文|李珂

關于過年，魯迅曾寫過一篇短文，今天讀來，仍五味雜陳。

核心内容是，中國可哀的紀念太多，照例需保持沉默；即便是可喜的紀念，因怕有人乘機搗亂，也會受到防範遏制。有了這個前因，什麼佳節都會落得被“絞死”的命運。隻剩這過年，可資慶賀了。魯迅調侃道，尤其是那整年的悲憤者和勞作者，更需要休息和高興。

不過，分布在全國的80萬家快消品經銷商，卻不見得都能過個安心年。

1、因“1%”出局

來自華中地區的農夫山泉經銷商陳曉（化名），或是其中之一。陳曉告訴食品君，自己的經銷權被農夫山泉撤銷了，接近40萬的庫存也面臨廠家不盤庫的現狀，至今無人問津。

陳曉自稱做農夫山泉的經銷商已經有一年的半時間，主要代理農夫山泉的飲用水和飲料。接手相關業務時，當地市場基礎并不好，市面上存在不少臨期、過期産品。為了盡可能減少上述産品對市場的負面影響，陳曉曾大量回調這些産品。

彼時，“為了做好這個市場，我們的心态是，無論農夫給不給我們支持，我們都要把市場上的臨期過期産品處理掉。”陳曉表示。

陳曉的公司用了近一年的時間組建團隊，并針對市場開始進行有目标性的鋪市。此後，經銷工作順利步入正軌，與本地終端網點、批發、小的門店都建立了合作關系，和農夫山泉方面XZ也開始逐步對接促銷活動相關事宜。在運營步入正軌的半年時間裡，陳曉所在的公司完成了目标任務量的79%。

然而，農夫山泉選擇經銷商的标準是，完成目标任務的80%以上。由于1%的差距，去年十月中旬，該地區農夫山泉經銷權競标中，因競争對手開出了更好的條件，陳曉的公司便錯失了今年的經銷權。

“這1%，耐人尋味。”陳曉表示。在他看來，這可能是農夫山泉“故意設置的陷阱”，目的是讓他“出局”。

去年九月份以前，每個月都有農夫山泉的業務人員和陳曉溝通打款和業務完成的相關情況，甚至提醒陳曉避免廠家相關費用受到影響。“進入十月，突然就沒有人管了。我們還以為年度快要結束了，相關任務已經完成，特别是周邊市場完成任務的情況也大多不理想，所以農夫山泉不再追問了。這很大程度上導緻了最後那一點點的差距。”陳曉說。

更讓陳曉失望的是，在快消品行業有一個不成文的慣例，廠家會負責處理前任經銷商的一些遺留問題；但從去年十月中旬至今，農夫山泉并未對他遺留的價值40萬元的庫存做相關協助處理。

陳曉表示，在經銷權競标結束後，曾多次聯系農夫山泉，并要求進行盤庫。農夫山泉相關負責人也曾來盤庫，但并未做任何實質性處理。農夫山泉該地區大區經理表示，會安排業務人員進行處理，但也沒有實質性的進展。

随着省經理、渠道經理的接連調動，目前陳曉甚至不知該聯系何人。雖然競标結束後一直在消減庫存，但面對倉庫裡還剩下的價值25萬元的貨物，陳曉很是無奈。

像陳曉這樣好不容易打下地區市場“江山”，卻突然因各種“正當”理由被撤掉經銷權的案例其實并不少見。上個月，食品君報道了江蘇區域某樂虎經銷商由于突然事件未能及時打款被達利該地區負責人借故撤銷代理權，并被長期拖欠相關費用沒能解決的事件。

然而，在部分經銷權更替中，往往摻雜着大量的“潛規則”，在業内也并非什麼秘密。隻是，對經銷權更替，部分廠家總能給出合理的官方解釋，經銷商在一線大廠面前話語權較弱，大多時候隻能選擇吃虧抑或是自己吞眼淚。

事實上，“出局”隻是當下快消品經銷商面臨的諸多“尴尬”中的一種。在一個市場并不“野蠻”，企業卻越來越要求快速“生長”的時代，經銷商就如同豬八戒照鏡子，裡外不是人。

