本周三，口碑學院&餓了麼商家學院邀請了餓了麼商戶運營部高級經理給大家分享【外賣新店必學寶典】。直播亮點：新店準備開業的關鍵動作有哪些？新店如何獲取流量？如何讓新店首月快速獲取訂單？

各位同學大家好，我是餓了麼商務運營，目前是負責新店運營的丁志麗，今天和大家分享新店如何從零開始做外賣。

這次課程針對三大人群，一是尚未入駐餓了麼，但是有合作意願的餐飲商戶；第二類是已經跟餓了麼合作，但還在走入駐流程的新商家；第三類就是合作了，但是不知怎麼運營的商家。

首先，我來分享一下入駐平台需要哪些環節，以及在營業的時候需要準備哪些内容。

1. 找到入口。打開餓了麼平台有兩種方式，APP中在我的tag裡面有一個叫商務合作，有一個叫商家入駐，然後你可以按照這個通道去申請合作。申請資料填完後，1到3個工作日内，市場經理會上門去溝通，後續會簽一些合同，或者其他一些資質的上傳，這個是一個通道。

第二個，打開電腦，有一個網址我也在PPT展示起來了，然後網址從pc端也可以去申請相關的一些合作的流程。

2．在申請合作時需要準備的資料有六大類。

第一塊是實體店鋪，一個是營業執照、餐飲許可證、如果你經營的是清真類食品的話，還需要有一些特殊的資質。

第二塊就是說你要上傳到外賣的門店，你還需要準備拍一些門頭照、店内照、還有門店的logo，這些是吸引用戶進入到線上門店的重要标識。

第三塊是店鋪地址。務必要跟你經營許可證上的經營場所地址保持一緻，否則在申請流程中很容易被駁回。

第四塊是你的主營品類、輔營品類，包括門店的營業時間段，這一塊也要做好相關準備。

第五塊是外賣聯系電話，這個方便下單的用戶可以直接聯系到商家。

第六塊是經營者資料，作為一個老闆，身份證必須要跟營業執照上的法定代表人信息保持一緻。

審核通過拿到賬号後，還需要做兩個大的模塊環節：

• 跟餓了麼平台簽約服務包的協議，所謂的服務包就是說你入駐後要用什麼樣的配送方法方式去送餐。
• 簽約食安險，是保險的一種方式，它是既保障商戶本身，也保障用戶。

前面說到的服務包協議簽完了以後，還有需要設置配送範圍，包括起送價，每個地區都有不同的收費标準，具體後面會有城市經理跟你做細緻溝通。

餓了麼平台有三種配送方式：

1. 蜂鳥專送，它其實是講究服務品質，因為有些餐飲商戶對于服務品質要求比較高，那麼時速也比較快，3公裡内30分鐘就可以送達，這種商戶推薦優先推薦蜂鳥專送。

2. 蜂鳥快送/混合送，有一些商戶需要配送範圍更廣，營業時長可以覆蓋，比如24小時，這種商戶可以去選擇快送/混合送，這類的話既對服務質量要求高，同時配送範圍也有一定要求，它的配送公裡數會更大一點，6公裡以内覆蓋配送時長在1小時之内。

3. 其他配送，有一些商戶自己有一定配送能力，比如說他自己選擇自配送方式，還有一部分我們也提供蜂鳥全城送，比如蛋糕鮮花可以全城去覆蓋，這是也是一種配送的方式。

還有一種商戶可能說我有自配送團隊，但是我高峰期可能運力不夠，平台也有分時段提供運營服務，這也是可以去選擇的。

當我們在選擇完配送服務包協議後，就要設置配送範圍，包括起送價。起送價要合理化，比如客單價20塊錢，但是你起送價設置了60多塊，可能導緻用戶無法一次性下單，需要湊單或者放棄下單機會，所以起送價需要大家慎重設置。

配送方式、起送價設置好後，還要設置營業時段，每個商戶每天盡量保證營業6小時，尤其是午晚高峰期間。

我這裡也把我們24小時平台的規則和定義分享出來，早餐是5點到10點；中午是10點到下午2點，午高峰是10點到下午1點；下午茶是下午2點到5點；晚餐是下午5點到晚上8點，晚高峰期是下午5點到7點；夜宵是晚上8點到淩晨5點。

