本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟發起人王萌，原創

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前言：

瓜子二手車，近期推出的“7天無理由退車”的全國交易新模式，到底市場反饋如何呢？

有人說引領潮流，大膽創新，有人說吸引眼球，不切實際，真實情況又是怎樣的呢？

無理由，那豈不是很多消費者可以“白嫖占便宜”，這中間各種風險和損失到底誰來承擔呢？

7天，無理由退車，二手車這種“創新”模式，挑戰人性還是滿足任性？

應調查者要求，采取化名方式，如有雷同，自己對号入座！

故事1：

“我TM服了，客戶退車，告訴我，因為他們家鄰居不喜歡這個顔色！”

市場内的二手車商小北，罵罵咧咧的和我說着心裡的苦，這台比亞迪二手車走的瓜子二手車“7天無理由退車”銷售渠道，來回折騰了10天，最後用戶退回來了，商家自己要承擔墊壓資金、人工等成本差不多要2000多元（往返運費瓜子支付）。

“那，你還和瓜子二手車合作麼？遇到這種事，也挺鬧心的吧！”，胖哥必須表示關切。

“不合作還能咋整，現在這行情，市場裡面基本沒有客戶，咱倆這半天了，你看展廳不是同行詢價就是電商拍照的，哪有什麼直接客戶！”小北點上一根煙，不無感慨地說！

“你們自己不做網絡推廣和直播啥的麼？”

“網絡推廣現在越來越貴，效果也不好說，直播就更得養一堆人了，我這直播搞了半年，30多萬砸進去，成交6台車，這還不算因為直播每天市場給我特殊照顧的請客吃飯啥的成本，咱不一定适合直播啊”！

“瓜子二手車合作多久了，退了幾台，成交了幾台呢？”萌叔掏出小本本。

“剛開始合作，總共交了三台車，這剛退一個，剩下倆目前還沒啥問題，但是誰知道會有啥幺蛾子！你說這客戶是高興了，胖哥你和瓜子說說，咱們是不是對這種胡攪蠻纏不講理的客戶可以收點租金啥的啊，不能都我們背着啊，缺德操蛋的人也不是沒有，诶！”

“我就想試試10台車，看看到底退幾個，算不過來賬，就算了”！小北也無奈。

故事2：

“瓜子二手車，每個月能給我賣10來台，退車還好，基本上不到五分之一，還可以！”某個知名二手車市場外的店鋪老闆老Y和我說。

“退車損失你能接受麼？你覺得合理麼？都什麼用戶退車呢？”萌叔繼續問點核心的東西！

老Y是二手車行業比較接受新鮮事物的人。

“胖哥，咱說實話啊，現在做二手車，要做大做強，都得從咱們自己身上多找問題，咱們的車行不行，信息準不準，服務好不好。很多二手車兄弟們，還是沒有改變原來的思維，這就很難滿足年輕客戶的想法“

“您說，我要是客戶，大幾萬，幾十萬的東西，先試試開幾天，也正常，沒有試駕，也說不過去，隻不過這萬一丢了車，撞了人，麻煩，瓜子二手車這一點應該還行吧，不過墊款、交易周期長了點，咱們放在展廳不也是扔着耗成本麼，死馬當活馬醫，試試呗？”

“退過的幾台車，你覺得合理麼？還是用戶矯情任性呢？”我遞了根煙，繼續聊。

“嗨，淘寶買個東西還能退呢，我記得有幾個，的确有的是我們自己車輛的小問題，放在以前，肯定不會免費退了，畢竟用戶開了幾百公裡了，租個車也得花錢不是，這一點希望瓜子以後得改改。還有一個挺逗，說男朋友不給買，錢不夠，所以退車，诶，我也算能理解吧！”

“我們這些市場外的店鋪，都要靠自己引流合作，互聯網現在大趨勢，每個月我這100多台車，抖音快手有30%，汽車之家啥的有20%，瓜子有10%，同行介紹合作20%，老客戶和自己員工剩下20%”

