理由。

▶ Jennifer

潛力大：

合起來的體量可與美國站媲美！

在我們看來，起碼未來好幾年内，歐洲絕對是潛力無窮的。體量上，雖然歐洲消費區比較分散，但全部合起來“錢”力也很可觀，與美國差不多。其中英國、德國本身已經是較大且成熟的站點了。歐洲人民的消費水平也比較高，消費基礎好。

▶ Tracy

利潤高：

在我們多個站點的利潤中，歐洲站産出的利潤占我們整個跨境業務利潤的50%！

現在歐洲站銷量已經獨占我們跨境大盤的40%，利潤占比能到60%，就是說一個亞馬遜歐洲站就已經貢獻了我們利潤的一半。所以歐洲站必須做，而且還要加大力度做。

▶ Leo

小而美：

客單價高、有設計感的産品能在這裡存活！

和美國站這樣的巨頭相比，我們在歐洲站目前的銷量确實算“小”，像我們在英國站點賣得較好的産品，大概就是月出幾百單。但在紅海裡厮殺，不如做個小而美的穩當生意。歐洲站适合長遠經營，消費者也注重産品的附加價值，具有設計感的産品能以比較高的客單價存活，銷量不高利潤高，這就是小而美。

幹貨分享會：

你想知道的歐洲站都在這裡

要想做好歐洲站生意，光聽評價肯定不夠，還得有實用幹貨才好盡快上手。小編收到了不少賣家的提問，在這裡就請這3位歐洲站的成功賣家給大家分享一些經驗幹貨吧！

Q1 歐洲消費者真的高冷嗎？他們到底啥性格？有沒有一些特别的消費偏好？

▶ Jennifer

高品質、高價格接受度 環保實用接地氣，歐洲消費者隻“高”不“冷”

歐洲消費者确實有高端的一面：普遍比較喜歡高品質的産品，同時在價格方面不是特别敏感計較。但他們的另一面是接地氣的重視環保實用，這在産品包裝的偏好上特别突出：我們曾有一個馬克筆，為了讓歐洲消費者獲得高級感，用了很精美的INS風紙盒包裝，結果客戶反饋說更喜歡實用的布包，因為可以二次利用，更加環保。

▶ Tracy

歐洲消費者相對略保守；偏愛金屬色讨厭“塑料感”

相比酷愛追逐潮流的美國用戶，歐洲消費者會稍微保守一些。我們嘗試下來，相對傳統的産品更容易被歐洲人接受，非常新的産品，歐洲市場的反應速度反而會慢一拍。

另外，我們觀察下來，歐洲消費者比較喜歡耐用的東西，所以銀色、灰色、黑色、金屬色等，這些能讓産品看起來耐用的顔色比較暢銷。比如電飯煲，歐洲消費者會很願意接受一個深灰色看起來是不鏽鋼質感的，而東亞現在流行的小清新糖果色，比如藍色、粉色之類就不要在歐洲推了，他們會覺得塑料感特别重，沒有質感，很難賣爆。

Q2 歐美文化同源，歐洲卻一國一語言，産品策略該統一還是各自獨立？

▶ Jennifer

美國站可參考不可照抄，歐洲内部也有差異性

雖然歐美文化相似，但市場競争程度、消費者使用習慣等還是有很多不同，選品還須分開獨立處理。美國站的表現可以多參考，比如北美賣得好的主力ASIN，可以優先拿來分析是否适合歐洲，但最終還是要根據市場調研結果去判斷這款産品能不能在歐洲同樣暢銷。

即使是在歐洲内部，各國站點間還會因為各種變量存在消費差異。比如我們賣的繪畫工具，英國人喜歡畫刷類别的畫，德國人喜歡調色膏的刀畫，這是小範圍的偏好氛圍所決定。荷蘭是繪畫大國，但是荷蘭站銷量總難突破，這是因為荷蘭本土就出産較好的美術用品，本土品牌占有率較高。

Q3 多語種在歐洲是必須的嗎？

▶ Tracy

配備多語種說明書，是讓商品更加貼近本土消費者的一大妙招！

和中國人不愛看說明書不同，歐洲人有跟着說明書操作的習慣。用亞馬遜物流歐洲整合服務統銷歐盟國家的産品，如果因為說明書缺少小語種導緻某個國家的消費者看不懂，是可能會被用戶投訴導緻産品下架的，尤其我們還是做家電産品，所以我們選擇為歐洲消費者準備多語種的說明書，方便讓商品輕松被各國消費者了解。

想獲得歐洲消費者的認可，說明書不但語種要全，最好還是“傻瓜式指導”，一步步教消費者怎樣使用，以确保能指導使用為标準，千萬不要跳過細節，細節往往決定用戶體驗。

Q4 為歐洲站選品，有什麼已經被證明會成功的思路或策略嗎？

▶ Tracy

尋找歐洲獨有的使用需求，也許會有額外收獲。

因為文化風俗和生活習慣的不同，歐洲總有些商品需求是我們國内看不到想不到的。如果賣家能發現這種地域性的獨有需求，也許會有額外收獲。像我們就發現過一個非常特别的：“壁爐風扇”。我猜這個東西知道的中國人不多，因為中國人不用壁爐。當我們發現這個商品，上架不久就賣得非常棒了。所以其實還是得關注當地消費者本身，針對他們的需求痛點選品，更容易有收獲。

▶Leo

找出那些潛在的細分需求，傳統品類也能創出新的增長點

我們的歐洲站産品涉及到耳機、家具、寵物，比例大概也是1:1:1，并沒有特别聚焦某個品類。我的選品邏輯是，不必把自己局限在某個品類内，而是應該聚焦挖掘潛在細分需求，把需求場景化，再落實到具體産品，自創增長點。

比如家居收納品是個近年來比較火熱的品類，在種類和質量上可能很難有大的突破了，但這并不等于賣收納用品就一定要陷入同質化過度競争。比如可能目前歐洲站市面上對廚房用具收納的需求量是可觀的，可是亞馬遜上還沒有很多賣家在根據實際生活場景細分産品，那我們就可以把廚房用品收納作為一個選品切入點：質量不變，但在收納隔間分配與設計上都專門針對廚房用品，滿足不同尺寸、形狀、材質的廚房用品的放置要求。

精準定位這件事在不同品類間是相通的，耳機、家具、廚房工具、寵物用品……都可以鎖定細分需求，做場景化和個性化的産品，對應的消費群也會被觸動，專門來購買。

三位賣家在亞馬遜歐洲站的成功經驗你都get了嗎？總結下來，新入場的賣家想要在大環境多變的歐洲站取得成功也并非難事，堅持主動合規、把控細節、長遠規劃，你就是下一個成功大賣！

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