各位夥伴們，當客戶提出層出不窮的問題時，你會怎麼應對？我們跑市場展業，是和客戶互動的過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單純靠聽你說客戶就願意和你達成合作。

作為一名優秀的展業人員，要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示好的産品和服務的機會，利用提問逆轉局面，将自己從被動地回答轉變為主動的提問者。

01

如何應對客戶的提問？

相信很多夥伴在和客戶交流的過程中，時有冷場的情況發生。那夥伴們有沒有思考過，為什麼會說着說着就沒話說了呢？

實際上很多時候，出現這種現象的原因不在于客戶的提問，而在于我們自身。“老闆您需要嗎？”“不需要。”

如果以這樣的方式回答客戶的問題，很顯然，很多時候在五句話以内必定冷場。我們要學會通過問題創造展示自己産品的機會，要争取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候，不要總是以句号結尾，要學會使用問号，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明确自己的溝通目标，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，将交流主題引導向對自己有利的方面。

02

客戶不提問怎麼辦？

很多夥伴不擅長向客戶主動提問，但試想一下，如果客戶不問有哪些産品，怎麼有機會和他們介紹産品功能呢？

盒仔建議大家在空閑的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說：這是什麼牌子？你們是什麼公司？你是幹嘛的等等。然後在紙的右邊羅列出我們給客戶的回答，也就是賣點。

羅列好之後，夥伴們從客戶想知道的問題中随機抽取一條，把聊天内容往賣點上引導，看看自己能不能在三句話之内引導過去，并且覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句以内沒有引導到賣點上，那就說明繞遠了。客戶可能會想：我問的問題，你沒有給我解決。夥伴們隻要多加練習，就會變成一種肌肉記憶。一旦形成這種記憶，無論和什麼樣的客戶都能很順暢地聊到自己想要引導的主題了。

在這裡，盒仔還要強調一點，當客戶問問題的時候，夥伴們不要先急着回答。在回答客戶問題之前，先提問，制造出疑問才能給自己和産品多一個展示的機會。

03

和客戶聊天時的技巧

一、少用“但是”多用“同時”

客戶問：你們相比較XX而言有什麼優勢？

建議反問：您這樣問，肯定是對這個行業有一定了解的。那您覺得，它的哪些方面讓您最滿意，為什麼呢？

等客戶回答完之後，

你可以再回答：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……

二、溝通關鍵三要素

1.讓客戶保持發言，注意每說話45秒，一定要調動客戶說話15秒，保持和客戶同樣的語速；

2.3分鐘以内，找到客戶的興趣範圍，引導話題到客戶的熱點區；

3.給客戶留下的初印象，一定要讓客戶首先記住自己的獨特特點。關注客戶的心理預期、性格特點和閱曆等等。

結果是用行動做出來的，希望夥伴們踏踏實實一步一個腳印做好眼前的事，為自己打好地基，為将來的豐功偉績做好充分的準備。

往期回顧：銷冠都在用的快速成交法8點，3分鐘學會，讓你業績翻倍

7天服務27家連鎖店、疫情收入倍增，看完你還覺得支付行業難嗎？

實幹争先，奮鬥有我！盒子科技9月全國營訓開啟報名

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!