“瓜子二手車這個吧，多一個銷售機會，早期的營銷投入沒有那麼多，按照成交付款，也是可以的，咱很多同行介紹不也得有茶水錢麼？誰能真的賣車，誰就是王者！”

故事3：

“我們老闆說，他不管什麼花生瓜子毛豆西瓜的，合作，看實力，工作看業績，别扯那些個沒用的！”

某經銷商集團二手車經理大海和我說！

今年他們集團老闆好像打雞血一樣大幹快上二手車，畢竟新車缺芯片，二手車還能“緩口氣”，所以二手車零售瞬間“開足馬力”，但是實際賣車的時候才發現，真心不是這麼簡單！

“我覺得瓜子這個模式挺好，我們很多品牌的官方認證二手車也有7天不滿意退換車，隻不過是有一些限制條件的，比如裡程、保險、安全、運費等，不可能由着客戶性子來，畢竟道德風險，咱得考慮吧！”

“那你們現在和瓜子合作了麼”？我還是比較關系實際問題！

“嗨，别提了，我問了幾個圈裡朋友，人家有的合作的挺好的，也沒想的那麼多退車比例，但是我們這種集團不行啊，财務管理嚴格，不付款還想開走車？還7天免費退回來可能？職業經理人誰會冒這個風險？”大海也沒轍！

“如果瓜子能墊付款，能保障法律條款啥的呢？比如真是客戶無理由退車，集團能承擔這部分損失麼？”胖哥開始假設！

“無理由退換車還好，我覺得隻要比例合理，損失可控，咱4S店賣二手車也得讓客戶試車，就是這不見全款提車先試車，估計全國哪個集團都不行，再大的二手車電商，也可能倒閉或者資金問題，這幾年這種事還少麼？誰也不可能做這個擔保，胖哥讓你擔保，你行麼？”大海壞笑吧！

“你快拉倒吧，我擔保，出了問題，你們老闆把我壓你們公司當楊白勞啊，你小子想什麼呢？”我覺得這些二手車經理都“學壞了”！

故事4：

“瓜子二手車目前這個勢頭很不錯，成交量比你想的多，退車率比你想的少！”某個瓜子二手車服務鍊供應商老陳和我電話坦言！

“你賺人家瓜子的錢，你當然說他們好了，甲方爸爸你不敢得罪！”我開始揶揄這個70後的二手車行業老同志。

“說正經的，我這邊每天上百台，全國幾百台，最好的時候大幾百台，退車的服務也在我們服務範圍内，我都知道，我沒實際具體統計，退車的可能不到5%吧，我的角度希望多退車，反正我是按單收費，哈哈”！老陳真可以！

“壓款車商的錢，退回來有損失，你怎麼看呢？别總想着你自己合适！“

”我們一線反饋，車商還好吧，現在二手車賣車競争太激烈，多個機會，有點成本，也是可以理解，寄售給4S店、網上挂着、朋友幫忙，哪個不得有成本啊，内卷就這樣吧，反正我就是計件工辛苦錢，給大家做好服務就行了！“老陳明顯凡爾賽啊！

我說，“對了，年底了，你把我介紹的幾個大客戶的茶水錢結了吧，你弟妹要買包了”我很正經地說！

“啊？喂喂，信号不好啊，我先挂了，過幾天聚啊！”狡猾的老陳！

故事5：

“報告師傅，目前瓜子二手車7天無理由退車的比例，我們這邊說是3%，區域有些是比較高的，有些比較低的，您僅供參考！“我的卧底小辛告訴我！

“你們一線的銷售怎麼和車商說的呢”？我比較好奇。

“别提了，BD有的怕傷了車商關系，一般把退車率說高點，畢竟萬一退車多了，以後在當地沒法混了，一線員工也有自己的小九九呗”！

“有個BD點兒背，給一個老車商合作，一個月3台車退回2台，差點被揍一頓，後來還好，整體數量多了，概率就下來了，現在很多90後的客戶誠信度和道德感挺好的，比你們這些80後的老炮兒靠譜多了”！小辛吐舌頭做鬼臉！

