銷售額=訪客數*客單價*轉化率，這個标準公式，已經被用了很多年，卻極少有商家能夠真正解讀這個公式，許多部分的人都隻是停留在公式的表面上，而不知道它真正描述的底層含義，可以說這樣一個公式的解讀可以衍生出店鋪的所有差異化運營活動。我們現在來看看這個标準公式中轉化率到底如何解讀。

轉化率應該是所有賣家朋友都甩不掉的話題，也是難以突破的一個難題，要知道在标準公式中，如果能夠将轉化率提高一倍所花的資源和時間成本可能是提高訪客數和客單價的10倍，在平台流量瓶頸期很難突破，客單價更難，所以提高轉化率是運營的重點工作動，也是撬動整個銷售額的興奮點所在。

那麼轉化率究竟是什麼？

轉化率是購買産品的概率，高轉化率高意味着購買産品的概率大，但是這個概率并不是賭博式的，而是一種相對平穩的。

我們産品的轉化率高，競争對手的的轉化率就低，意味着消費者選擇我們的産品比例或者概率大于競争對手的。原因存在于各各方面，有一個原則要注意，轉化率不是看你的内部運營和内部數據，它是基于外部競争所得的，是消費者選擇我而不選擇競品的概率，你的轉化率比競品的高很多，也就是說消費者選擇我而不選擇競品的理由更充分，更能打動消費者。

舉個例子，我們都是賣真絲連衣裙，真正要購買真絲連衣裙的客戶有100個，我自己成交了90單，那麼競争對手隻能成交10單，他的成交不可能突破10單，因為流量池就這麼大。

所以在我們診斷産品轉化率的時候并不是先看後台數據，而是先看競争環境。假設如果自己的店鋪産品和競店産品相似度很非常高，特别是在中小類目，那麼可以說絕大部分的運營動作大部分都是相同的，如何勝出？

如果一開始就通過後台數據發現免費搜索比較低，我們立即判斷标題需要優化，主圖需要優化，或者通過直通車進行增量以提高排名，可是有可能這個主推寶貝選的不合适，可能彼此本身的品牌定位就不一樣，可能和競争對手的差異化不是客戶真正所認可的。

所以在優化轉化率的時候首先把眼光放到外部，先去研究競争環境和競品詳情，看看競争對手的産品到底是怎麼的一個定位，為什麼可以吸引客戶購買。

定位的三個重要關鍵詞：确定競争對手、差異化、揚長避短。

現在淘寶賣家的産品同質化非常嚴重，詳情也高度相似，那麼到底客戶會選擇誰呢？一定是這個産品的特性或價值占據了客戶購買的大腦，以專家形象，銷量遙遙領先，已經銷售了N年了等等都決定着你和競争對手的不同，哪怕詳情大部分相似的情況下，仍然要找出自己的優勢來彌補不足的部分。

比如我要突出高大上的特性，用這個來占據消費者的大腦購買大腦。那麼從主圖、詳情、客服的溝通和話術，推廣标簽的選擇，産品包裝，等都要圍繞高大上來打造，讓這個主題深入客戶的大腦過目不忘。

而一旦你第一個占據高大上的特性，并具有推廣資源和銷售的優勢，競争對手所有的說辭和推廣都是為自己做嫁衣。但如果競争對手占據了高大上的特性，你将要另辟蹊徑去找出競争對手沒有占據的定位，揚長避短。

轉化率最為緻命的點就是産品的詳情頁

詳情的優化過程是動态的，并不是一成不變的，詳情邏輯取決于你和競品的競争。比如你的産品特色比競品有優勢；你的産品性價比比競品有優勢，你的某項特性比競品有優勢，你的銷量遙遙領先其他競品也可以突出出來，20%的差異化的詳情決定着80%的詳情質量。

善于找出競品優勢中的弱點用以彌補自己的弱勢。比如你的産品月銷比競争對手少，這時你可以擡高你的價格，比你的競品高20%-30%，這樣消費者會認為你的産品性價比更好，因為價格高所以月銷不高。

消費者的一個構建買決策就是你的産品生死點，所以我們如何短短幾秒鐘内就要把最重要的差異化傳遞出去？

産品詳情中越想告訴消費者你的優勢越多，消費者越是無法記住你，包括真正重要的競争力的差異化的方面；想想一下，客戶在購物的場景下，有一個手機輕輕往一點，就能滑動幾個屏的詳情，在你的整個寶貝的停留時間如果小于60S的情況下，讓客戶如何記得住？

即便是把你認為最重要的想展示給消費者的信息放在詳情前3屏，可是仍然有打動不了消費者的可能，而且這種可能性很大，因為你想要讓消費者了解的優勢他并不想了解。而他真正需要了解的你卻沒有充分的體現

客戶購買的不是産品而是質量，産品質量好是參加競争的最基本的要求，他不是客戶購買的理由，比如購買競品月銷高的消費者其實購買的是熱銷，熱銷是一個特性，購買競品價格偏低的消費者其實購買的是性價比，性價比是一個特性。通過客服專業講解購買，消費者其實消費的是專業能力的信任感。

當然淘寶上不同類目競争環境也并非一緻，客戶購買的理由也是大不相同的，比如時尚是一個特性，不要和競品正面交鋒，利用自身優勢占據時尚這個特性仍然是可以在競争中勝出并占有一席之地。

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