社區團購突然火了。據媒體報道，十荟團、食享會、鄰鄰壹相繼獲得真格基金、險峰旗雲、紅杉資本的投資。巨頭拼多多和每日優鮮也紛紛入局，其中，拼多多已投資上海社區拼團企業“蟲媽鄰裡團”，而每日優鮮則上線了“每日一淘一起拼”小程序。

社區電商、團購，都不是什麼新鮮事。為啥社區拼團到現在突然成為資本寵兒？大緻有幾個推動力：

一是電商的市場下沉。從目前曝光的社區團購來看，大多數布局的是二三線甚至更靠下的市場，這是以拼多多為代表的電商企業們在重點要争搶的高地。過去，拼多多拼團模式屬于“廣撒網”，抓的是分散的用戶，而社區團購則是通過更重的方式，落地到點狀的社區。

二是KOL價值的放大。從網紅經濟、IP經濟火爆以來，有影響力、用戶輻射能力的個人、意見領袖早就已經成為互聯網社區、電商們寵愛的對象，而社區團長，則是一種更接地氣的KOL，每個團長影響力和輻射能力雖遠遠不如網紅，但卻能深刻影響中國人生活最小社群單位——社區。

三是微信和小程序的普及。社區團購并非新生事物，如果說過去幾年PC電商時代無法讓社區團購火起來的原因是互聯網和電商的滲透能力不足，那麼微信和小程序就是點燃社區團購的最佳助推力，這個覆蓋了最多用戶的工具，讓社區團購的門檻被大大降低了。

那麼社區拼團的核心到底在哪裡？在供應鍊、在“團長”、在自提點。

我們以江西的農産品社區團購平台“江南優品”為例，來講講供應鍊、團長、自提點在社區團購中的意義。

“江南優品”是江西的一家社區團購電商平台，今年8月，“江南優品”通過有贊在微信開啟了小程序，開始采用有贊分銷員功能拓展和管理銷售渠道。基于“江南優品”分銷員 社群的賣貨模式，店鋪的用戶粘性都非常高。據了解，小程序店鋪上線一個多月，銷量近80萬元，複購率達40%。

該平台的運營離不開三個重要元素：

一、足夠的供應鍊整合能力。江南優品曾一度作為江西省“名優特”農副産品的推廣及銷售窗口，幫助贛南臍橙、南豐蜜桔、廣昌白蓮等農副産品銷往全國，所以在供應鍊層面是有基礎的。目前江南優品主營的是原産地農産品，産品種類較多，變化幅度會比較大。小程序每天都會上架15個左右的商品。線上産品一般都會選擇可标準化的産品，而非标産品則放在線下銷售，比如榴蓮。

二、社區團長覆蓋能力。“江南優品”以小區為單位，在江西地區發展了200多個團長，每個團長均能覆蓋100人以上的高粘度社群。

江南優品的用戶畫像是：28-40歲的年輕寶媽及上班族，這部分人群有的掌管着家庭的日常三餐，對食物品質有一定的追求；有的上班沒時間挑選、購買自己想吃的，他們更願意信賴熟人推薦的口碑産品，且持續消費能力強。對他們來說這種模式方便、實惠、省事，很容易發展成忠實用戶。

因此，以小區為單位，發展區域内有一定人脈和影響力的團長幫助分銷，對于銷售的拓展有很大的價值。目前，“江南優品”在江西地區已經發展了200多個團長，其中有100多人通過有贊分銷員功能管理。

團長招募門檻：（1） 是小區内的業主，可提供貨品存放點，用于用戶自提和發貨。（2） 需要在小區内有一定的影響力，手裡運營超過100人的微信社群。

團長銷售模式：團長不僅僅是分銷員，同時也提供店鋪的發貨網點。每個團長手裡都會有上百人的微信社群，日常團長會在社群中推廣小程序店鋪的産品和活動，鍊接為小程序卡片的形式。同小區的用戶可直接去團長家中取貨，或者由團長線下發貨。

團長等級：團長目前有2個等級——團長/大團長。店鋪會鼓勵團長幫助發展其他團長，團長招募到的一定人數的團長，就可以晉升為大團長，成為團長的管理層人員。這一手法通過社交裂變，拓展分銷渠道。傭金也分為兩種，團長分銷傭金和大團長管理傭金。也就是說團長可通過賣貨獲得分銷傭金，賣出一件貨品，就得到一定比例的傭金。大團長作為管理層，有資格獲得額外的管理傭金。

團長成長計劃：（1） 幫助團長打造個人IP，提供朋友圈銷售文案、圖片和産品。（2） 開展團長培訓，讓有團長們分享自己的賣貨經驗和心得，新品試吃讓團長親自體驗測評等。

此外，“江南優品”還通過團長發展出加盟商。目前在線下開張了兩家農産品門店，門店加盟商都是此前招募的團長。門店的供應鍊和線上營銷都由江南優品總部負責，加盟商隻需要管理好門店的發貨、提貨、日常銷售和人員管理等事務。

三、自提點設置。自提點主要有三種：團長家 菜鳥驿站 小區便利店。在還未發展線下門店的初期，江南優品會在團長家設立提貨點，同時通過與線下菜鳥驿站、小區便利店合作，布置産品提貨/發貨點，目前有60個合作網點。這種方法成本較低，适合初期的輕量化運營。

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