文/兩又同齊

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不知道是産品的原因還是市場流向的原因，最近開發出來很多的非洲客戶，而且很多都是轉貿易的客戶，比如英國公司往非洲國家走貨，或者是非洲當地的印度人往非洲國家走貨。

我在網上大概搜了一下，說是2020年底英國和肯尼亞國家簽署了貿易協議，不知道跟這個條款有沒有關系，總之最近遇到很多往非洲走貨的客戶。

而且非洲那邊很多客戶反饋他們是做不了預付的，必須提單提交給銀行才能付款，這也是他們那邊的國家政策。

所以最近遇到的很多以非洲為最終目的國的客戶都會要求DP或者OA以及CAD付款，當我們看到這個付款的時候，是不是從心裡來說就有啊一種反感，感覺希望飄渺或者對方更像是一個騙子，畢竟非洲的一些國家，比如尼爾利亞，在大多數外貿人眼裡就是騙子産地的代名詞。

如果我們站在另外一個角度來想這個問題，也許這也是客戶的一個策略，從一個及其苛刻的付款開始，就可以排除一大批外貿供應商，因為他們見到這付款條件心裡就已經打算放棄了。還有一些人抱着試一試的心态，進行郵件溝通幾次，最後看不到希望又淘汰一批。最後客戶選擇了對他們來說極其有耐心，并且耐磨的供應商成交了。

記得去年往非洲走的自行車訂單，從三月份開始聯系客戶，一直到年底在非洲的印度人才給下了一個高櫃的貨，這個客戶不僅要磨價格還有付款，起初也是因為非洲銀行必須要求提單才可以彙款，客戶的态度很堅定，那就這麼相互磨着吧，最後客戶也不知是因為價格吸引還是被我超強的耐力感動，或者是其他供應商覺得沒希望都不搭理他了，最後下了一個高櫃的貨，隻是客戶就彙款大概弄了兩三個月，每次都是彙個三千，五千美金。修改合同，輾轉各個地區銀行進行彙款，也的确是勞累了這個客戶。

所以，當我們遇到一個我們看似不可能談成的條件，比如客戶一上來就要求DP，OA30days這樣的，對我們及其不利的付款條的時候，不要心裡打怵或者覺得談下來很難就放棄。可以慢慢地進行溝通，看看最後溝通到什麼程度，也許他會因為你的某一個便利或者舉動而動搖了心中的念頭。如果你還沒開始就已經退縮，又怎麼會成功呢？

這就好比有的商店為了避免跟客戶讨價還價而且還想賣個好價格，直接貼上個牌子，這個衣服或者包包多少錢，概不還價。很多人就會直接選擇買或者不買，而不是去想我還可以進行讨價還價一樣。賣家直接就過濾掉一些不喜歡這個東西的人，而且還能賣出一個好的價格。

其實，即使是明碼标價的東西，也是可以讨價還價的，上大學的時間，我的一個同學路過一個賣包的攤位，看上一款包，但是覺得這個賣家定的價格很不合理，于是就和這個賣家開始了華山論劍，最後以低于牌子上很多的價格買到了那個自己喜歡的包，當時，很多同學問：“人家上面都寫了一個包四十，概不還價，你咋還講價”，隻見我那同學輕描淡寫的說：“那是他定的，不是我定，他說多少就是多少嗎？”

同樣，放在我們跟客戶溝通上面，客戶說DP就一定要DP嗎？必須滿足他們所有的條件才能成交嗎？顯然，我們也是有讨價還價的資本的，正如：我們自己定的銷售價格還會依據客戶的定量或者付款而變動呢？何況客戶定的付款呢？所以遇到事情不要怕，大膽地談，最壞的結果無非就是談不下來，浪費點口舌和時間而已。那萬一成功了呢？是不是又得到一筆訂單？

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