作為新店，營業時長和時段設置是對應門店的，一般來說這也決定你的店鋪會被多少人看到，如果相應時段你在關店或者達不到營業時長要求，可能在平台的權重會下降，對您店的曝光會有一定的影響，所以大家要重視起來。

接下來，講一下店鋪設置。因為基礎部分已經設置完，那麼就要面對顧客點單，類目是必不可少的。有很多商家除了外賣還有堂食，二者菜單設計有一些小區别，我的建議是：大家要順應用戶在線上點餐習慣和點餐場景去設計外賣菜單。

設置路徑：拿到賬戶以後是在APP端-店鋪管理裡面有一個叫商品的模塊-點進去可以進行管理-你的分類就是添加和修改、增删減的管理分類。

先設置大分類，然後在各個分類下去添加菜品，我們之前看過一個數據，一個用戶進來要不要轉化，其實他隻會滑三屏，所以你左側的分類不要超過一屏。一屏大概可以展示8個分類，用戶體感會更好。

然後同時它的排序也是有講究的，一開始作為新店進來，沒有單量，沒有評論，你用什麼東西吸引它轉化？比如新店促銷類産品盡量放在上面，中間可能是你的常規類目，然後加一些配菜或小食、酒水飲料等，這樣是一個比較常規合理的分布。

其次是規則，我看到很多店，菜品名稱會寫的很長，然後後面…，像這種的話，用戶體感是說我都看不懂你這個到底是講什麼的，所以盡量按照我們手機屏幕的大小，名稱控制在5到8個字之内。

此外，還有特殊圖标的點擊，我也看過一些商戶做得比較精細，他會去設置一些小圖标，放在屏幕上做提醒。

除了上面這些，還有營銷分類借勢，比如說新店場景，你可以做一個什麼新店秒殺或新店特惠，或者正好碰到你的周年慶開業，可以設置特價菜。

上面說到的都是類目設置，接下來去添加菜品，我把平台上的基礎要求列了一下，門店菜品數量不要少于10個，每一個類目中必須要有菜，菜品有圖率不能低于90%，菜品圖片清晰，背景幹淨，突出食物本身的色澤和特點。

新店該怎麼做營銷活動？

營銷本質是用合适的方法把合适的用戶吸引進來，進店去下單，能夠讓商戶從中持續性獲利，這是營銷的一個根本性目的。

所以我們要思考營銷解決什麼問題，我把它列舉了三大塊：首先是流量從哪裡來？其次是如何做轉化？最後是如何提升複購？這是基礎運營三部分。

我們首先來解決流量從哪來。餐飲外賣和線上電商有一定的區别，餐飲外賣有線下三公裡概念，線下流量是主要來源。

比如你有堂食場景，一部分用戶可能周末來的比較多，工作日沒時間出來吃飯，是不是可以在他進店後刷個二維碼，或送一張外賣店的券，把你的流量從線下引導線上，這就是線上線下相結合，也是引流的一種方法。

線上的話，餓了麼平台有幾種方法：紅包、超會（超級會員）、 CPC等，可能未來還會有更多吸引流量的方式。這個是解決流量從哪裡來的問題。

然後再講轉化怎麼做？其實轉化有兩個環節，第一是我有門店，如何讓顧客進店；第二是進店後怎麼讓顧客下單。首先是拉新進店，可以設置領紅包-門店新客立減xx元，店鋪滿減等，這些都是讓新客進店的方式。

然後下單轉化，比如進店後你有沒有設置鈎子的特價菜，你的招牌菜有沒有做定期的，比如說周一是什麼招牌特價菜，周二是什麼？還有一種方法，就是你可以将配送費減免這種方式讓增加轉化，這個是轉化層面的營銷方式。

第三個是新店如何提高複購？第一單是很重要的，服務要做好，後面我們還會去講履約服務這塊。我們可以做一些精準營銷的紅包，要去對你的用戶做一定分析，比如說他隻下了一單就再也沒來了，這個用戶是不是就變成潛在的流失用戶，你要不要去給他去投放一個營銷紅包挽回他，避免他會流失？後面你也可以做超級會員。