2、“善待”彼此

在這個快消江湖裡，有人說“廠家都是吸血鬼”，也有人說“經銷商都是王八蛋”。說到底，也不過一個“利”字。

中國快消品市場曾走過一段瘋狂的增量時代。早年間，隻要能代理一個不錯的産品，經銷商就像前幾年玩房地産一樣，想不發财都難，隻是規模相對小些。在那個“激情燃燒的歲月”，各大快消企業為了搶占市場，樹立品牌，更是縱容渠道野蠻生長。

一位經銷商回憶說，那段時間根本不需要擔心銷售，就像煤老闆，雇人管理、坐着數錢。然而，随着經濟大環境的變化、渠道多樣化、消費習慣演變等因素，經銷商發現：微增長時代來臨，貨不好賣了。

大環境讓經銷商的生意越來越難做，管理跟不上，人力成本也在不斷上升，銷量沒有增長，利潤不斷下滑，廠家的任務卻水漲船高。更何況，一線品牌廠家的經銷商常常處于弱勢地位。規則是廠家定的，款要打、貨要壓，各個環節中一尊佛沒拜好，就可能面臨被踢出局的困境。說起來營業額上千萬，可倉庫裡壓着上百萬的庫存，外面飄着上百萬的欠款，銀行裡押着幾百萬的借貸。每每還款給銀行後，都擔心銀行如果不放貸怎麼活……

長期以來，部分廠家靠對經銷商壓貨以及經銷商靠對客戶鋪貨的過程賺取價差，資金使用效率低下；廠家、經銷商、終端都面對比較大的庫存壓力，導緻資金無效占壓。一業内人士表示，應收賬款和存貨，大概率上能占到經銷商資金的50%以上。

去杠杆背景下，為降低企業負債率，很多快消經銷商都面臨越來越大的資金鍊壓力，甚至還不起維持運營的高利貸。國家要求很多快消企業的負債率降低至20%-30%，而在實際操作中，這對部分靠貸款維持運營的經銷商而言，無異于“滅頂之災”。

這，也是現在為什麼經銷商跑路越來越多發的重要原因。當然，跑路是極端情況，大多數經銷商還是能勉強做下去，但是想進一步做好，确實越來越難了。

在廠家那一端，也有例外。

部分企業，尤其是港資、台資的老牌企業，雖然面臨着業績下滑與“船大難掉頭”的諸多指責，但仍舊選擇與一批老經銷商共度難關。例如娃哈哈、康師傅、統一等，雖然其經銷商的利潤确實越來越薄，也不時出現各種微觀層面的矛盾，但廠家秉持“有錢一起賺”的态度，還讓部分老經銷商感到安心。

與之相對的是，業内稱之為“野蠻生長”型企業。這些企業在行業發展放緩的大背景下，業績反而逆流而上；原因很簡單——企業把風險轉移給了經銷商。這部分企業的産品終端動銷往往并不樂觀，不足以支撐業績的上漲，但善于招商，也放任下面的業務人員向經銷商随意承諾。競争當前，不管黑貓白貓，騙到經銷商錢的就是好貓，最終，承擔壓貨和不動銷苦果的，自然也是經銷商了。

在廠家業績增長的背後，這些曾經用盡全力配合廠家，去鋪貨，開拓市場的經銷商們，一年下來，去掉各種開支後發現，唯一掙到手的銀子，也都變成了貨壓在了倉庫裡。在當下的市場環境中，一定程度上确實是對經銷商“狠”一點的企業，獲得了階段性的勝利。

若幹年來，每每都有專家出來剖析廠家與經銷商之間的關系，不論是“戰友”、“情人”還是“唇亡齒寒”，作為經銷商，終究還是弱勢的，畢竟，産品在從廠家出庫到經銷商手中的時候，廠家的“銷售”已經實現了，該賺的錢已經賺到了，可經銷商呢？“賺錢”的路才開始不說，還充滿了各種不确定。

在這個當下，不論電商如何突飛猛進；大數據如何細思極恐；經銷商都是一個不大可能消失的群體，而廠家的銷售依舊需要“仰仗”他們。在年關将近的時候，食品君衷心希望，來年，二者能友好相處，不要彼此傷害了。

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作者:李珂 | 編輯：橘子

本文由食品頭條原創，首發于食品頭條（fbc180）

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