一位潛在的客戶會因為以下5個基本原因的存在，而不接受交易：

1. 買這些東西根本沒用——潛在客戶的需求與産品或服務之間，沒有明顯的契合。
2. 沒有錢買——或者是預算中的錢不夠，或者，沒有辦法申請到預算。
3. 對于交易所能帶來的變化，沒有什麼期望。
4. 在特定的時間内，缺少急迫性。
5. 沒有信任感——對于潛在的客戶而言，他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。

以上因素的任何組合，都可以導緻一筆潛在業務的消失。但是，它們中有一個是完全獨立的原因成立，你的交易就會失敗。那就是最後一項，沒有信任感。這一項比其他4項因素所導緻的失敗的總和還要多。

信任感，對于銷售人員而言意義重大。無論你做得有多麼好，如果你在客戶那裡沒有信用，那麼你肯定做不成生意。沒有人會從一個他無法信任的人那裡進行購買。

當然，也有例外。如果你是某種産品或服務的唯一供應商，而客戶又非常需要那個産品或服務——也就是說，客戶根本沒有選擇的餘地，那麼有可能在沒有信用或者低信用度的情況下，你會得到這樣的業務。此外，你也能通過欺騙的手法，讓一個本來沒有購買想法的人暫時相信了你，而且在常理下他本不該這樣做。但是，這種情況太少了。你也無法在此基礎上建立自己的業務。如果你想要打造雙赢局面，如果你想發展的是滿意度高的客戶群體、培養口碑、赢得老客戶、悉心經營客戶關系，那麼你就必須有信用。

信用的要素

因為不同的人，會有不同的原因去信任你，所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各種各樣的銷售情景裡，會有許多操作方法來建立信用，但我們在這裡，把它們隻分成四個領域：你的經曆，你的知識，你介紹自己的方法，以及你的交往人群。

你的經曆。當你面對一個潛在的客戶時，他在衆多需要了解的事物中，一定有一件事，是關于你在當前行業裡的經驗或者是相關此話題的。在行業中20年的老銷售，一定會比上個月剛剛入門的新手更令人信服。對于潛在的客戶而言，你過去的工作範圍與所處行業的關系越緊密，就越容易赢得客戶的信任。

當然，這裡有關系的部分是質量，而不是數量。你的客戶所要尋找的，不是你在這個行業裡穩定的20年工齡，而是有記錄可循的工作能力，以證明你能夠為之提供服務。所以，即使你是個新手，如果你能為客戶，或者其他人，提供切實的解決方案，那你同樣可以赢得客戶的信任。信用度的意思是說你可以被信任。因此，如果你去拜訪哈利斯夫人時，帶着的是你曾經承諾過的關于改進工作狀态的數據，那她就知道了你是可以說到做到的人。

這就是經驗的作用。如果你有了類似的經驗，而且你也提供了相關内容，并且你已經做了20年，那麼你的信用度自然會高。

您的知識。有時，即使你還沒有為哈利斯夫人提供切實的解決方案，但是你仍然可以用你的知識來赢得她的信任。你的教育背景、技術專業，你所展現出的對客戶的領域的專業知識和責任感——所有這些，都是組成信用的要素。盡管通過你的知識建立一種信任，不如通過你所實際做過的事情來得可靠，但是，如果你的知識恰好能夠幫助客戶完成客戶想要做的事情，那它也不失為一種好的選擇。

當然，這也許存在着很大的不确定性。顯示你的知識并沒有錯，但是在簡單地炫耀了你的斯坦福名牌學位或是從技術手冊上引用什麼話時，你就一定要小心。知識本身能給你一種暫時性的信用度。但是，如果你希望能長期建立信用，你就必須去證明它——也就是說，去展現你的專業知識，用它們幫助你的客戶解決問題，滿足他們的需要和收益。

介紹自己。 我們這裡所說的是你向客戶做自我介紹時的行為舉止。注意，我們說的是自我介紹，而不是你的産品或者服務。這裡面的一些内容，是顯而易見的，比如我們要遵循約翰·墨裡關于成功商業着裝的要求。T恤衫和牛仔褲有适合的地方，但是，它們絕不是能夠赢得你的商業夥伴信任的一種裝束。而“有影響的着裝”，是最顯見的即時有效的例證。還有很多其他東西，諸如你的外表，語言和表達方式，你的個人魅力和行為舉止，以及你的職業禮節的整體水平等等，所有能影響到你的外表，并且能造成客戶的好印象的東西，都會能影響到你的信用度的内容。

但是，有時外表也是可以造成錯誤判斷的，我們這裡并不是說以貌取人，僅從外表上來判斷人的信用度。你可以将所有能在市場上找到的關于成功着裝和商業禮儀的手冊上面的内容都爛熟于胸，但是仍然無法使相當一部分客戶信服，因為他們還是不會相信你的衣着和行為舉止之外的那些東西。而另一方面，也是一樣，一個穿着得體、整潔、專業的人，總會比那種穿着綠西裝，含糊着說話的人更能赢得客戶的信任，但是無論是你的外表還是你的知識，都隻是幫助你起步的基礎：告訴你的客戶，你有足夠的才智和他們站在一起，而一旦你進入了他們的陣營，你就要想辦法向他們展示你的能力了。

在你向客戶展示自己的時候，有一種要素本身是極其重要的。我們前面已經講到過關于專業形象的問題。這種專業形象展示的本身，就是面對面銷售的一個非常重要的過程。對于銷售人員而言，準時到會、發言周密、細心傾聽潛在客戶的意見，都是一種職業素養的展示，而不是單純的“禮節”。通過這樣的舉止，你正在告訴對方，你很在意對方的感受，你要盡量把銷售做好；當舉止變成了自然流露出的一種内在氣質時，這就不僅僅是表面現象了，而是能成為一種發展客戶信任度的無價之寶。

你的交往人群。哈利斯夫人也許并沒有從亞當那裡知道你。但是，如果她知道你的公司，她從你的另外一位客戶那裡知道你，或者，她從她信任的朋友那裡了解到你，那麼你甚至會比亞當更能在第一次見面時就赢得她的信任。

這樣你就會順利通過最初的信用等級，當然我們并不是說你應該依靠“關系”去建立信用。憑借關系銷售的時代 ——那種靠熟人和老朋友的關系做生意的時代已經逐漸消失了。那種銷售本身，也并不容易實現雙赢的結果。但是，你的各種關系，能夠幫助你實現很好的引薦作用。在一些情況下，如果你沒有這樣的關系，你就會根本無法建立暫時的信任。

我們在這裡，強調了一個詞“暫時”，盡管有時在赢得客戶的信任時非常困難，但是如果你無法每次都赢得這樣的信任，那麼你就會很容易失去這些信任。因為這樣的原因，信用度是一個需要時時檢查的項目，以便确信其不會逐漸消退。

我們這裡指的是去檢查每一個銷售拜訪。那些你想當然認為會有信譽的銷售拜訪可能會讓你失去訂單。所以，我們敦促你采取一種持續的方式去審視和你打交道的每個客戶的情況，而第一步就是要能夠判斷你是什麼時候赢得或什麼時候失去客戶的信任。

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