整體來看，要分析店鋪是缺流量、缺轉化還是顧客流失嚴重。這三大塊就能鎖定你店内的問題點，然後再針對性的匹配營銷方式。

我們再來說一下服務這塊。

1. 如何避免漏單：

很多商家都怕漏單，建議在後台要添加一個打印機，這個是一個必備的環節。

第二關注微信接單小助手。第三設置聯系電話，營業前十分鐘要檢查一下網絡、軟件有沒有開始運作，同時商家後台要保持屏幕常亮或關閉鎖屏的狀态，這樣可以避免漏單。

接完單後，商家開始出餐。出餐效率是平台對商家的一個考核指标，會去匹配相應的權重。盡量在15分鐘内完成出餐，出餐完要及時去點擊出餐，這樣的話平台會收到出餐提示。

在高峰期下單是最密集的，商家要提前準備熱銷菜品，保證出餐效率。

2. 面對差評怎麼辦

還有大家最關心的差評，如果有顧客給了差評，商家一定要去做回訪。之前我們在北京看過一個商戶，他是做水果撈的，單量很高，除了基礎運營做得好，他就做了一樣動作，就是在開業期間，每個用戶都去回訪，這樣的話用戶體感非常好。當然複購也非常高。

也有商戶會面臨惡意差評，餓了麼平台有一個申訴通道，這個通道是開放的，可以去維護商家權益。

前面所說的都是基礎，新店30天内一定要把基礎做好，後面會影響獲取資源的門檻。

新店資源：流量權益包，就是流量卡，你可以去使用，後面即将上線的是cpc沖返券，這是增加流量曝光的資源。

第二個是營銷招商類資源，首頁的APP上有一個芯片頻道，然後第二個就限時秒殺，我們針對一些優質新店會開放秒殺窗口。

第三個是我們也會去做一些新店的保單，針對店内基礎比較好的優質店做保單，增加曝光。

第四個是有一些優質店會有固定排名位資源。

這裡我要強調一下，開啟流量權益時，一定注意不要同時開啟各種流量資源，這樣會導緻流量使用效率差，可以分階段使用，比如這周你可以開CPC，然後再去參加營銷招商活動，再去開流量資源，這樣錯峰營銷，30天内有一個不間斷的波峰。

最後，我做了一個總結，方便大家記憶：

Q&A

Q1：找市場經理和找點我達價格有區别嗎？

A：規定上講的話，價格各個地區不一樣，但是标準是一樣的。

Q2：目前什麼品類外賣做得最好？

A：可能你擔心應該從哪個品類去切入外賣這塊的市場，我的建議是這樣的，可以根據你當地的一個情況，比如說你在某個商圈目前比較旺的是什麼？或者說商圈的用戶群。比如是高校群體、社區還是白領CBD等等，要看你這個商圈，它的核心用戶是誰，再判斷你要做哪個品類會更好一點。

Q3： 頻繁的回訪顧客會不會導緻顧客的反感？

A：我剛才舉的案例，不是說每天都要頻繁回訪，他/她如果是一個新客，那你可以回訪一下，讓他/她體驗會更好。如果他/她是老客，除非發生了重大的問題或者差評，這種場景你可以電話溝通。

Q4： 想讓顧客看到自己，後期是不是隻有做推廣才可以看到？

A：如果說一個新店的話，建議在新店期要抓住機會，平台第一個月是有保護機制的，如果第一個月在保護機制内沒有做好的話，後續再進入大池子跟一些做得很好的店去競争和對比的時候，會覺得自己有壓力。

在前期把基礎、轉化、營銷、履約都做好，後面單量上來了想要進階，比如說我現在一個月500單，未來我要進階到一千單，就要把漏鬥做大，把曝光做大，你可以做推廣。

Q5： 在哪裡可以了解自己的主流品類？

A：主營類目在商家後台是可以選擇的，比如說你是做麻辣燙的，那你就可以在快餐便當分類中匹配到實際店鋪所經營的品類就好了，它是一個選擇項。

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