大家做生意最怕的就是沒有人來，當沒有客戶上門的時候，我們自己就需要做出一些改變，做出一些活動來吸引客戶上門。在所有活動當中我認為做贈品是非常有效的。比如，每買一件衣服送你一頂帽子，買一套房送你一套裝修。贈品活動要想效果好，最關鍵的就是要贈品自身過硬，你送的得是市場上的硬通貨。什麼是硬通貨？面對你不同的客群，硬通貨的标準不同，比如你想吸引的是經常開車的那群用戶，你送出去的贈品可以是加油卡；是一個月天天打電話的客戶，你送出去的硬通貨可以是充值卡。

總的來說你送出去的東西，一定能給客戶帶來很大的價值，而在平時客戶為了獲得這部分價值，支出的成本還不低。贈品選好了，你就自然而然的給了客戶一個不得不來這裡的理由，自然不愁沒客人上門。

今天給大家分享一個案例，買潤滑油送汽車的案例，就是一個非常經典的贈品模型案例。

目前我國的汽車量和銷售量都在全世界處于前列，這也是潤滑油行業在我們國家可以蓬勃發展的原因，但是和所有的行業一樣，一旦有了市場，就會有大量的人進入，競争自然也就激烈不少。就這麼大一個蛋糕，分的人多了，每個人分到的份額都是有限的。在這種強烈的競争中，如果能夠脫穎而出是非常艱難，特别是對那些産品質量很好但是沒有品牌的公司來說，是一種非常尴尬的境地。大家做生意有的時候，也會遇到這種奇怪的現象，為什麼我的産品質量這麼好，賣的還沒有名頭好的産品多？也就是在一個産品中，究竟是名氣重要還是産品本身的質量重要，其實雙方各有千秋，有的客戶就喜歡有名頭的，有些客戶就喜歡經濟又實用的，你所要做的就是要詳細的劃分你所要針對的客戶群，找到你客戶真正想要的東西，對症下藥才是最好的良方。

今天給大家分享的這個案例，主人公姓劉，他本來是做汽車潤滑油銷售生意的，但是他所遇到的困難和我剛才分析的一模一樣，如何打破這個瓶頸走出這個困境，劉總摸索了很多年，但是依然沒有任何效果，所以他到處去學習。參加了我們的系統培訓課，後來在我們導師的指導下，他做了一個活動，買36,000的潤滑油送36,000的汽車一輛，最後送出去了幾百輛汽車，而且還賺了不少錢，他是如何操作的呢。

【1】汽車談判

送汽車是一件大事情，因為送過去的東西是大宗的商品，汽車本身肯定是一種硬通貨，所以它不像送衣服送加油卡這麼簡單。開始的時候劉總打算送出去300輛面包車，量很大，但是發現價格談不下來。因為一輛最普通的金杯汽車也得3萬多，如果價格談不下來的話，後端的操作起來利潤空間就會被大大的壓低，所以劉總幾乎找遍了所有的面包車的生産廠家，長安、福特，金杯都找了，光談汽車就談了兩個多月，最終确定的方案是用金杯面包車。價格36,000，因為金杯車相對而言比較好談一些，廠家給的力度也很大，最後拿到手的價格是23,000。

【2】談定潤滑油生意

在尋找汽車渠道的同時，也在找潤滑油的廠家進行談判。當然這種談判的技巧就是哭窮，這也是事實，因為現在整個潤滑油的市場都不太好做，所以大家都想搞一個大型的活動。而搞這個大型的活動，劉總送的就是汽車，足夠的震撼。然後将整個後續方案跟潤滑油生産廠家說清楚，但是肯定不能賠本賺吆喝呀，所以希望潤滑油的生産廠家能夠給予最大量的支持，一旦這個方案成功推廣出去，潤滑油廠家的銷量也會猛增，這對于任務他們來說也是一個非常好的事情。

這家潤滑油生産廠家的總經理姓張，張總也不願意失去這麼大的一個代理商，雙方經過一輪的讨價還價，張總最後願意給出來的優惠是每送出去一輛車補貼3000塊錢，但是劉總做了這麼多年的潤滑油生意，他心裡清楚送出去一輛車，廠家可以賺多少。但是張總就不願意松口，所以也沒有辦法談判，談判在這個地方算是中斷了。後來劉總思前想後，和很多老師讨論過後，最後在我們内部系統裡面找到了很多的汽車後市場的公司，大家一起聯名說以後都用這個工廠生産的潤滑油，拿着這些聯名意向書再次來到工廠，這個時候張總沒有辦法，最終妥協，給出了送出去一輛車優惠5000塊錢的政策。

汽車采購的價格是每輛23,000元，減去5000塊錢的廠家補貼，相當于每輛車拿到手的價格是18,000塊，成本也不低啊，最終的結果是劉總送出去的這幾百輛就是幾百萬，劉總該怎麼賺錢了，請接着往下看。

【授人以魚，不如授人以漁】

【3】廣告費

車身廣告是一個非常不錯的思路來源，但是這次他的車沒有很多，隻有300輛左右，所以廣告費沒有理想中的那麼高，總共劉總打八家廣告公司來談5人的廣告期限，第1家給送的價格是3000塊錢，第2章，做房地産的公司願意給5000塊錢，劉總覺得還可以在準備簽合同的時候，劉總就将這個信息故意透露給了潤滑油生産廠家，其實在劉總心裡面還是希望這個廣告能夠有潤滑油公司來做，因為自己賣的是潤滑油，這樣的話潤滑油公司能夠出這個廣告費，并且雙方都能得到不錯的效果，最好不出所料潤滑油生産廠家願意出5000塊錢的廣告費，晚上做300輛車的廣告位，這個手相當于每輛車的成本隻有13,000元了

【4】其他收入

在我們系統内部有許多老闆，他們每個人都可以算作是一個渠道，通過這些渠道，劉總最後和4s店你商量好了，做汽車内飾，統一上牌照等等的這些所有的産品和服務談好的是500塊錢的成本，但是收取的客戶的錢是1500塊錢，對于那些顧客來說，拿到了個新車，做這些事情很麻煩的，現在給出1500塊錢，相當于是一個外包也不貴，大家都能接受。所以在這個過程中，劉總又賺了1000塊錢，成本隻有12,000了

【5】保險收入

大家買新車了，肯定是要做車險的。現在提車的時候，每個顧客要預交5年的保險，一年全險800，5年就是4000塊錢，對于這些客戶來說車險始終是要交的，而且一次性收取這4000塊錢後，以後可以多退少補。所以相當于這個地方又收取了4000，現在這個車的成本就降到了8000塊。

【6】改變付款方式

劉總和金杯的廠商談，一輛面包車雖然說的價格是23,000，但這23,000不是一次性用現金結完的，而是先給13,000，然後再加上1萬塊錢的潤滑油，其實這些廠商也是需要潤滑油給汽車做保養的，所以也能同意。這1萬的潤滑油中間的利潤是30%，這有3000塊錢，相當于現在一輛車的成本是5000塊。

我們再來算算36,000的潤滑油利潤能有多少？利潤是在1萬塊錢左右，那麼除去買車的成本5000，現在是不是送出去一輛車還賺了5000塊錢？

除此之外送出去的車，還有其他的盈利點，大家可以去看看我以前分享的一些關于汽車的案例。就是通過這個思路，他從當初一個月賺3000，到如今一個月将近能到手10萬。

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