時代财經APP記者 唐汪凱

2017年被稱為保險科技的元年，科技已是各大險企提升競争力的重要手段。而保險公司借助大數據、人工智能、區塊鍊等技術重塑保險生态價值鍊，提高保險業務流程與運營效率也成為行業共識。

保險科技高歌猛進的同時，如何優化技術應用，如何發展成熟的商業模式，怎樣獲得和培養專業人才，依然是橫亘在整個行業面前的大關。

九月中旬，時代财經在杭州專訪了宜信博誠保險董事長兼總經理尹海，就上述問題進行了深入交流。作為擁有20餘年金融從業經曆的保險創業者，尹海對保險科技的現狀及發展趨勢闡述了自己的觀點。

瓦解“金字塔”銷售模式

與國外保險市場的成熟和固化相比，國内保險市場基礎設施和信用體系尚不完善，加之遇上新技術蓬勃發展的創新周期，保險行業與科技融合空間更大。

如今，人工智能、大數據、雲計算等高新技術在各行業的應用已經成為熱門話題。據尹海介紹，保險是金融行業中較早且廣泛地應用了雲計算的行業，大數據也已被應用于車險理賠中問題的篩查、降低理賠成本以及健康險中通過采集數據合理制定費率。而人工智能淺層的應用體現在可以通過制作問答機器來回答客戶咨詢的問題，深層次的應用體現在機器學習對數據的挖掘。

可以看到，作為科技應用的重要場景之一，保險行業正因技術的革新而産生不可逆轉的變化。從産品設計、定價、銷售到最終理賠，科技的滲透改造了傳統保險的運行流程，提升了工作效率。在尹海看來，一個顯著的變化是科技對于保險銷售崗位價值的重塑，技術應用打破了金字塔模式所帶來的利益固化，也把專業化發展推到了台前。

在傳統保險銷售模式中，保險代銷機構需要建立全國的銷售體系，管理層層分級，收入提成也被層層壓縮。但今天，技術可以推倒“金字塔”，完全實現銷售體系的“扁平化”。

“保險科技對于銷售模式的轉變不僅僅是一個渠道，保險的本質依然是金融，科技不是要通過标新立異的算法去吸引更多的人來從事保險銷售，因為這些人中可能有很多人并沒有相應的專業度去從事這個行業。” 尹海認為，“科技的核心應該是正本清源，重要的是通過科技尋找适合從事顧問工作、保險工作、金融産品銷售工作的人選。”

尹海表示，金融人才的培養是比較緩慢的過程。在銷售和金融知識的獲取上，以及通過智能保險将客戶需求和保險組合匹配方面，科技發揮了很大作用。扁平化體系不完全是一種渠道，而是更深層次改變舊的生态，使之在新的條件下，去适應這種新的變化，向更好的方向發展。

技術并不意味着“人”的消失

一定程度上，技術為保險行業帶來了流程自動化與智能化，但這并不意味着“人”的消失。相反，“人”的專業化與技術的标準化所構成的組合是當前保險行業發展的選擇。

尹海以理财市場舉例：私募基金、PE/VC等高端的理财以及家庭理财規劃和資産配置需要專業人才的參與，因為高淨值人群的個性化需求更加強烈，而在中低端市場，标準化的理财産品即可滿足大衆需求。

“同樣地，在保險領域，也會有兩個方面的發展。标準化市場中的産品都會走到線上，去中介化，比如重疾險、醫療險，有了大數據以及智能穿戴設備，價格是可以實時給出的，不再需要‘人’的介入。而一些高端市場，如養老領域、财富傳承領域，需要對客戶有深入了解，而機器對客戶的了解與信任感很難建立。家庭情況的變化也是複雜的，這種綜合的、長期動态的規劃需要‘人’的介入。它需要與客戶建立長期聯系，通過咨詢提供更加合适的投資建議。” 尹海說。

“人”的存在解決了特殊場景下客戶對于産品信任的問題，而技術建立的标準化則恰恰是衆多保險産品規模化過程中，縮減成本的必要條件。

技術與人的結合還體現在更加精準的角色分工上。尹海介紹，人工智能可以成為專業代理人的“外腦”，通過前期的客戶需求自動化評測、智能問答、銷售智能輔導等，幫助專業代理人在自己不熟悉的環節也能更好地服務客戶，理解和滿足客戶多樣化需求，從而推薦最佳保險組合。

數據獲取成展業短闆

保險行業是數據密集型行業，保險公司既是數據的收集者也是數據的使用者。除了專業人才的競争，數據積累與數據分析能力體現的是一家保險科技公司核心競争力。數據積累決定一家企業能否低成本獲客，而數據分析則決定了企業能否了解大衆需求，從而向市場輸出适當的産品以及合理的定價。

但尹海坦言，目前我國數據産業建設還不夠完善。一方面是數據參差不齊，甚至摻假；而另一方面，數據共享的環境還不成熟，部分保險公司目前還隻能使用自己的數據庫，導緻在某些領域缺乏多維度的數據參考。

在宜信博誠，一些流程化的操作環節，會要求銷售代理在接觸客戶時記錄和積累一些關鍵的數據，從而挖掘客戶需求，不斷疊代産品。

“我們服務過的客戶已超百萬，依據積累的客戶理賠資料、售後服務資料，對建立客戶畫像是有幫助的。下一步也将會同宜信方面建立一些合作，在客戶授權的合法基礎上調取一些數據。不過，因為專業性不一樣，貸款維度的數據對我們來說還是比較單一。” 尹海稱。

而在農村，數據的獲取則成為了險企展業的短闆。尹海表示，農村數據獲取的質量确實比較差。這方面融資租賃、電商交易體量較小，數據隻能作為部分參考。宜信博誠在農村市場有一些試點，比如說跟宜信租賃的合作，針對一些租賃客戶，提供保險服務。但畢竟差異比較大，農村的業務量還沒法跟城市比，宜信博誠目前還隻能通過部分鄉村門店，做一些農村汽車保險、健康險的服務試點。

不過，盡管農村數據積累薄弱，但尹海透露出一個比較有意思的情況：農村市場的風險狀況比預想中要好得多。

“因為它本身是一種鄉裡鄉親的關系，黏性比較好，而且這種民風比較淳樸，真正的詐騙很少見。農村市場中存在的經營過程中的一些意外傷害風險，其實是正常的。宜信博誠後續會與一些保險公司合作去設計一些産品，小額、簡單同時覆蓋主要需求，包括疾病、買賣、養老等。”

從技術普及到保險普及仍需時間

包括農村以及一些偏遠地區，技術的普及已經創造了讓保險服務觸達千家萬戶的條件。

尹海認為，技術對于推動保險更加全民化會起到非常大的作用。“因為雖然有些地方可能經濟稍微落後，但是今天智能手機普及率非常高，通過智能設備跨越物理上的距離，享受保險服務的方式可以更加便捷。”

當然，從技術普及到保險服務普及還需要時間。“市場教育肯定是需要的，同時還要找到觸達群體的需求點。找到需求點，市場教育的工作就比較容易。” 尹海說。

“不過，我認為實際情況是随着生活水平的提高，大衆的保險需求增多了，這其中也包括農村地區，而技術的發展為這些新增的需求提供了出口。保險行業在以前沒法觸達的地區會逐漸成長，但爆發式增長時間可能沒那麼快。”

尹海認為，農村市場存在的鄉土人情之間的聯系，除了風險上的控制，實際也是很好的産品營銷的切入點，好的保險産品會形成口碑，在特定群體内，會産生不小的傳播效果。

【更多相關資訊，請移步各應用市場下載“時代财經”APP】

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!