很多的服裝銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因為顧客總是不停的挑剔商品價格。其實，之所以顧客會因為價格而不購買，隻有兩種可能：

1、确實沒有對等的消費能力；

2、有消費能力，隻是覺得你商品不值這個價格！

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。

一、價格的介紹順序——先價值後價格

終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這就大錯特錯了。

做一個形象的比喻：

當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。

對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊？第二次見面的機會肯定沒有了。

其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。

談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間後，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。

“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最後要說的話。

對導購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己産品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之後，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向後，再最後說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的産品，你的産品又标價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是産品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。

對于優秀的終端導購來講，就要巧妙的化解。

二、産品的介紹順序——先介紹高價産品

店鋪的産品系列一般根據目标定位的不同，分高中低檔三種。

對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹産品，還是高-中-低的順序介紹産品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。

優秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。

先介紹最貴的産品，即使顧客不買最貴的産品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的産品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的産品隻能使後面介紹的産品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的産品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價産品的銷售，但無形中增大了高端産品的銷售難度。

三、物以稀為貴——創造稀缺氣氛

當顧客感覺自己購買的産品數量是非常少，或者會越來越少的時候，都願意為擁有産品付出更高的價格。

這也是為什麼南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價“背後推手”。

其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最後截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。

終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價産品的銷售。

四、提升商品價值感——提升店面形象

顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經完全背離了它的價值，是強大環境力量使然。

在星級賓館或飛機場等高檔場所讨價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被别人笑話和看不起的。

從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。

所以，經銷商不要去為節約幾個小錢，而不願在店面的門頭和内部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據店面門頭的大小、店内裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。

在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的産品是理所當然的，在這些高檔的場所裡的高價産品的定價是合理的。

顧客，不管有意還是無意，對高檔環境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五星級酒店門童或服務員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。

道理是五星級酒店服務人員的服務形象，服務質量肯定是最高的。突出導購人員的專業形象和服務品質，在顧客的心理帳戶裡也是能加分的。

五、如何讓顧客覺得“買得值”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此産品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭幹淨，店鋪和貨架要整潔、幹淨；導購的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭幹淨整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高。

對于專業化，形式比内容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿着、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

産品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明産品的價值。道具包括産品手冊、客戶的留言和表揚信等。

　5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

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