“你小丫頭翅膀硬了吧？有了徒弟沒師傅啊！退車一般都什麼問題比較多呢？”我們得了解一些實際的情況！

“這個，我這個級别不夠啊，看不到啊！”鬼精鬼精的小丫頭！

故事6：

咱們幾個做二手車10年以上的，還有幾個老朋友老客戶，大家聊聊怎麼看瓜子二手車這個7天無理由退車的事吧！

前幾天胖哥組織了二手車行業2021年北京地區第三季度“老鼠會”！

“我覺得還是講故事，隔着大老遠，用戶免費試7天，所有風險都咱們車販子扛，這不合理，沒戲！”70後車商大劉說！

“我覺得可以試試，畢竟現在賣車太慢，我這平均15萬的車，零售50天，用10天左右試試，反正也都是成本，左邊右邊差不多，這麼多年這麼多二手車電商忽悠咱們，咱們試試不就知道了麼？”中年車商小牛說！

“我們要有用戶思維，這件事是符合用戶思維的，隻不過風險轉嫁給我們的部分太多了，後面我估計瓜子得調整，要不然做不起來量，初期可能是謹慎試水吧，我建議觀望看看，小車，低風險的，可以試試！”大老闆建哥發話了！

“新事物都要試試，現在還在市場，展廳坐以待斃就是等死，合作和創新就是找死，反正都可能死，還不如拼一把，以後這4S店都真正做起來二手車，傳統車販子得死一片，咱還不如搏一搏，單車變摩托！”！經曆過車商、電商、市場的孫老闆很悲壯啊！

二手車小胖說：

其實，對于二手車試駕這件事，國外很多數據，咱們流通協會就已經發布了一些，沒有實際體驗購買二手車比例轉化明顯不好，美國超過62%的客戶有需求，中國估計要超過92%了！

瓜子二手車這個“7天無理由退車”也并不是完全創新，雖然國外的Beepi雖然基本倒閉了，但是有些方法是值得我們學習的！

目前合作的二手車商家集中的焦點就是這種“由着客戶任性”的方法，非常挑戰人性，而這個行業這麼多年，人性的問題還是有焦慮的，吃過虧的！

但是，我們也要發展的看問題，70前堅決不買二手車，70-80沒有熟人不買二手車，80-90不懂的不買二手車，90後可以考慮二手車，95後想為什麼不買二手車？

就如同現在的國産車、國産産品，坦克300賣的挺好，李甯國潮也不便宜，做的絲毫不差啊，中國特色和中國國情也是與時俱進，客戶也如此，我們從業者也是如此！

瓜子二手車有關數據表示，目前7天無理由退車的客戶大概比例是3%左右，小胖哥不完全統計的數據中，有20%的，有10%的，有5%的，有0%的，整體算算，預估差不多在5-10%左右比較合理。

如果是這個比例，瓜子二手車支付退車的運費，基本上也算是大頭成本了，如果再能墊付車款，實現規模化，另外在金融、保險、售後再能給二手車商家們“分一杯羹”，實現逐步進化，原來的“敵人”才能更好的變成“朋友”！

我覺得這件事，瓜子二手車應該得想明白，拿出更多的誠意和利益，做平台該做的事，實現大家“共同富裕”，堅守用戶體驗和産品保障的底線！

瓜子二手車7天無理由退車這件事，挑戰可能的人性，滿足消費者的任性，雖然有一定的風險和顧慮，但是如果用戶真的實實在在的爽了，商家也踏踏實實的多快好的把車賣掉了，我們不妨去看看未來的發展，觀察其中的過程，也許我們都有更多的收獲呢？

各位看官，歡迎大家發表意見！

挑戰人性，滿足任性，能成功麼？

—THE END—

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