每位課程顧問,都面臨銷售課程,或者反複多次銷售課程。每一次面對存在報班意向的家長前,如果有一套經典的話術技巧,對課程顧問将事半功倍,如虎添翼。
怎麼去問?怎麼層層遞進地引導家長報班?我們分享一套“用好7點,問到家長心坎,100%成交”!
【方法】
在向家長提問前,你必須注意以下7點:
第一:先了解客戶的需求層次,然後詢問具體要求
了解客戶的需求層次以後,就可以掌握面子的大方向,把提出的問題縮小到某個範圍之内,從而易于了解家長的具體需求。如果家長的需求層次僅處于低級階段,即“補差需求階段”,那麼他對課程的關心大多集中于經濟性上。當你了解以後,就可以重點從這方面提問,指出該課程如何滿足客戶的需求。
第二:提問應表述明确,避免使用含糊不清的問句
比如:
“您願意節省一點成本嗎? ”這個問題就不夠明确, 隻說節省成本,究竟節省什麼樣的成本、節省多少都沒有加以說明,很難引起家長的注意和興趣。
如果說:
“您希望節約送孩子來參加輔導的出行成本嗎?。這樣問就比較明确,容易接近家長的目的。範疇越明确,效果越突出。
第三:提出的問題應盡量具體,一語道破
針對不同家長提出不同的問題,隻有為每一位家長定制适合的問題,才能直接切中要害。
第四:提出的問題應突出重點、扣人心弦
必須設計适當的問題并誘使家長談論既定的問題,從中獲取有價值的信息,把他的注意力集中于他所希望解決的問題上,縮短成交距離。
第五:提出問題應全面考慮
給到家長足夠的尊重,迂回出擊,避免出語傷人。
第六:談單時多用肯定句提問
在開始治談時用肯定的語氣提出一個令家長感到驚訝的問題,是引起他注意和興趣的可靠辦法。
第七:循序善誘,切忌貪功冒進
要從一般性的事情開始,然後再慢慢深入下去,别上來就涉及他人隐私。
以下是幾種常用的提問方式:
(一)求教型提問
這種提問是用婉轉的語氣,以請教問題的形式提問。在不了解對方意圖的情況下,先虛設一問,投石問路,既能避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面,又能探出對方的虛實。
比如:
“你覺得孩子目前在學習上最大的問題是什麼?”
(二)啟發性提問
啟發性提問是以先虛後實的形式提問,讓對方給出提問者想要得到的回答。這種提問方式屬于循循善誘型,有利于表達自己的感受,促使對方進行思考,從而控制咨詢談單的方向。
比如:
“家庭教育是把雙刃劍不是嗎?”
(三)協商性提問
協商性提問以征求對方意見的形式提問,誘導對方進行合作性的回答,這樣做,對方比較容易接受這種方式。即使有不同意見,也能保持相對融洽的關系,雙方仍可進一步洽談下去。
比如:
“您看這樣辦可好?”
【結語】
以上,就是“用好7點,問到家長心坎,100%成交”的全部内容:
第一:先了解客戶需求層次,然後詢問具體要求;
第二:提問應表述明确,避免使用含糊不清的問句;
第三:提出的問題應盡量具體,一語道破;
第四:提出的問題應突出重點、扣人心弦;
第五:提出問題應全面考慮;
第六:談單時多用肯定句來提問;
第七:循序善誘,切忌貪功冒進。
提問是一門有趣的學問,如果你的問題正好提到點子上,那麼答案就在眼前了。學會提問、善于提問将使你的事業如虎添翼,赢得更多的客戶。要知道,合理的提問會讓家長感到自己非常受重視,隻有這樣才更科學地推進你們的攻單進度。
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