來源：紅餐網

作者：陳言

餐飲行業看着門檻低、回報高，對于很多小白來說确實值得進來“撈一筆”。

然而，理想很豐滿，現實很骨感。我們看到最多的是：很多人笑着進來，哭着出去！也有不少人不信邪，投錢改造，越改越虧。到底是出了什麼問題？

根據《中國餐飲報告2019》數據顯示，2018年中國餐飲規模超過4萬億，而且規模擴張速度越來越快。

即中國餐飲突破1萬億用了28年，而從3萬億突破4萬億僅用了3年。

然而，在“火”的背面，卻是“寒冬”：中國餐飲正走在連鎖發展的道路上，“二八定律”越來越明顯，市場幾乎被頭部品牌占領，小餐飲生存空間越來越小。 比如，海底撈上市前後3個月，新增146家門店；街邊小餐飲則兩個月就換新一茬；很多人投錢改造，卻越改越虧，鼓着錢包進來，癟着錢包出去。

作為行業中成功打造了200多個知名餐飲品牌的全案策劃公司，三把刀對此感受頗深。在三把刀的改造案例中，不少人正是看中餐飲的剛需、強現金流，但毅然進入，卻铩羽而歸。三把刀經過全面分析及改造實踐，發現很多小餐飲在操作中，都面臨這樣以下幾個問題：

01 為自己找準市場位置

沫汐披薩曾在開店初期、中期兩次找到三把刀，而兩次遇到的問題幾乎都是：找不準市場切入點。

沫汐的老闆是一對夫妻，因為自己喜歡吃披薩，就想開個披薩店，但兩人都沒有餐飲經驗，不知道怎麼入局，于是在開店前和發展中期，兩次找到三把刀進行梳理策劃。

做披薩，看上去是小東西，門店也不用很大，但市場卻不好做。

必勝客算是對中國人吃披薩這件事進行了教育，讓消費者認同了披薩這個單品。但随着市場的打開，樂凱撒、尊寶，包括必勝客自己，都成為披薩的頭部品牌，包含了堂食、外賣，尊寶更是自己建設了配送團隊。

怎麼辦？三把刀給出的答案是，打産品差異化，做無硬邊披薩。

經過三把刀市場調查發現，必勝客做的是厚邊披薩，這也導緻中國披薩市場很多都是跟風的厚邊披薩，甚至消費者認為披薩就隻有厚邊的。然而，不少中國消費者卻不喜歡這個厚邊，在必勝客門店，經常會看到丢棄不吃的餅邊。

于是，三把刀建議沫汐披薩主打無硬邊披薩，在披薩的厚邊裡加入餡料，常被丢棄的厚邊成了有豐富餡料的部分。這樣既可以和市場上主流披薩做出區隔，又方便在餡料、口味中增加可變性，給消費者提供更多選擇。

由于兩夫妻想先做小店試水，所以主推外賣，節省門店成本，在城市中心區打響品牌。而外賣市場上有名聲在外的尊寶，無硬邊披薩也和尊寶做出了區隔，而且由于其邊上也有餡料，也間接支撐其客單比尊寶高出一截，形成了品牌錯位，一下打開了市場， 其堂食和外賣的比例達到3:7，大衆點評數據顯示，其區域銷量可以達到尊寶的兩倍。

當沫汐披薩開到第二個店時，又出現了問題：第二個店拿得過大，成本偏高，三把刀便建議加入親子體驗，形成外賣 堂食 親子體驗的模式。 做披薩的有，做親子DIY的有，但做披薩外賣 堂食 親子體驗的卻少很多。

能打這樣的戰略也是沫汐有自己的硬條件：一來，沫汐做無硬邊披薩，受衆多是願意接受新品嘗試的年輕人，這些人中不乏年輕父母，親子教育正是他們的剛需。二來，做DIY适合與幼兒園等教育機構合作，既宣傳了自己健康、無油的産品理念，也能吸引一波潛在客戶。

目前，沫汐披薩在全國擁有20家直營店，50家加盟店。

02 吸引吻合品牌定位的客群

在三把刀另一個案例中，老闆認準了做串串，想做年輕女孩的生意，可實際經營中來的多是30~40歲的中年大叔，沒有持續消費動力，産生了品牌定位和客群的錯位，生意也是先火後涼。

