每位課程顧問，都面臨銷售課程，或者反複多次銷售課程。每一次面對存在報班意向的家長前，如果有一套經典的話術技巧，對課程顧問将事半功倍，如虎添翼。

怎麼去問？怎麼層層遞進地引導家長報班？我們分享一套“用好7點，問到家長心坎，100%成交”！

【方法】

在向家長提問前，你必須注意以下7點：

第一：先了解客戶的需求層次，然後詢問具體要求

了解客戶的需求層次以後，就可以掌握面子的大方向，把提出的問題縮小到某個範圍之内，從而易于了解家長的具體需求。如果家長的需求層次僅處于低級階段，即“補差需求階段”，那麼他對課程的關心大多集中于經濟性上。當你了解以後，就可以重點從這方面提問，指出該課程如何滿足客戶的需求。

第二：提問應表述明确，避免使用含糊不清的問句

比如：

“您願意節省一點成本嗎? ”這個問題就不夠明确， 隻說節省成本，究竟節省什麼樣的成本、節省多少都沒有加以說明，很難引起家長的注意和興趣。

如果說:

“您希望節約送孩子來參加輔導的出行成本嗎?。這樣問就比較明确，容易接近家長的目的。範疇越明确，效果越突出。

第三：提出的問題應盡量具體，一語道破

針對不同家長提出不同的問題，隻有為每一位家長定制适合的問題，才能直接切中要害。

第四：提出的問題應突出重點、扣人心弦

必須設計适當的問題并誘使家長談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把他的注意力集中于他所希望解決的問題上，縮短成交距離。

第五：提出問題應全面考慮

給到家長足夠的尊重，迂回出擊，避免出語傷人。

第六：談單時多用肯定句提問

在開始治談時用肯定的語氣提出一個令家長感到驚訝的問題，是引起他注意和興趣的可靠辦法。

第七：循序善誘，切忌貪功冒進

要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入下去，别上來就涉及他人隐私。

以下是幾種常用的提問方式:

（一）求教型提問

這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，既能避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實。

比如：

“你覺得孩子目前在學習上最大的問題是什麼？”

（二）啟發性提問

啟發性提問是以先虛後實的形式提問，讓對方給出提問者想要得到的回答。這種提問方式屬于循循善誘型，有利于表達自己的感受，促使對方進行思考，從而控制咨詢談單的方向。

比如：

“家庭教育是把雙刃劍不是嗎？”

（三）協商性提問

協商性提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答，這樣做，對方比較容易接受這種方式。即使有不同意見，也能保持相對融洽的關系，雙方仍可進一步洽談下去。

比如：

“您看這樣辦可好？”

【結語】

以上，就是“用好7點，問到家長心坎，100%成交”的全部内容：

第一：先了解客戶需求層次，然後詢問具體要求；

第二：提問應表述明确，避免使用含糊不清的問句；

第三：提出的問題應盡量具體，一語道破；

第四：提出的問題應突出重點、扣人心弦；

第五：提出問題應全面考慮；

第六：談單時多用肯定句來提問；

第七：循序善誘，切忌貪功冒進。

提問是一門有趣的學問，如果你的問題正好提到點子上，那麼答案就在眼前了。學會提問、善于提問将使你的事業如虎添翼，赢得更多的客戶。要知道，合理的提問會讓家長感到自己非常受重視，隻有這樣才更科學地推進你們的攻單進度。

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