這個來自西安的串串品牌叫辣小兵，老闆是位退伍軍人，于是門店的裝修也采用了很多軍旅元素。按理說，小女生對兵哥哥多少會有些眼睛冒桃心，但辣小兵以前的裝修卻顯得有些鋼鐵直男式審美，無論是迷彩僞裝網的使用，還是大幅濃墨重彩的軍旅元素繪畫，都較為硬朗，并不能很好地打動年輕女孩的心。

△辣小兵改造前

三把刀着重對其視覺系統做了改造。品牌形象由大頭兵改為了容易做成軍旅形象的蛙，色彩上多用年輕女孩更喜愛的明亮彩色，光線調整為更溫暖、明亮的色調，大幅繪畫也改成了更有内容，值得眼神駐足的招貼形式，适當留白。

△辣小兵改造後

同時，三把刀也給辣小兵梳理出菜品的打造重點：蛙。蛙在西安市場一直較受歡迎，不需要市場教育。并推出“學蛙跳送蛙蛙”的開業活動，學蛙跳，能跳到某個高度便送相應數目的串串，在社交平台大力推廣。

這樣的活動，一下就把很多年輕女孩吸引過來，間接排除掉了很多中年大叔，當顧客進到店中發現裝修也挺舒适的，而不是原來那樣很有壓迫感，便很容易将門店列入自己的餐飲店名單。品牌也聚攏了自己希望、合适的客群。

由于加入了消費頻次高且有消費力的顧客，辣小兵也止住了頹勢，開始走上坡路。實踐告訴我們，想做哪些人的生意，就要去研究那群人，而不是用自己喜歡的東西去套住客人，除非你自己就是自己品牌的目标人群。

03 沒錢就要做沒錢的打算

從某種程度上說，這個問題是所有人的問題，每個人都喊沒錢，但沒錢也分程度，有些餐飲老闆說沒錢是往上比，有些是真沒錢了。如果真是這樣，那就别硬撐，沒錢就考慮沒錢的做法，别老看着别人的店眼紅。

楠火鍋的老闆經曆過兩次餐飲創業，均以失敗告終，他找到三把刀的時候，可以說是在做“最後的嘗試”。

沒錢，又想把生意做起來，就别向“高大上”、“小資”看齊，沒錢搞建設，那就搞“破壞”。

楠火鍋是在重慶做火鍋，蒼蠅館子、老館子接受程度高，三把刀的第一件事就是把門店“做舊”，門外敲出複古的水溝，店内畫上改革開放前的大标語，裝飾也多用些老物件。

既然是做舊，那就做徹底，在三把刀的建議下，楠火鍋做重慶地道的“三拖一”火鍋，全用小碗上菜，每份份量少，可以點多種菜品。而且把鍋底調整到更加麻辣，用楠火鍋自己的話說就是：重慶人吃了都要爆菊！

怎麼樣？如果你能吃辣，是不是也想去挑戰下？這也成了楠火鍋營銷中的重要一環。很多人就是沖着挑戰辣來的：“我一個地道重慶人，倒要看哈你辣到撒子程度！”有人笑着離開，也有人哭着扶牆出。

楠火鍋的名号由此迅速在重慶傳開，火爆的時候大衆點評上的排号排到近400桌，入選重慶必吃榜。

有錢有有錢的做法，沒錢也有沒錢的路子。如果你初入餐飲行業，資金不足，那麼就不要一味追求高大上了，換一種思維那可能就是“柳暗花明又一村”。正如楠火鍋那樣，把店做“舊”何嘗不是一種差異化的創新呢？

結語​

餐飲從來不是好做的，如今新老餐飲人聚集的餐飲更不好做，考驗的是寸土掘金的功力。

中國餐飲市場如今大概已不存在純粹的藍海市場了，很多品類都是剛被發掘，就有人一擁而上，藍海迅速變紅。很多小餐飲老闆，因為資金、資源有限，一心想找藍海産品，但自己沒有強大資源去教育市場反而會被拖垮。

小餐飲老闆應該認清市場，也要認清自己，有錢做有錢的事，沒錢就做沒錢的打算，很多時候不用過于畏懼紅海。目前市場上也有像三把刀這樣經驗豐富、諸多成功案例的策劃公司，能幫助很多初入餐飲，或不得要領的餐飲人看清市場，梳理形勢。

很多時候，餐飲人隻用稍加改造已有産品、在自己原有基礎上稍做添加，營銷的時候多站在客戶的角度想問題，也能找到市場錯位，精準打擊自己的目标客戶，經營起自己的生意。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!